1905 方法不對

張向北說：“我準備從杭城開始，一個小區一個小區開始做，杭城做成功了，再去上海，這樣一步一步，在全國一個城市一個城市展開，穩扎穩打。”

小芳看著張向北問：“北北，你這樣想的前提必須是，整個市場是靜態的，等著你慢慢發展，對嗎？”

張向北愣了一下，他在想著小芳阿姨這話是什么意思，小芳微微一笑，繼續說：

“這整個的模式，北北，你有沒有想過，可復制性很強，這當中并沒有什么是其他公司無法取得的核心技術，可以構成你的核心競爭力，阻止其他的公司模仿你，這整個的模式，有點像快遞公司，你可以做，但并不能阻止別人也這樣做。

“只怕是，你杭城還沒有全部占領，其他的公司就跟著做起來了，還沒有等你發展到上海，上海就已經有人做了，這個里面，就像我前面說的，只要你第一個柜子起來，其他人一看就明白了，其他不用說，就算是快遞柜，一個杭城就有多少家在做，更不用說全國了。”

小芳不緊不慢、娓娓道來，張向北聽著，卻覺得自己冷汗都下來了，他聽小芳說的這些，覺得很有道理，是啊，就一個經營模式，又沒有專利的，不能說你可以這樣賣菜，其他的人就不可以，只要這當中有利可圖，只怕馬上會有很多的公司紛紛效仿。

這在互聯網行業，不要太常見了，你餓了么做起外賣業務，我美團可以跟著做，做到后來，大家都說不清楚，這外賣業務，到底是誰先開始做的。

你“一號店”做網上超市做起來了，我掏寶網也可以做網上超市，掏寶網夠牛了吧，但你也照樣阻止不了拼多多的起來。

張向北覺得自己一直都在想著，怎么完善自己的模式，但小芳阿姨一句話就把他給點破了，那就是在他整個的思路里，一直都設想整個市場是靜態的，忘記了競爭。

更忘記了有那么多的人，最擅長的就是模仿，他可能沒有你起步快，但卻可以憑借自己的資金實力和經驗，三步并作兩步，跑得比你更快，很快把你甩到身后。

小芳這么一說，連張晨也皺緊了眉頭，覺得競爭是不可避免的，而且會來得很快，這互聯網公司，說起來很高大上，其實實際的操作，和他們最早在四季青做服裝一樣，手法也很粗魯，抄版、仿版的防不勝防。

張向北暗自嘆了口氣，神情有些沮喪，他看了看小芳，都快哭了。

小芳嘆了口氣，她伸出手，握住了對面張向北的手，緩聲和他說：

“北北，阿姨說的這個是個現實，但是我們不要灰心，好嗎？阿姨說你的想法很好，是說真的，說你的計劃打動了我，也是真的，你的這個項目，是個好項目，好項目才會有被人模仿的可能，反過來說，也說明這個項目很值得做，只是，你說的方法不對，不是這么做的。”

張向北抬頭看著小芳，眼里露出了求救的目光，他是真的很想小芳阿姨快說下去，快快告訴他，什么是正確的方法，既然這事可以做，那到底要怎么做？他相信小芳阿姨這么和他說的時候，她一定是已經有辦法了。

小芳看了看張晨，她看到張晨也正用詢問的目光看著她，小芳笑了一下，和張向北說：

“北北，你想過沒有，已經有那么多的人在賣衣服，你爸媽當年也來賣衣服，還賣得很好，還把公司做起來了，你知道為什么？”

張向北努力地想了想，但他覺得，自己的腦子好像剛剛受到重創，現在有些遲鈍了，他搖了搖頭。

“一是這個市場本身夠大。”

小芳說：“賣菜的業務，和賣衣服很像，也是市場本身夠大，我們不要想那么多，想到全國，就是一個杭城，每天買菜的有多少，你就是把這個市場壟斷，不要說全部，就是有十分之一的杭城人，每天是通過你這個平臺來買菜，那就是一個很驚人的數字。

“在這么巨大的市場里，不要去想著壟斷，你只要始終比別人快一步，在前面領跑，分到了其中一塊的市場，那這市場，都是很可怕的，為什么在中國，各種的APP還有電子商務公司，起來特別快，不是這些人有多牛，而是這塊市場本身夠大。

“任何一款APP，都是有一個基本的用戶數的，包括操作系統也一樣，到了一定的用戶數，你就過了一個生死線，在中國，一個APP，可能幾天的時間，下載量就可以達到上千萬，這在其他國家是做不到的，哪怕是在美國，也沒有這樣的生態，也一樣做不到。

“十四億人口，九億多的網民，美國的總人口也就三億多，中國的網民，差不多是美國的四倍，這個怎么比？”

“比如像餓了么和美團這樣的APP，在美國或歐洲就很難做到，為什么？人口基數不一樣，人的生活習慣也不一樣，全世界很少有城市，是像中國人這樣，工作和生活都集中在城市里的，北北你應該知道，美國和歐洲的很多城市，生活區和工作區是分開的。

