第二百四十一章:三管齊下的經銷網絡

將鑰匙扔給楊嬋，讓她自己去提房。

第二天一早，便帶著阿尼爾和柯伊拉拉，搭乘航班直飛哈爾濱。

于早上9點到站。

剛下飛機，便感覺天空格外的高，云層很清晰，黑河他到處去過很多次，可哈爾濱還是第一次來，對這座城市的印象，也僅限于寒冷而已。

這邊緊靠西伯利亞，又挨著蒙古大草原，寒流長驅直入沒什么遮擋，導致氣溫很低。

據說，比北極還低！

現在是8月份，正是一年當中最熱的時候，可林嶺東卻絲毫沒感覺到熱，反而挺涼爽，耳邊總有微微的風聲。

航站外，鐘樓和石質建筑，還保留著沙俄時期的種種痕跡，滿滿的異域風情，要不是眼前清一色的黃皮膚，會令人產生錯覺，不論是氣溫還是建筑，更偏向歐洲多一些。

感覺還是挺不錯的。

“你好林總，這么快就過來了。”

航站樓外，劉定新租了輛大奔，迎接到林嶺東3人。

“不早了，你這邊搞得怎么樣了？”林嶺東坐進后排便問。

劉定新回道：“一切順利，商標已經搶注了，辦公室的地址還在考察當中，又新招了幾個人在做市場調查，還是挺令人振奮的，這邊的內銷渠道十分健全，消費能力非常強勁，我們的產品選擇東北，一定會大獲成功的，我有充分的信心。”

林嶺東點頭道：“我也有，渠道方面呢，你調查清楚了么？”

“基本上清楚了。”

劉定新顯然是早有準備，將一份打印紙拿了出來，林嶺趕緊打住：“用說的吧，隨便聊聊就行，字眼太多了看著頭疼。”

“好的，那我簡單的介紹一下。”

將文件握在膝蓋上，劉定新想了一番便說道。

“可行的，有四種零售渠道。”

“第一個當然是鄭百文，他在哈爾濱擁有兩座直營大賣場，一個在西大直街電器市場，一個在外道口家電市場，兩座合起來總共有3400平的銷售面積，渠道商基本覆蓋黑龍江所有的國有百貨，總數可能超過100家小型賣場，家電的價格較低，口碑也很好，交給他們銷售，能夠快速的鋪開銷路。”

“可弊端也很大。”

“他們只接受獨家代理協議，供貨的利潤較低，平均不到10個點，壓款也很厲害，跟他們合作必須要準備大量的流動資金。”

林嶺東微微點頭：“繼續說。”

劉定新又道：“這里我需要介紹一下，鄭百文的區域分銷渠道，這家公司的前身是個國營企業，鄭州百貨公司，和鄭州的鐘表文化用品公司合并而成，于87年改組，率先轉變為家電賣場。”

“他們的優勢在于，榜樣的力量。”

“他是國營轉制而來，各大報刊媒體積極報道，所以他聯營的優勢極強，黑龍江的百貨公司跟他是聯手的，下屬的各市縣地區，只要是國營百貨公司，都有他的小型賣場，專賣柜臺，拓展市場非常的方便，下沉的力量極強，他們的優勢是普通企業，哪怕是大型財團也很難比擬的。”

“就我的意見來說，我強烈建議聯系鄭百文，獨家代理，獨家包銷，這對我們的將起到強大的助力。”

林嶺東笑了笑，跟他接觸不多，時間太緊，用人很隨性，他有靈感就用了，具體的能力怎么樣，還不清楚。

今天看來，這人還是挺靠譜的。

對品牌和制造這塊兒，林嶺東不太在行，可銷售就回到他老本行了，他一輩子都在搞著銷售的事，鄭百文是個現象企業，不可復制。

劉定新也說得沒錯。

鄭百文的成功，還真就是榜樣的力量。

零售行業當中，有一個消費升級的過程，大市場制度，商超連鎖制度，城市綜合體制度。

大市場制度，類似農貿市場，綜合批發市場，等自由市場。

商超連鎖，重在連鎖兩字，要完成連鎖擴張可不容易。

城市綜合體，簡單來說就是萬達廣場，將各大類型綜合起來，集購物娛樂人流和主體建筑復合商圈。

這是市場的一個必然過程。

但很可惜，在過去幾十年的國內，這些制度通通不是。

國內采用的是供銷社制度，日用商品包銷包購，定額定量，在家用電器方面，大件商品方面，采用的是百貨公司制度，省市縣三級百貨公司，縣級的行政單位為基礎設置一個百貨公司，想買電視洗衣機，通通得去百貨公司。

