第三百二十四章 營銷成本
更新時間:2020-05-23 作者:齊橙
何日請長纓 第三百二十四章 營銷成本
南方，鵬城市。 嘉川電子公司總經理溫國輝坐在自己的真皮大轉椅上，手里握著一個高倍放大鏡，全神貫注地察看著另一只手上拿著的一塊金屬片。那金屬片只有一寸多的大小，表面加工極其精致，溫國輝正在端詳的，是金屬片上刻著的幾行小字。 “這就是你說的雕銑機刻出來的？” 好一會，溫國輝才抬起頭，看著老板桌對面站著的一人，那人正是韓偉昌。 臨一機開發雕銑機，是為了滿足精密模具加工的需要。但模具行業對于雕銑機的需求，其實并不大，一年1000多臺的銷量，對應著3億多元的銷售額，即便完全被滕機拿下，也就夠滕機混個溫飽，要想借此重振輝煌，是遠遠不夠的。 葉永發給韓偉昌指出了另一條道路，告訴他除了模具行業之外，電子行業對于這種雕銑機床的需求，可能是更值得關注的。葉永發說，他的模具公司曾經接到過許多家電子廠的訂單，這些電子廠生產各種小型電器，比如隨身聽、尋呼機、手機等。 這些小電器體積很小，價格卻很高，而且帶有奢侈品的屬性。作為奢侈品，消費者對于外觀的要求是非常挑剔的，而且也愿意為精致的外觀支付一筆不菲的溢價。電子廠也明白這個道理，所以一直在絞盡腦汁試圖做出更加精美的外殼。 葉永發的新塔模具公司，很大的一塊業務就是給這些電子廠做電器外殼的模具。電器外殼不外乎兩類材質，一類是塑料，另一類是金屬。 塑料外殼是采用注塑工藝成型的，新塔公司為電子廠提供的是注塑模具。時下的工藝已經能夠在塑料外殼上形成分辨率非常高的花紋，但由于塑料的材質偏軟，這種花紋在使用中很容易被磨損，所以一些塑料外殼在使用一段時間之后就沒法看了。 要讓外殼保持精美的外觀，就只有使用金屬材質。金屬材質的外殼是用沖壓成型的，大的紋路可以沖壓出來，一些圖案、文字等就很難直接沖壓出來了。目前，各家電子廠采用的方法，就是先沖壓出一個金屬外殼，然后再用加工中心在外殼上雕刻出圖案或文字，這與模具廠制造模具的工藝頗為相似。 但模具的產量，豈能比得上電子產品外殼的產量。有些電子廠一年生產上千萬部隨身聽，你聽說過哪家模具廠的模具是以萬來做計量單位的？ 新塔模具公司是井南排得上號的大型模具公司，葉永發想采購的雕銑機，也不過就是幾十臺而已。但如果韓偉昌能夠拿下一家電子廠，人家隨隨便便就能采購上千臺雕銑機。中國正在逐步成為世界工廠，全球的小型家電一半都是在中國制造。如果能夠打開電子行業的市場，一年賣出2萬臺雕銑機也是輕輕松松的事情。 得到葉永發的這個指點，韓偉昌如醍醐灌頂。他向葉永發再三道謝，又許下無數讓利的承諾，然后便馬不停蹄地奔向了珠三角，那里正是小型電器的生產中心。 嘉川電子公司是韓偉昌拜訪的第一家電子企業。這家企業目前是全球聞名的電器代工企業，許多國際知名品牌的電器產品，都是由嘉川公司代工制造的。 韓偉昌來到嘉川公司，遞上自己的名片，名片上寫的仍然是臨一機銷售部長的頭銜。不過，臨一機的主營產品是磨床和鏜銑床，嘉川公司作為一家電子企業，對這類產品并沒有什么需求，所以韓偉昌的名頭在這里并不管用。 一個底層的采購經理接待了韓偉昌，態度還頗有一些敷衍。