553 一敗涂地

從通用公司的角度來說，西乎公司是一家值得信賴的合作伙伴，無論是技術實力還是以往的合作經驗，都遠比漢華重工要可靠得多。然而，時勢弄人，通用公司也受到了來自于其他方面的壓力，不得不考慮與漢華的合作問題。瑞得從董事會得到的指令是，除非漢華提供的方案明顯劣于西乎公司，否則就應當優先考慮漢華。

瑞得在剛剛得到這個指令的時候，是頗有一些抵觸情緒的，不過，他還有幾分希望，那就是認為漢華重工的方案是無法與西乎公司媲美的，即便是價格上有所優勢，也無法彌補技術上的差距。價格是一個值得關注的因素，但并不是不可替代的因素，對于通用公司來說，幾百萬美元的差價，的確不算是很大的障礙。

前天，漢華的團隊來到了通用，瑞得帶著洛克爾等一批工程師聽取了漢華報告的方案。讓瑞得覺得意外的是，漢華的方案非常精彩，遠遠超出了他的預期。

首先，漢華方面雖然從未有過生產沖壓生產線的經驗，但他們所設計出來的生產線卻完全符合經典的規范。漢華方面出具了他們在生產大型機床、傳統鍛壓設備方面的資質材料，證明他們完全有能力實現方案中所提出來的技術要求。

在上述基礎上，漢華的方案中還處處體現出他們的匠心獨具。噪音控制的問題、偏差監控的問題、生產節拍的問題，所有這些傳統生產線中存在的問題，漢華都巧妙地提出了解決方案。雖然有些方案并不能完全讓瑞得等人感到滿意，但他們分明感受到了漢華重工對這個項目所給予的重視。只有一個有志向的企業，才會如此殫精竭慮地去完善每一個細節。

相比之下，西乎公司雖然在表面上表現出了對項目的重視，但從方案中卻很難看到這一點。西乎公司的整個方案，都是脫胎于他們此前已有的設計。有限的一些改進，與其說是創新，不如說是為了粉飾。從這個方案來看，西乎公司根本就沒有那種背水一戰的危機感，他們還沉溺于自己的技術優勢之中，不愿意花費額外的精力去推敲自己的產品。

最后的決定因素，當然就是生產節拍這個重要的技術差距，以及漢華重工所提出來的讓瑞得都覺得心動的價格。

到了這個地步，瑞得也把天平撥向了漢華重工的一側。

西乎公司畢竟是一家老供貨商，即使是沖壓生產線的訂單旁落，通用公司未來還有其他的設備要向西乎公司采購，所以瑞得自然不愿意把關系弄得太僵。他必須讓西乎公司明白，他們的失敗源于自己，請不要責怪通用公司不念舊情。

“好吧，田中先生，良瀨先生，技術上的細節，我們就不再糾纏下去了。如果你們對沖壓節拍的問題有興趣的話，可以去與漢華重工的同行們進行探討，我想他們會告訴你們這其中的技術奧妙的。現在我關心的是，按你們的方案，這條生產線的價格是多少？”瑞得問道。…,田中永嗣答道：“12500萬美元。”

“可是，我們所能夠接受的價格只有8000萬美元。”瑞得答道，“我們已經決定了，所有高于這一價位的方案，我們都不會接受的。”

“瑞得先生，你是不是說，漢華重工的報價是低于8000萬美元的？”田中永嗣也忍不住問出一個不該問的問題了。

瑞得微笑道：“我再重復一遍，所有高于8000萬美元的方案，我們都不會考慮。”

這就是一種變相的回答了，既然通用打算采用漢華的方案，那就證明漢華的報價是低于8000萬美元的，否則，那就是西乎公司與漢華重工同時出局。不過，田中永嗣明白，通用不會讓兩家公司同時出局的，因為全球其他能夠提供這類生產線的企業，報價只會比他們更高，如果他們兩家都出局了，那就意味著通用不想更換生產線了。

“瑞得先生，恕我冒昧，請問，漢華重工提出的方案，是不是在性能上進行了大量的刪減？”田中永嗣索性繼續問下去了。既然知道自己已經被淘汰出局了，那至少也要輸個明白吧，他想知道，漢華到底是憑什么戰勝了他們。

