694 幾家歡樂幾家愁

首次前來參加法蘭克福裝備展的茂喬齒輪公司出手不凡，一口氣租下了幾百幅懸掛式的彩旗，弄得整個展廳里隨處可見那個缺了一角的齒輪圖案。這個圖案的起源是茂喬公司創立之初曾經出過的一次產品事故，此后董事長馮茂喬便把這個缺了一個齒的齒輪作為公司標志，意思是讓全公司永遠牢記質量至上的原則。

這些年來，茂喬齒輪公司穩扎穩打，其間還借著國家振興東北的時機，收購了渾北齒輪廠，實現了質的飛躍。此后，茂喬齒輪公司以過硬的產品質量、良好的服務和低廉的價格逐漸躋身于國際齒輪市場，打垮了一個又一個的競爭對手，生生把一個不起眼的齒輪做成了大買賣，一年產值達到了十幾億美元。

茂喬齒輪公司的董事長馮茂喬是林振華的鐵桿粉絲，他認為自己能夠有今天的成就，全虧了林振華的提攜，同時，漢華重工的成績也讓馮茂喬嘆為觀止。在很多年前，馮茂喬就聽林振華說起過參加法蘭克福裝備展的事情，一直有種心馳神往的感覺。今天，他終于帶著自己的產品，來到了這個展會之上，那份激動的心情，已經難以言表了。

“林總，我真的沒有做夢吧？”馮茂喬第100次地對林振華這樣說道。正如赫迪拉評價的那樣，馮茂喬就是一個農民，他實在找不出別的方法來抒發自己的感情了。

“老馮，你如果不相信的話，我拿菜刀砍你一個手指頭下來，你看疼不疼，如何？”林振華笑著調侃道。

“唉唉，過去的事情。真是沒臉說了。”馮茂喬連忙紅著臉擺手道。砍手指的典故也是多年前的事情了，那是因為茂喬公司出了質量問題，漢華準備中斷從茂喬的進貨，馮茂喬跑到林振華的辦公室去要剁指以明志。時隔多年。馮茂喬已經不再是當年那個小企業主了，但這件事在林振華和馮茂喬心里留下的印象，還都是非常深刻的。

林振華拍拍馮茂喬的肩膀，說道：“老馮，這有什么沒臉說的，你不也是把那個缺了角的齒輪作為公司標志了嗎？我聽說，你們公司在進行新員工入職培訓的時候。每一次你都要去講這個故事的。”

“那是肯定的。”馮茂喬一下子找到了自豪的感覺，“這樣的事情是一定要講給新員工聽的，要讓他們知道，我們公司這些年是怎么走過來的。”

“以后你再加一個故事吧，講講20年前我們中國展團第一次來法蘭克福的場景，那時候，我們展出的機床是被歐洲人當成古董來看的，當時帶隊的機械委的朱司長羞得都不敢見人了。”林振華感慨萬千地說道。

“想不到啊。真想不到啊，你看這才20年時間，我一個農民。竟然也能站到這里來參展了。林總，你看看我這個展臺，什么東西都沒有，全部都是齒輪，可是我敢說一句：全世界所有的齒輪，我這里都能夠找到。”馮茂喬說道。

林振華笑道：“老馮，你不知道吧，現在國外報紙上都把你叫做齒亨了，給你配的圖上，你的眼睛、鼻子都畫成了齒輪的形狀呢。”

“我看到了。我看到了。”馮茂喬也呵呵地笑了起來，“什么大亨，我就是比他們勤快一點而已，他們不愿意賺的小錢，我不介意賺，慢慢的就起來了。我現在有5000臺機床。每一臺機床是怎么買來的，我都記得一清二楚。”…,“真難為你了。”林振華由衷地說道。他相信馮茂喬說的話是真的，這位農民企業家從5臺機床起家，到今天5000臺機床的規模，每一步都是拿汗水鋪出來的。即使是做到今天這樣大的規模，聽說他還是保留著每星期至少下一次車間的習慣，到車間之后，他會隨機地抽一臺機床，上去操作一番。照他自己的話說，不摸摸這些機床，他就心里不踏實。

這就是中國土生土長的農民企業家，這種與生俱來的土氣，是永遠都磨滅不了的。

展會正式開始了，如往年一樣，來自于五大洲的客商云集于此，挑選著中意的工業裝備，或者與裝備制造商洽談各種定制裝備以及適合于自己的解決方案。各參展的廠商則使出全身解數，努力展現本企業最出色的產品，吸引客商的關注。雖然這樣的展會中不時興扯著嗓子吆喝，但各家參展商在自己的展臺里播放的宣傳片也都是色彩斑斕、鼓點鏗鏘，充滿著誘惑。

