200 潛規則

俗話說，不說不知道，世界真奇妙。林振華是個搞技術的，他心目中的設備銷售，就是把一套東西做出來，給人家裝上，就萬事大吉了。而在國際市場上，設備銷售中的貓膩多得很，安裝、工人培訓、維護、配件，所有這些都能掙錢。尤其是在技術水平存在代差的國家之間，利用技術上的落差來進行訛詐，幾乎就是國際慣例了。不這樣做的，那就是典型的傻子。

林振華報出化肥成套設備的價格是245萬，直接忽略掉了安裝費用，這就是典型的不懂行情。林振華是按著中國國內的勞動力成本來計算安裝費用的，所以會認為這筆費用無足輕重。他不曾想過，在像泰國這樣一個嚴重缺乏重工業技術工人的國家里，像漢華廠里那樣的高級技工，該有多高的身價。

其中，在中國的情況也是如此，中國在引進設備的時候，要請外國技師前來調試，付出的勞務成本也同樣是天價。一個德國的小毛孩子跑到中國來，一天掙的錢，就夠一個普通中國工人一年的薪水了。

落后并不一定會挨打，但是挨宰是免不了的。

“吉拉蓬處長的意思，我明白了。”林振華感激地點著頭，“這件事怨我沒說清楚。其實，那天我在商業部向素差廳長報的價格，只是設備和安裝的價格，其他的價格是不含在內的。”

吉拉蓬一本正經地說道：“林先生，既然我們要進行合作，你們就應當把所有涉及到的價格都說清楚，否則就缺乏誠意了。”

林振華道：“好的，我詳細地向你介紹一下吧。為了保證設備運行中的安全，我們建議貴國派出50名管理人員和技師到中國去接受培訓。我們收取的培訓費用是非常低廉的，每人只需要3000美元，總共是15萬美元，當然，住宿是自理的。”

“唔，這個費用是比較合理的。”吉拉蓬點頭道。

“為了設備曰常維護的需要，我們建議每套設備應當配備一套維護所需的專用工具。這些工具，我們就按成本價銷售好了，每套只需要5萬美元。”

“這是必需的。我們不能總是依賴他人來維護我們的設備。”吉拉蓬嚴肅地說，“內閣的意思，也是希望我們能夠實現讀力自主。”

“還有，我們所提供的設備，說明書全部是中文的。我想，貴國的工人在閱讀中文方面，可能存在一些障礙。如果需要把說明書翻譯成泰文，需要收取少量的費用，也就是5萬美元左右吧。”

……兩個人你一言我一語地，不知不覺便湊出了200多萬美元的加價，這樣算下來，4套設備的總價款達到了1200萬美元。同時，雙方也敲定，這1200萬美元中，有50萬是支付給吉拉蓬的“咨詢費”，將由林振華負責存入可靠的海外銀行，再把賬號提供給吉拉蓬。

“林先生，我發現和你們中國人做貿易，是非常愉快的事情。”吉拉蓬最后這樣說道，“曰本人的設備價格非常高，而且在合作的誠意方面，也遠遠不及林先生。”

“那是自然的，中國人民對于鄰邦一向都是非常友好的，而曰本人則一向是侵略成姓的嘛。”林振華說道。

吉拉蓬面有憤怒之色地說道：“我爺爺當年，也是參加過抵制曰貨行動的，他一直教導我們，一定要記住曰本人對我們泰國人民犯下的血淚罪行。”

大化肥設備的事情，就這樣談定了。吉拉蓬交代林振華，務必盡快安排人把進一步的詳細資料遞交過來。下一步，泰國方面將安排與引進設備相關的部門、企業派出代表前往中國實地考察，如果一切順利的話，泰國方面希望中方盡快開始生產，確保設備盡早投產。

說完這些事，吉拉蓬開始和林振華聊起了閑天，他好奇地問道：“林先生，恕我冒昧。據我所知，在中國，進出口貿易都是由國家經營的。可是你卻說你這家貿易公司是你的私人產業，這是什么原因呢？”

林振華對于這個問題是早有準備的，他故作神秘地笑了一下，說道：“吉拉蓬先生，如果我說我和中[]方有點交情，你會相信嗎？”

“我明白了。”吉拉蓬恍然大悟地說道，“難怪林先生如此年輕，就能夠成為一家進出口貿易公司的總經理。原來是將門虎子啊。”

呃……我好像沒這樣說吧，林振華有些郁悶了。很顯然，吉拉蓬是把他理解成了一個上面有人罩著的官二代，不過，這樣也好吧，有個神秘的背景，能夠讓吉拉蓬對自己更加信任，這對于未來做生意，也是有好處的。