瑞得道：“他們的方案與你們的方案相比，并沒有性能上的缺陷，甚至某些地方還優于你們提出來的方案。作為老朋友，我想說的是，西乎公司對于這一次的競標，似乎有些不太用心，而你們的對手是全力以赴的，就這么簡單。”

“那，我們如果對方案進行一些修改，是否還有機會？”田中永嗣問道。

瑞得道：“當然有機會，我們仍然是合作伙伴嘛。我想，如果你們能夠對你們的方案進行修改，達到我們的要求的話，未來我們會有其他的合作機會的。”

話說到這個程度，已經沒有再說下去的必要了。瑞得客氣地站起身來送客，而田中永嗣等人也識趣地站起身來，九十度鞠躬，然后告辭出門。

洛克爾與良瀨昭二都是搞技術的人，過去也多次打過交道，私交不錯，他把西乎公司的人一直送下樓，送到了門外。良瀨昭二看看左右無人，拉著洛克爾問道：“洛克爾，作為朋友，我想問問，漢華重工的方案，真的比我們的方案更好嗎？”

洛克爾點點頭道：“的確，他們的方案比你們更精細。”

“那么，像機械手位置偏差的問題，他們也解決了嗎？”良瀨昭二繼續問道，這是他引以為豪的一個創新點，他迫切地想知道漢華在這方面是如何做的。

洛克爾臉上帶著神秘地笑容答道：“非常抱歉，他們的確解決了，而且……解決得很巧妙。”

“這怎么可能？”良瀨昭二道，他今天說這句話已經說了很多次了，無數的不可能就這樣出現在他的面前，讓他覺得難以接受，“中國人的微電子技術比我們落后很多，難道，是khn幫助他們改進了監控技術嗎？他們是如何實現的？”

洛克爾道：“其實，他們的方案很簡單，他們在生產線上面裝了一個攝像頭，向控制臺傳送實時的視頻信號。如果機械手拾取鋼板的時候出現了偏差，生產線就會暫時停止，然后向控制臺發出一個警報，控制臺的工人可以用鼠標控制機械手調整位置……就這樣。”

“他們用的是人工控制！”良瀨昭二目瞪口呆。他花了無數的心血，分析各種各樣的情況，然后設計出一個精妙無比的自動調整系統，自以為天下無敵了。誰知，漢華居然使用了人工控制的方法，直接把調整的任務交給了操作臺上的工人。不過是一個攝像頭加一個顯示屏幕，就解決了問題。…,這個思路不過就是一層窗戶紙，一經挑破，良瀨昭二就徹底明白了。其實，漢華的這個設計是更合理的，因為鋼板位置偏離的情況并不常見，把這樣的事情交給操作工去解決，遠比專門設計一套系統要合理得多。生產線邊上本來就有操作人員的，再給他們增加一點工作，不會影響到生產成本，而節省下來的，是500萬的設備，以及這些設備未來可能出現的維護費用。

洛克爾把這件事告訴良瀨昭二，也不算是泄露漢華的技術秘密。因為等到漢華的生產線建立起來，這個秘密就不再是秘密了，每一個來參觀生產線的人都能夠看到。

“我怎么就沒想到呢？”良瀨昭二使勁地拍著自己的腦袋，懊悔不已。

洛克爾擺出一副推心置腹的神情說道：“良瀨，我的老朋友，非常抱歉，你們西乎公司在這一次的競標中，的確表現得有些大意了。漢華重工所提供的方案，在許多細節上都超過了你們，我想，你們和他們之間的差距，不是技術上的差距，而是一種心態上的差距。如果你們不能調整好心態的話，你們在以后的競爭中也會同樣落敗的。”

他這番話，不僅良瀨昭二聽到了，田中永嗣和松下永三也都聽到了，大家面面相覷，默默地向洛克爾深鞠一躬，以感謝他的直言相勸。

一行人黯然神傷地離開了通用總部。走了一段之后，良瀨昭二對田中永嗣說道：“田中董事，請原諒，這都是我的錯。”

田中永嗣搖了搖頭，說道：“良瀨君，你不必自責了，這不是你一個人的錯，而我們整個西乎公司都錯判了形勢。我們失敗了，一敗涂地。”

良瀨昭二道：“請重新給我一次機會吧，我一定能夠戰勝漢華重工的。”

“你會有機會的。”田中永嗣道，他深深地嘆了口氣，接著說道：“不過，我想西乎公司已經沒有機會了。”

工業霸主 553 一敗涂地