中國展區再次成為整個展會的熱點，參展的中國企業一口氣推出了幾百款新產品，包括發電設備、送變電設備、石油化工設備、機床、建筑設備等等，不但門類齊全，而且技術水準與頭一年相比幾乎提升了整整一代。稟承中國產品一貫的傳統，這些新產品的價格無不比歐洲企業的同類產品低20甚至更多，而各種售前、售后條款則要比歐洲企業優惠得多。

“我的上帝，傳說歐洲企業打算聯合壓制中國產品，我怎么覺得中國人是在反撲了？”一位美國客商小聲地對自己的同伴嘀咕道。

他的同伴也答道：“這太明顯了，你難道沒發現嗎，那家名叫漢華重工的中國企業，它所推出的產品全部都是針對ALK公司的。而你是知道的，ALK正是這次歐洲企業聯合行動的發起者。”

“我怎么覺得ALK這一次要兇多吉少了。”

“你的看法和我完全相同。我不得不說，中國制造的東西雖然看起來不夠美觀，但價格是非常有吸引力的。”

“老歐洲人太懶了，他們寧可把時間用來喝咖啡，也不愿意去提升自己的技術。”

“我們美國人不也一樣嗎？”

類似于這樣的對話，在展會中比比皆是。工業裝備的價格動輒數百萬、數千萬，有些成套設備的造價甚至高達幾億，在這樣的價格水平上，20以上的價格優勢就非常明顯了。在價格面前，一切感情都是蒼白的，客商們果斷地拋棄了歐洲的那些老朋友，轉而投向中國企業的懷抱。

赫迪拉站在自己的展臺里，牙幾乎要把嘴唇都咬破了。他專門讓人去看過漢華的展臺，了解到了漢華今年所帶來的新品。正如客商們發現的那樣，漢華今年推出的新品，幾乎就是完全針對ALK而來的。

在過去，兩家企業的產品只是有一部分交叉而已，各自仍然能夠有自己的優勢產品。例如在燃氣輪機方面，漢華過去的幾個型號與ALK的并不完全重疊，所以ALK還能夠有一個屬于自己的市場。而今年，漢華的型號幾乎是ALK產品清單的翻版，只要ALK有的型號，漢華就同樣擁有，而且價格比ALK要優惠得多。這其中的意味，還需要明說嗎？

做企業做到世界頂尖的水平之后，各家企業相互之間是會互相留一些余地的。所謂合則兩利、斗則兩傷，這樣的道理大家都明白。例如各家汽車廠商，在產品定位上都會略有一些差異，例如你走運動型的路子，我就走舒適型的路子。這樣大家就能各自保留一個忠誠用戶群體，誰也不至于把對方逼上絕路。…,工業裝備廠商也是這樣的情況，工業裝備的類型多樣，每一家企業都會找到一些合適自己的產品類型，把它做精做強。其他的企業則會繞開競爭對手已經做得很好的那些類型，尋找另一個屬于自己的細分市場。這樣做的結果，就是各家企業都能夠有一個比較穩定的客戶群，然后再在此基礎上，對那些左右搖擺的客戶進行爭奪。

這種各自占據一個細分市場的模式，是企業間的一種默契。打破這個默契，就意味著兩家企業已經撕破臉，打算拼個你死我活了。

漢華目前的表現，恰恰就是如此。

林振華，你欺人太甚了！赫迪拉咬牙切齒地在心里喊道，哪有你這樣做企業的，你這是壞了規矩，你懂不懂？

但這種無聲的吶喊注定是沒有作用的，赫迪拉也知道，漢華這樣做，完全是為了報復此前ALK發起的壓制中國企業的活動。

相比之下，與漢華握手言和的吉森公司就輕松得多了，漢華沒有去擠吉森公司的市場，他們兩家甚至還聯合推出了幾款新產品，頗受客商們的好評。在展會期間，漢華與吉森聯合拿下了土耳其國家鐵路網的一批設備訂單，搞了一場小型的新聞發布會。參加發布會的有中國體改委的一位叫黃崗的官員，據說在土耳其鐵路網的建設中，中國政府提供了一筆數額不菲的貸款，漢華與吉森拿下這個訂單，自然也是貸款的一個附加條件了。

順我者昌，逆我者亡，這就是中國人在這次法蘭克福展會上向歐洲企業發出的一句通牒。(您的，就是我最大的動力。)

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