552 技不如人

通用是客戶，而且是那種大得讓西乎公司無法輕視的客戶，田中永嗣自然只能笑著回應瑞得的話了。賓主分別落座，瑞得說了幾句場面上的話，然后便把話筒交給了良瀨昭二，由他介紹這一次西乎公司帶來的競標方案。

為了這次競標，西乎公司的準備還是非常充分的，他們做了一個非常漂亮的演示幻燈片，還有幾十套精美的說明材料。松下永三幫著良瀨昭二把說明材料發放到通用公司的各位官員和工程師手上，良瀨昭二則對著大幕布上的畫面開始侃侃而談：

“大家來看，在整條沖壓生產線的入口處，我們設置了一個智能感應的閘門，能夠用最快的速度開啟和關閉，從而減少了沖壓機噪音的外泄，能夠有效地改善整個沖壓車間的工作環境。”

“請稍等一下。”通用公司的工程師洛克爾打斷了良瀨昭二的介紹，這并不是無禮之舉，而是一個正常的程序。如果客戶對某個問題感興趣的話，他們可以隨時打斷廠家的介紹，對技術細節進行詢問。

“良瀨先生，你們設計的這個智能感應閘門非常有趣，它的確能夠比較好地解決噪音外泄的問題，我現在關心的是，因為增加了這樣一個閘門系統，整套設備的成本增加了多少？”

“大概200萬美元左右。”良瀨昭二答道，這個數字倒也不是他瞎編的・而是事先進行過嚴格測算的。在原有生產線上進行的任何改進，都要做這種性價比的計算，花200萬美元來減少噪音，據分析是值得的。

洛克爾點了點頭・沒有吭聲。他的腦子里想起了兩天前漢華重工提供的方案，對方沒有使用復雜的智能感應系統，而是巧妙－地使用了兩道門。生產線進料的時候，關閉里面的門，打開外面的門。等材料送進去之后，關閉外面的門，再打開里面的門。這樣做花費不多・同樣起到了控制噪音的效果。

從中日兩個方案的對比可以看出來，日方過于依賴技術，明明可以用一些土辦法解決的問題，非要借助于先進技術，結果反而弄巧成拙了。

良瀨昭二繼續介紹道：“下一個環節是由機械手拾取鋼板，放置到模具上。我們在分析了大量的數據之后發現，在每1萬次拾取中，會有21次由于鋼板位置的偏離而導致機械手拾取位置發生偏差・從而導致沖壓件報廢。為了糾正這個問題，我們在機械手的上方裝置了24個紅外探頭，能夠對各種尺寸和形狀的沖壓件進行識別・一旦出現位置偏離的情況，可以由計算機進行自動調整。”

“這一項技術，是我們西乎公司獨有的，為了獲得最優的控制模式，我們進行了數萬次的實驗。”田中永嗣補充道。

這一項技術是西乎公司此次前來競標的一寶，他們曾經檢索過各類文獻，確認到目前為止還沒有哪家企業解決了這個問題。

“那么，這一項技術所帶來的成本，又是多少？”洛克爾再次問道。…,“呃・・・・・・這個成本相對來說比較大，差不多要500萬美元左右。成本比較高的主要原因・在于這24個探頭是在強振動的環境下工作的，而它們的探測精度又比較高，所以對元件的質量要求也就相應提高了。”良瀨昭二回答道。

他心里明白，成本問題是這項技術最大的短板，其他廠家提供的沖壓生產線一般都不解決這個問題，除了技術上的難度之外・還有一個原因就是沖壓件報廢的概率并不高，損失也不算大，如果為了解決這個問題而付出的成本太高，就得不償失了。在西乎公司內部對這項技術進行評估的時候，也有人提出過這個問題，但他們最終還是把這項技術整合進去了，因為這可以使這條沖壓生產線看起來更加現代化一些。

瑞得插話道：“我們的確需要這項預防沖壓位置偏離的技術，但如果為這項技術要付出500萬美元，我想我們是不能接受的。你們有沒有可能找到一個更簡單的方法，花費不多，同樣可以解決這個問題？”

“我們一直在尋求這樣的技術。”良瀨昭二道，“不過，到目前為止，我們還沒有找到更好的辦法。500萬美元嘛，我想也不是一個很大的數字吧？畢竟一條生產線的造價在冂美元以上的。”

瑞得微微一笑，轉頭對田中永嗣說道：“田赍生，恕我冒昧地打聽一下，你們提出的這條生產線的方案否有可能把價格控制在萬美元以內？要知道，我們這一次要更新4條生產線，如果可能的話，我們的海外工廠也要更新同樣的生產線，如果你們的價格能夠控制在萬美元以內，我想我們合作的可能性會更大一些。”