但當韓偉昌遞上幾片自己帶來的金屬外殼雕銑樣品之后，那位采購經理的眼睛就直了。采購經理拿著雕銑樣品去找了自己的部門經理，部門經理又向采購總監做了匯報。再往后，便是公司的采購總監和生產總監一同帶著韓偉昌，來到了溫國輝的辦公室。 “這就是我們的雕銑機生產的樣品。”韓偉昌回答道。 “生產這樣一個樣品，需要多長時間？”溫國輝繼續問道。 “15分鐘。”韓偉昌答道。他說的當然是指雕銑工藝的時間，這樣一個金屬片，前期還要做沖壓、裁剪、拋光等一系列操作，這些時間就不歸韓偉昌管了。 “15分鐘……”溫國輝沉吟起來。 “溫總，如果一件是15分鐘，我們三班倒，一天就是96件，1000臺一個月起碼能保證完成150萬件……”生產總監王坤替溫國輝做著計算。生產過程不可能做到滿負荷，考慮到換班、機器保養等因素，王坤計算出來的結果是比較可靠的。 1000臺…… 韓偉昌只覺得心臟的跳動速度都失控了。果然是這些電子企業兇猛啊，計算產能都是照著1000臺的規模來說的。臨一機過去服務的客戶都是機械企業，就算是一些大客戶，一次買上幾十臺機床，就算是一個大單了，誰有這樣的氣魄，動輒就說1000臺機床能夠如何如何。 不管心里怎樣激動，韓偉昌的臉上卻沒有什么異樣。他露出一個謙恭而自信的笑容，等著對方說話。 “你們這種機床，使用壽命有多長？” “首次大修不少于2萬小時，報廢時間不少于4萬小時。” “日常維修的情況怎么樣？” “正常使用的話，一個月停機檢修一次足夠了。” “機床能一直保持這樣的加工精度嗎？” “我們能夠保證。” “那么，你們一個月能夠提供多少臺這種機床？” “這個就要看溫總能夠訂多少貨了。”韓偉昌平靜地說道。 “我明白了。”溫國輝點點頭。韓偉昌這個說法，他是懂的。韓偉昌的意思是說臨一機目前的產能并不大，但如果嘉川公司有意訂購幾千臺，臨一機也有辦法在短時間內把產能提高到滿足對方需求的程度。現在的問題，只是他要下一個多大的訂單而已。 “阿坤，你看呢？”溫國輝把頭轉向王坤，問道。 王坤看看韓偉昌，然后說道：“我覺得可以試試。上次韓國人讓咱們做的那批產品，咱們接不下來，就是因為金屬外殼搞不掂。如果這種雕銑機真的能夠像韓部長說的那樣好用，而且工作穩定，我們接下那批訂單也就沒問題了。” “可是，萬一韓部長他們的雕銑機掉鏈子了，咱們怎么辦？”溫國輝淡淡地說道。 “我們可以簽協議，如果我們的產品達不到要求，你們可以退貨。”韓偉昌說。 溫國輝聳聳肩：“韓部長，我們跟客戶簽個合同，可不能說句造不出來就了事的。如果我們接了客戶的訂單，而你們的機床又出了問題，我們完不成訂單，不但拿不到錢，還要給客戶高額賠償。這些賠償，你們能替我們承擔嗎？” “這個恐怕不行。”韓偉昌直言不諱。 開玩笑，臨一機生產的機床，在各行各業中都有應用。有些單位采購機床是為了制造大型設備，一臺機床不過幾十萬元，一臺大型設備價值數億，如果因為機床出問題就要賠償客戶的全部損失，多少個臨一機也不夠賠的。 溫國輝當然也知道這個問題，他所以那樣說，不過是為了抬杠而已。而抬杠的目的，自然是想從韓偉昌這里榨出最多的好處。 大家都沉默下來，嘉川這邊的人是用沉默來給韓偉昌施加壓力，韓偉昌則是在無聲地抵抗。雙方都知道，對方是想合作的，只是誰也不想表現得太積極，以免在談判中陷入被動。 