“每天上午和傍晚的上下班時間，大家都在進出城的高速公路上，到了晚上，城市里面就像我們中國春節期間一樣，人很少，大家都住在城郊，這種情況，你外賣怎么送？從城里要送到郊區去，一天送十單，都要跑斷腿了，那服務費和小費，需要收多少？

“這就是像餓了么和美團這樣的公司，很難在這些地方生存的原因，互聯網也好，電子商務也好，只是改變了物品流通的模式，并沒有改變買方和賣方交易的這種必須點到點的本質，所以說，龐大的、密集的人口基數，才是互聯網和APP的沃土。

“回到你這個項目，北北，它就是一個很適合在中國生存和發展的項目，就像你前面說的，一輛冷鏈車，兩三個工作人員，就可以完成幾百幾千戶的配送，這個也是只有在我們國內才可以做到的。

“我們國內的城市，大家好像都是緊緊地抱在一起生活的，像桃花源這么一點點路，我們都已經覺得遠了，這要是放在美國，算什么呀，你說對嗎，北北？”

張向北咧開嘴笑了一下，他覺得小芳阿姨說的對，大家緊緊地抱在一起生活，這個比喻很形象，也確實，就是這樣的生活形態，讓很多行業會因此發展得很快。

“我說的有點遠了，說回來，為什么那么多人賣衣服，你爸媽還能做起來，一是剛剛說的，市場夠大，二是發揮了自己的優勢，那就是你老爸自己可以設計，發揮了自己的優勢，等于也就是在一個矮子群里，讓自己變成了高個子。

“你可以不斷地模仿我，但是你不能超越我，為什么？因為你只能做我已經做出來的，但沒有辦法做我想做的，這就是優勢，這個優勢，也可以讓你把沒有門檻的行業，架起了一道門檻，讓后來者追你，變得吃力了，這就是你爸媽他們去開了專賣店，搞特許經營。

“你有本事，要想學我，至少也要有能力開專賣店，你的產品要足夠多，有能力搞特許經營，你就起碼要有自己的設計能力和工廠，這就讓很多的模仿者望而卻步了。”

小芳說著，張晨也點點頭，他覺得道理還就是這么一個道理，類似的話，張晨想起來了，劉立桿當年好像也說過，他就是說，要在沒有標準的杭城房地產市場，樹立一個標準，劃出一道線，讓那些空手套白狼的，自覺地退出去。

“小芳阿姨，那你說我這個項目呢？”張向北忍不住了，問。

“你這個項目？你這個項目現在的好處是，其他人還沒有想明白，怎么解決最后一公里問題的時候，你想到了，這樣你起步就比別人快，但光這樣，還不夠，還要更快，要把別人沒有的，只有你有的優勢發揮出來，或者說是組合在一起。

“像你前面說的慢慢發展，一個小區一個小區發展，肯定是不夠的，生鮮配送這個行業，很像是房地產行業剛剛起來的狀況，你必須迅速地跑馬圈地，等到別人醒悟過來的時候，發現很多的市場，已經被你占領了。

“人家這個時候起步的時候，你已經是這個市場的領頭羊了，人家開始追你的時候，你已經快速地往前跑了，這個行業的特點就是，誰跑得快，誰就能得風氣先，誰領風騷，就能帶來碾壓效應，讓很多的小公司望而卻步。

“就是快遞行業，吳朝暉魏文芳他們剛剛開始做的時候，可以租一個店面，就迅速做大起來，但現在這個市場已經成熟了，要是還有人想復制他們當初的做法，就是再給你十年的時間，你也沒有辦法做起來。

“很簡單，在一個已經發展充分的市場，頭部公司對后面新進的公司，會帶來碾壓的威脅。”

小芳看了看張向北，見他已經急不可耐了，小芳說：

“就你這個項目，很簡單，不是你前面說的，一個小區一個小區地做，而是要選擇杭城、上海和南京三個城市，同時開始籌備，同時開始做，等到人家發現你們的時候，你們就已經是一個巨無霸的公司了，這個時候，哪怕是掏寶和京東想打壓你，都沒有那么簡單了。

“在這一塊，你比他們走的快，他們就只能作為一個跟隨者，你有很多的優勢，是他們沒有的，還有，北北，相信我，這個行業，到最后，肯定是幾家大公司互相之間的競爭，沒有小公司的生存空間。

“你想想，小公司每天從山東給他運來一車大白菜，他都沒有辦法在當天消化掉，而你們，一天需要幾十車大白菜，他怎么和你們競爭？”

張向北點點頭，小芳問：“如果要這樣做，北北，你覺得你的五百萬還夠嗎？”

張向北愣了一下，馬上就搖了搖頭，開什么玩笑，三個城市一起做，別的什么都不用管，光人就需要招多少，五百萬，發工資能發幾個月？還不用說要制作設備，租用場地，還要添置大量的運輸車輛。

“你知道你這個項目，需要多少錢嗎，北北？”小芳問。

張向北被問住了，這個，他還真沒有想過。

“需要多少，小芳阿姨？”張向北問。

“二十億。”小芳說。

“啊！”張向北嚇了一大跳。

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奔騰年代——向南向北 1905 方法不對