在計劃經濟的條件下，百貨公司壟斷家電產業所有的銷售權力，銷售資源，連廠家都沒有銷售資格，制度陳舊，服務差，離開柜臺概不負責，價格還高居不下，或者說，根本就沒有服務可言。

改開之后，零售行業迅速轉變為大市場制度，在省會城市建立大型的家電批發市場，商家們自由交易，小型經銷商紛紛崛起，在各大縣份盤下一個鋪面，就可以銷售家電。

日用商品方面，則大規模采取三級經銷商的分銷制度，設立省市縣三級分銷，銷售掌握在企業手里，培養自己的經銷渠道。

短短幾年，國內的各大百貨哀鴻遍野，被紛紛架空，破產的破產，倒閉的倒閉，關門的關門，連貨源都搞不到，搞得一片狼藉。

國內的各大百貨，紛紛的尋求轉型。

這時候，鄭州百貨積極改革，在國外吸收先進經驗，微笑服務，貨品三包，主動降價，適應市場競爭，竟在零售行業競爭激烈的鄭州，殺出一條血路，被國內各大媒體一報道，市場就炒熱了起來。

其余各省市地區的百貨公司都號召起來，學習鄭百文的先進事跡。

被譽為：“國企改革的一面紅旗！”

國內的情況，一旦涉及到學先進，就會形成一股旋風，各大百貨公司紛紛改革，攜手聯營，鄭百文的家電賣場，就順利成章的鋪進了各個省份。

在各大百貨公司，開辟有自己的銷售柜臺，甚至包下一整層樓作為鄭百文的家電賣場，這種速度是很可怕的，民營企業10年做不到的事，他短短兩年就辦到了，付出了極低的資金，就鋪開了全國市場，創造了國內零售界的奇跡。

可以這樣說，只要他愿意，哪里有百貨大樓，哪里就有鄭百文。

更可怕的是，他不僅搞零售，還搞批發，不到10年時間邁進巔峰，97年最鼎盛時，鄭百文控制了40多個全國性的家電營銷網絡，每個網絡可帶動50個以上的大型批發網點，年銷售高達76億，長虹便是鄭百文一手帶起來的，一個專事生產，一個專事銷售，短短10年便制霸全國。

但是很可惜，98年就一夜垮塌，上市搞得一塌糊涂，陷入了造假風波，2000年勒令退市，董事長直接抓去坐牢，2002年被三聯兼并，重組上市，之后被黃光玉的國美收購，這一宗收購案也讓黃光玉身價大漲，三次蟬聯全國首富。

可杯具的是，沒過多久也被抓去坐牢了！！

就很意外的樣子！

當然，這些都是后話。

目前來說，只要搭上鄭百文，的確是條捷徑。

有郭老板的產能做后盾，他只需要鋪夠貨物，在找足夠的促銷人員，在對方的賣場搞推銷就可以了，快速的占領市場。

對方破產還有好幾年，林嶺東先知先覺，可以提前退出。

這波順風車是肯定要搭的。

林嶺東點頭道：“干得不錯，條件呢？你打聽過沒有？”

“打聽過，我花了些錢，找一個本地的電視品牌市場部的人員，了解了一下，條件有些苛刻。”

“第一個，必須廠家和鄭百文簽訂獨家協議，一旦向他供貨，則必須將批發和零售權通通交給他們，意味著，我們將失去批發市場，失去中小型經銷網絡，還同時失去代理權。”

“第二個，是利潤點的問題，鄭百文有強制要求，要求廠家出示嚴格的制造成本，他們要嚴格核實，廠家的單機利潤固定在30個點，定價權也在鄭百文手里，我們連定價權都沒有。”

“第三個，是結款的問題，押5結5，還有半年的賬期，合同金額5000萬起步。”

林嶺東：“whatfuck？”

劉定新有些尷尬：“不好意思林總，他這個要求是很過份，他們現在良好，基本不考慮中小廠家，跟他們合作資金壓力會非常巨大。”