溫國輝首先打破了沉默，他對采購總監李學軍問道：“學軍，你的看法呢？” 李學軍說：“我覺得，韓部長他們的設備，還是有些可取之處的。現在溫總和王總不放心的地方，就是不知道他們的設備到底質量怎么樣。光憑韓部長拿過來的這幾個樣品，也說明不了什么問題。” 說到這，他不再往下說了。 韓偉昌哪里聽不出來，這幾個人分明就是在唱雙簧，一唱一和地，就等著他表態呢。韓偉昌接過李學軍的話頭，說道：“這個也簡單，如果嘉川真的有意，我們可以提供幾臺設備供你們試用。你們覺得好，咱們再談合作的問題。如果我們的設備不行，那么用不著溫總開口，我們就自己把設備拉回去了，絕不要嘉川出一分錢。” 幾個人等的就是韓偉昌這句話，王坤應道：“這個倒是可以，不過，韓部長能夠提供幾臺樣機呢？” “3臺……，5臺，怎么樣？”韓偉昌遲疑了一下，伸出一個巴掌，對眾人說道。 按照目前的生產批量，一臺雕銑機的出廠價，大約是25萬左右。這其中又有一半是已經花掉的固定成本，變動成本的部分也就是10萬出頭。如果給嘉川提供5臺樣機，相當于60多萬的花費，對于一個有可能采購1000臺機床的潛在客戶來說，付出這筆營銷費用是完全值得的。 更何況，即使對方最終并沒有接受雕銑機，這五臺樣機也是可以拉回去的，只是免費給對方使用一段時間而已，成本就更是可以忽略不計了。 聽到韓偉昌這樣說，王坤把頭轉向溫國輝，用目光向他請示。溫國輝微微一笑，對韓偉昌說道：“韓部長，五臺樣機對我們來說可不夠，最起碼，得100臺！” 何日請長纓 第三百二十四章 營銷成本
南方，鵬城市。 嘉川電子公司總經理溫國輝坐在自己的真皮大轉椅上，手里握著一個高倍放大鏡，全神貫注地察看著另一只手上拿著的一塊金屬片。那金屬片只有一寸多的大小，表面加工極其精致，溫國輝正在端詳的，是金屬片上刻著的幾行小字。 “這就是你說的雕銑機刻出來的？” 好一會，溫國輝才抬起頭，看著老板桌對面站著的一人，那人正是韓偉昌。 臨一機開發雕銑機，是為了滿足精密模具加工的需要。但模具行業對于雕銑機的需求，其實并不大，一年1000多臺的銷量，對應著3億多元的銷售額，即便完全被滕機拿下，也就夠滕機混個溫飽，要想借此重振輝煌，是遠遠不夠的。 葉永發給韓偉昌指出了另一條道路，告訴他除了模具行業之外，電子行業對于這種雕銑機床的需求，可能是更值得關注的。葉永發說，他的模具公司曾經接到過許多家電子廠的訂單，這些電子廠生產各種小型電器，比如隨身聽、尋呼機、手機等。 這些小電器體積很小，價格卻很高，而且帶有奢侈品的屬性。作為奢侈品，消費者對于外觀的要求是非常挑剔的，而且也愿意為精致的外觀支付一筆不菲的溢價。電子廠也明白這個道理，所以一直在絞盡腦汁試圖做出更加精美的外殼。 葉永發的新塔模具公司，很大的一塊業務就是給這些電子廠做電器外殼的模具。電器外殼不外乎兩類材質，一類是塑料，另一類是金屬。 塑料外殼是采用注塑工藝成型的，新塔公司為電子廠提供的是注塑模具。時下的工藝已經能夠在塑料外殼上形成分辨率非常高的花紋，但由于塑料的材質偏軟，這種花紋在使用中很容易被磨損，所以一些塑料外殼在使用一段時間之后就沒法看了。 要讓外殼保持精美的外觀，就只有使用金屬材質。