“8000萬美元？這・・・・・・”田中永嗣差點要脫口而出，說一句“不可能”了，不過，他還努力地把話咽了回去，換成一種更委婉的說法：“瑞得先生，我想，我們的成本都是比較透明的，如果把價格降到萬以下，我們就完全沒有利潤了。你也知道的，我們前期為這個項目投入了很多的研發經費，如果沒有利潤的話，我們就無法回收這些研發經費了。”

瑞得聳了聳肩，淡淡地說道：“如果是這樣，那么好吧，請你們繼續介紹你們的技術吧。”

良瀨昭二只覺得心中一涼，對方的這種表情說明，他們已經給自己的方案打了一個非常低的分數，后面的介紹如果不能有特別的亮點的話，自己的這次競標恐怕就沒有什么勝算了。

“嗯・・・・・・我們的整個沖壓節拍是每分鐘12件，如果是鋁型材，可以提高到每分鐘14件，這個水平，已經是迄今為止全球范圍內最好的技術了。”良瀨昭二磕磕巴巴地說道。

洛克爾搖搖頭道：“不，良瀨先生，你說的是過去的技術，目前的最好技術，可以非常輕松地達到每分鐘18件，我指的是鋼質沖壓件。”

“這是不可能的！”良瀨昭二臉紅脖子粗地反駁道，“這完全不可能！”

“為什么？”洛克爾笑著問道，其實，在此之前，他也認為每分鐘18件的沖壓節拍是不可能達到的，但兩天前中國人提供的方案說服了他，讓他知道，其實辦法總是有的。

良瀨昭二道：“如果機械手是使用真空吸盤拾取沖壓件的，那么拾取時的加速度就會受到吸盤吸力的限制。而真空吸盤的吸力是不可能無限加大的，因為這受到大氣壓的影響……除非有誰異想天開，能夠在生產線上施加兩個大氣壓。我們進行過理論計算，在最理想的條件下，機械手拾取沖壓件的速度只能達到每分鐘14件，這是不考慮任何阻力等因素的，而事實上，這種理想條件是不可能達到的。”…,這個原理其實并不復雜，良瀨昭二懂得，洛克爾也懂得，甄子飛同樣懂得，這一直都是沖壓生產線速度的瓶頸所在。然而，王海勝的靈機一動，卻打破了這條鐵律，他沒有從提高吸盤的吸力出發，而是給沖壓件增加了一個自下而上的推力，這樣就解決了吸力不足的矛盾，從而使沖壓節拍輕松地上升到了每分鐘18件。

洛克爾在看到漢華的方案之后，有一種嘆為觀止的感覺。這個方案是如此簡單，那就是在沖壓完成后，機械手拾取沖壓件時，下面的模具同步向上推送一段。要實現這一點，只需要在模具下面增加四根液壓桿就可以了，對于搞鍛壓設備的企業來說，設計幾根液壓桿簡直就是家常便飯。

每分鐘18件和每分鐘12件，整整差出了／工作效率，相當于把原來的1條生產線變成了1這個性能上的改進讓通用公司的人著了迷，以至于忽略了漢華重工此前并沒有生產過同類設備的經驗這一缺陷。

“良瀨先生，我們恰恰拿到了一個能夠達到每分鐘18件的設計方案，而且，據我們的工程師在計算機上進行模擬之后，確認這個速度是完全有根據的，甚至有可能超過。所以，我認為，貴公司在設計思想方面，是否有些過于保守了？”洛克爾說道。

“你們拿到的方案？你是說，漢華重工的方案嗎？”良瀨昭二不顧規則地問道。

洛克爾扭頭看了一眼瑞得，請示是否可以透露這個信息。瑞得點了點頭，洛克爾說道：“良瀨先生，你說得不錯，這的確是漢華重工的方案。

“這不可能！這完全不可能！”良瀨昭二的眼睛都紅了。在出發之前，他們分析過在這次競標中漢華重工的優勢，大家一致認為，漢華的優勢應當是在價格方面，漢華有可能會賠本賺吆喝，把價格壓得很低。但對于漢華的技術，大家是非常不屑的，根本沒有想過如果自己在技術上比不過漢華會是如此。

可如今，通用公司明確告訴他們：漢華的生產線能夠達到每分鐘18件，而他們卻只能達到12件，這樣的差距，簡直可以算是代差了，這怎么可能呢！

工業霸主 552 技不如人