林嶺東卻忽然笑了。

意思說，他只能拿到銷售價的一半，還要半年之后才能拿到，哪個廠家能承受這樣的資金壓力？

可對他來說，卻搞不好是件好事。

門檻這么高，可以在短期之內屏蔽掉低端對手，什么阿貓阿狗都能上鄭百文，這才是亂搞，大企業也沒什么人有他這么大的魄力，敢于壓上所有身家，就圖這品牌影響力，也是值的。

只不過，資金壓力確實很大。

一旦自己的其他產業出什么問題，現金跟不上，很可能被鄭百文給活活拖死。

總之有利有弊。

他也終于知道，為什么鄭百文會這么快的盛極而衰，跌落谷底，壓錢很正常，有賬期也很正常，可強制利潤，還押一半的貨款，說句不好聽的，把廠家當仇敵對待，為了自己的資金雄厚，占用商家的資金，一旦經營不利，肯定是墻倒萬人推的局面，萬人討債，不完蛋才怪。

劉定新又趕緊說：“這只是傳統家電的政策，電視機，洗衣機，空調冰箱之類，這些產品的產能已經嚴重過剩，他們這樣做也是情有可原的，提高門檻堵住質量的口子，新產品肯定有例外，條件還可以談，我會加快速度和他們聯系。”

林嶺東點頭道：“跟我想到一堆了，這方案可行，你跟他們抓緊聯系，爭取到一個最優的合作政策，押3結7，賬期壓到3個月我就可以接受，地推和我們自己負責，合同一年一簽，退出時必須付清全款，按這個去談吧。”

劉定新欣喜道：“好的好的，其實利潤方面你不用擔心的，這是一個全新的產品，剛上市有一段時間的暴利期，成本多少還不是我們說了算么，他們30個點，我們做到100個點也很輕松，成本方面我們有絕對的優勢，芯片是自己的，與鄭百文合作可以嘗試一下，快速鋪開全國市場，就憑這份知名度也是穩賺不賠的。”

“不錯，去談吧。”林嶺東繼續點頭。

劉定新初來乍到，很快就獲得老板的賞識，興奮得臉膛通紅：“請相信我，產品的區域口碑很重要的，像這樣的大件產品，有著嚴格的市場區分，地方上認可了一個商品，口口相傳，互相介紹，就是好賣，占據了前期的銷售底量，至少在東北市場上，我可以保證沒有其他品牌可以和我們競爭。”

林嶺東笑道：“不用解釋，這個我多少也懂一些，放手去談吧，另一個方面呢，不走鄭百文，你有把握搞起來嗎？”

劉定新毫不猶豫的點頭：“我也有，而且是很有把握。”

“說來聽聽呢？”

“說這個問題之前，我想請你看一下這個。”

劉定新翻開文件的第一頁，上面有各種數據，快速跳過，指著最后標示著CPI這一欄。

“我來的第二天，就去拜訪了哈工大的一位統計學教授，了解到本地的經濟狀況，這是他們連續三年的消費者物價指數，已經連續三年保持2以上的高速增長，我已經在擴充人手，爭取在短時間之內，把家電類的主要消費指數搞出來，每年總結，方便制定企業策略。”

林嶺東眼神一亮。

這個話，是真把他打動到了，對劉定新的好感大增，意味著，他的風險意識很強，已經在建立數據庫，市場細微的變動，都可以提前察覺到。

同時期的對手，幾乎沒人能注意到這個。

“可以，這個我很，你放開手腳去搞，薪水方面你盡管開，先搞個市場分析部出來，人員你自己安排。”

劉定新大喜過望，有一份工作就很難得了，老板還肯聽自己的意見，還給自己一個分析部，這可造價不菲，有幾個老板創業初期就肯拿出來？

一個都沒有！

老港商有一個算一個，全是暴發戶，沒有人會注意這個，都是拼命的省錢，拼命的撈錢，拼命的壓縮預算，恨不得一個人做10個人的工作，這個老板卻不一樣，他內心的抱負終于可以施展出來了。

劉定新恨不得站起來鞠上一躬，吞了一口唾沫說道：“謝謝林總，時間太緊，還缺乏很多細節上的考量，但總體的經濟形勢，請你相信，一定是強勁且健康的，通脹率也在正常的范圍之內，這完全是一個新興市場，不論怎么做，我都有充分的信心做好這件事，一定不會讓你失望。”

林嶺東笑道：“你盡管放手去辦就好了，繼續說。”

“另外，我還準備了兩套方案。”

“第一套，我將他命名為創新計劃，放棄與鄭百文的合作，去尋找大型批發商，拉攏中小型經銷商，建立自己的三級經銷制度，將產品快速鋪開，然后干掉經銷商，轉加盟經銷，進一步轉型，直營店，形成一個三管齊下的經銷網絡。”

地址：

國際倒爺，從海上貿易開始崛起 第二百四十一章:三管齊下的經銷網絡