金屬材質的外殼是用沖壓成型的，大的紋路可以沖壓出來，一些圖案、文字等就很難直接沖壓出來了。目前，各家電子廠采用的方法，就是先沖壓出一個金屬外殼，然后再用加工中心在外殼上雕刻出圖案或文字，這與模具廠制造模具的工藝頗為相似。 但模具的產量，豈能比得上電子產品外殼的產量。有些電子廠一年生產上千萬部隨身聽，你聽說過哪家模具廠的模具是以萬來做計量單位的？ 新塔模具公司是井南排得上號的大型模具公司，葉永發想采購的雕銑機，也不過就是幾十臺而已。但如果韓偉昌能夠拿下一家電子廠，人家隨隨便便就能采購上千臺雕銑機。中國正在逐步成為世界工廠，全球的小型家電一半都是在中國制造。如果能夠打開電子行業的市場，一年賣出2萬臺雕銑機也是輕輕松松的事情。 得到葉永發的這個指點，韓偉昌如醍醐灌頂。他向葉永發再三道謝，又許下無數讓利的承諾，然后便馬不停蹄地奔向了珠三角，那里正是小型電器的生產中心。 嘉川電子公司是韓偉昌拜訪的第一家電子企業。這家企業目前是全球聞名的電器代工企業，許多國際知名品牌的電器產品，都是由嘉川公司代工制造的。 韓偉昌來到嘉川公司，遞上自己的名片，名片上寫的仍然是臨一機銷售部長的頭銜。不過，臨一機的主營產品是磨床和鏜銑床，嘉川公司作為一家電子企業，對這類產品并沒有什么需求，所以韓偉昌的名頭在這里并不管用。 一個底層的采購經理接待了韓偉昌，態度還頗有一些敷衍。但當韓偉昌遞上幾片自己帶來的金屬外殼雕銑樣品之后，那位采購經理的眼睛就直了。采購經理拿著雕銑樣品去找了自己的部門經理，部門經理又向采購總監做了匯報。再往后，便是公司的采購總監和生產總監一同帶著韓偉昌，來到了溫國輝的辦公室。 “這就是我們的雕銑機生產的樣品。”韓偉昌回答道。 “生產這樣一個樣品，需要多長時間？”溫國輝繼續問道。 “15分鐘。”韓偉昌答道。他說的當然是指雕銑工藝的時間，這樣一個金屬片，前期還要做沖壓、裁剪、拋光等一系列操作，這些時間就不歸韓偉昌管了。 “15分鐘……”溫國輝沉吟起來。 “溫總，如果一件是15分鐘，我們三班倒，一天就是96件，1000臺一個月起碼能保證完成150萬件……”生產總監王坤替溫國輝做著計算。生產過程不可能做到滿負荷，考慮到換班、機器保養等因素，王坤計算出來的結果是比較可靠的。 1000臺…… 韓偉昌只覺得心臟的跳動速度都失控了。果然是這些電子企業兇猛啊，計算產能都是照著1000臺的規模來說的。臨一機過去服務的客戶都是機械企業，就算是一些大客戶，一次買上幾十臺機床，就算是一個大單了，誰有這樣的氣魄，動輒就說1000臺機床能夠如何如何。 不管心里怎樣激動，韓偉昌的臉上卻沒有什么異樣。他露出一個謙恭而自信的笑容，等著對方說話。 “你們這種機床，使用壽命有多長？” “首次大修不少于2萬小時，報廢時間不少于4萬小時。” “日常維修的情況怎么樣？” “正常使用的話，一個月停機檢修一次足夠了。” “機床能一直保持這樣的加工精度嗎？” “我們能夠保證。” “那么，你們一個月能夠提供多少臺這種機床？” “這個就要看溫總能夠訂多少貨了。”韓偉昌平靜地說道。 “我明白了。”溫國輝點點頭。韓偉昌這個說法，他是懂的。