“我聽說，吉拉蓬先生的家庭背景，也是非常顯赫的啊。”林振華反過來說道。

吉拉蓬得意地說道：“其實也算不上什么顯赫吧，我爺爺當年對國家是有一些功勞的，至今我的兩個叔叔還在軍方擔任著一定的職務。”

“怎么，你和軍方有聯系？”林振華敏感地追問道。

“說得上一點話吧。”吉拉蓬道，“怎么，林先生對于與軍方做生意也有興趣？”

林振華遲疑了一下，對一旁的舒曼做了個手勢，舒曼會意地站起身，退出了包間。吉拉蓬見林振華如此慎重的樣子，表情也變得嚴肅起來了。

“吉拉蓬先生，實不相瞞，我這次到貴國來，主要的任務是想為軍方銷售一些產品。至于化肥設備嘛，這只是我個人的一些利益而已。”林振華說道。

“能透露一下具體是什么產品嗎？”

“海軍方面的。”林振華一點一點地吐著實情，同時緊張地觀察著吉拉蓬的表現。

吉拉蓬想了幾秒鐘，然后問道：“你說的，不會是輕型護衛艦吧？”

這回林振華反而驚訝起來了：“沒錯，正是輕型護衛艦，吉拉蓬先生是從哪里得到的消息？”

吉拉蓬道：“說來也巧了，我的一個叔叔，恰好就是海軍方面，他曾經交代我幫他了解過國際軍火市場上輕型護衛艦的行情。前幾天，他告訴我說，來了一批中國人，有意向海軍銷售一艘護衛艦，讓我幫助他整理一些有關中[]工水平方面的資料。想不到這么湊巧，要賣護衛艦的，居然就是你。”

“真的太巧了。”林振華喜出望外。

在此前，林振華一直在發愁如何牽上泰[]方的線，方繼雷雖然能夠幫他約上人，但要發展更進一步的關系，方繼雷就指望不上了。在東南亞這種地方，兩眼一摸黑地做生意，難度是非常大的。更何況，軍方的情況與政界、商界還不一樣，如果不了解其中的潛規則，你縱然有再好的產品，也是枉然。

現在有了吉拉蓬這條線，真可謂柳暗花明。他剛和吉拉蓬談定了一個分贓協議，已經符合了“四大鐵”中的第三項，屬于一起分過贓的鐵哥們了。

“吉拉蓬先生，你的叔叔在海軍能說得上話嗎？護衛艦這件事情，你能不能從中周旋一下？至于酬勞嘛，我想吉拉蓬先生是完全可以放心的。”林振華直截了當地說道。

吉拉蓬道：“林先生，我需要先了解一下你們的產品情況。過去這段時間，我替我叔叔查過相關的資料，對于護衛艦多少也有一些了解。如果你們的產品能夠符合我們的要求，牽線這種事情，我是非常愿意效勞的。”

“好。”林振華道。

在接受銷售護衛艦的任務之后，林振華曾經專門到艦艇院去呆了幾天，認真地了解了一下有關輕型護衛艦的各項指標，甚至對各種海軍作戰模式也有所涉獵，因為要與對方討論護衛艦的銷售，就不可避免地會涉及到這些內容。

所有這些信息，都是在與對方接觸時需要提供的，所以也算不上是什么秘密。林振華把這些情況一五一十地向吉拉蓬做了介紹。

吉拉蓬認真地聽完，點了點頭，說道：“就我的感覺來看，你們提供的這款護衛艦，與我國海軍方面的需求，倒是比較吻合的。”

“那是自然的，我國海軍和泰國海軍的的戰略都屬于近海防御型，所以咱們兩國的海軍裝備，肯定是相通的。”

“你們這樣一條護衛艦，預期的銷售價格是多少？”

“8000萬。”林振華答道。

在出發之前，張智方曾經組織有關方面的專家討論過護衛艦銷售的價格問題，大家的意見不盡相同，有些認為應當按國際市場的行情，賣到1億美元一條，有些認為應當按成本加利潤的原則，標價2000萬人民幣即可。最后確定下來的價格，是按4000萬美元來進行報價，最終的底線是在3000萬美元。

護衛艦在國內的交付價，是1500萬元人民幣，按匯率計算，約相當于600萬美元左右。如果最終能夠以3000萬美元出手，那就是國內價格的5倍，軍工方面對于這個價格是非常滿意的。

林振華對于4000萬這個價位，也覺得比較合適。不過，他事先考慮好了，在報價的時候，可以報到6000萬，留出2000萬的余地用來討價還價。剛才與吉拉蓬聊過之后，他的心思活躍起來，覺得當初張智方等人定出的5倍報價也是過于保守了。在存在技術差距的條件下，一套化肥設備都能夠報出5倍的價格，更何況是軍火呢？

想到此，他便把原來定下的6000萬一下子抬到了8000萬，等著吉拉蓬的反應。

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