韓偉昌的意思是說臨一機目前的產能并不大，但如果嘉川公司有意訂購幾千臺，臨一機也有辦法在短時間內把產能提高到滿足對方需求的程度。現在的問題，只是他要下一個多大的訂單而已。 “阿坤，你看呢？”溫國輝把頭轉向王坤，問道。 王坤看看韓偉昌，然后說道：“我覺得可以試試。上次韓國人讓咱們做的那批產品，咱們接不下來，就是因為金屬外殼搞不掂。如果這種雕銑機真的能夠像韓部長說的那樣好用，而且工作穩定，我們接下那批訂單也就沒問題了。” “可是，萬一韓部長他們的雕銑機掉鏈子了，咱們怎么辦？”溫國輝淡淡地說道。 “我們可以簽協議，如果我們的產品達不到要求，你們可以退貨。”韓偉昌說。 溫國輝聳聳肩：“韓部長，我們跟客戶簽個合同，可不能說句造不出來就了事的。如果我們接了客戶的訂單，而你們的機床又出了問題，我們完不成訂單，不但拿不到錢，還要給客戶高額賠償。這些賠償，你們能替我們承擔嗎？” “這個恐怕不行。”韓偉昌直言不諱。 開玩笑，臨一機生產的機床，在各行各業中都有應用。有些單位采購機床是為了制造大型設備，一臺機床不過幾十萬元，一臺大型設備價值數億，如果因為機床出問題就要賠償客戶的全部損失，多少個臨一機也不夠賠的。 溫國輝當然也知道這個問題，他所以那樣說，不過是為了抬杠而已。而抬杠的目的，自然是想從韓偉昌這里榨出最多的好處。 大家都沉默下來，嘉川這邊的人是用沉默來給韓偉昌施加壓力，韓偉昌則是在無聲地抵抗。雙方都知道，對方是想合作的，只是誰也不想表現得太積極，以免在談判中陷入被動。 溫國輝首先打破了沉默，他對采購總監李學軍問道：“學軍，你的看法呢？” 李學軍說：“我覺得，韓部長他們的設備，還是有些可取之處的。現在溫總和王總不放心的地方，就是不知道他們的設備到底質量怎么樣。光憑韓部長拿過來的這幾個樣品，也說明不了什么問題。” 說到這，他不再往下說了。 韓偉昌哪里聽不出來，這幾個人分明就是在唱雙簧，一唱一和地，就等著他表態呢。韓偉昌接過李學軍的話頭，說道：“這個也簡單，如果嘉川真的有意，我們可以提供幾臺設備供你們試用。你們覺得好，咱們再談合作的問題。如果我們的設備不行，那么用不著溫總開口，我們就自己把設備拉回去了，絕不要嘉川出一分錢。” 幾個人等的就是韓偉昌這句話，王坤應道：“這個倒是可以，不過，韓部長能夠提供幾臺樣機呢？” “3臺……，5臺，怎么樣？”韓偉昌遲疑了一下，伸出一個巴掌，對眾人說道。 按照目前的生產批量，一臺雕銑機的出廠價，大約是25萬左右。這其中又有一半是已經花掉的固定成本，變動成本的部分也就是10萬出頭。如果給嘉川提供5臺樣機，相當于60多萬的花費，對于一個有可能采購1000臺機床的潛在客戶來說，付出這筆營銷費用是完全值得的。 更何況，即使對方最終并沒有接受雕銑機，這五臺樣機也是可以拉回去的，只是免費給對方使用一段時間而已，成本就更是可以忽略不計了。 聽到韓偉昌這樣說，王坤把頭轉向溫國輝，用目光向他請示。溫國輝微微一笑，對韓偉昌說道：“韓部長，五臺樣機對我們來說可不夠，最起碼，得100臺！” 何日請長纓 第三百二十四章 營銷成本
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