第102章 推廣策略

陳佳瑤將調查資料分發給許正道和趙英杰：“51com的老板叫龐東升，1998年，龐升東加入牛風的海棠黃頁做業務員。1999年，在寧波計劃經濟委員會信息中心擔任公務員的龐升東發現政府機房有大量冗余資源，找來幾個朋友幫忙，利用這些資源，搗鼓出了一個個人網站，并聯系上一家花旗國公司，為之做營銷宣傳。網站宣傳方式以郵件列表為主，每個頁面可放置很多條。經過一番努力，該網站日訪問量超過1000UV和8000PV。沒過多久，龐升東通過該網站從花旗國公司那里賺了1萬多美元。這是他賺得的人生第一桶金。在互聯網上賺到百萬收入后，精明的龐升東進入炒房一族的行列。他最多的時候有15套房產之多，一躍成為千萬富翁。

不過龐升東還是想做互聯網，此時他已經不滿足做個人站長，不想小打小鬧，于是，他開始聚集人手，四處尋找機會。在2005年，龐升東找到了做交友網站張劍福，花100萬把張劍福的10770交友網買下后，并邀請張劍福合伙加入他即將創辦的新公司51com。他們公司能夠這么快，張劍福的作用不可輕視。”

趙英杰翻了翻手里的資料：“一個新網站，2個月注冊用戶就達到了300多萬，這個速度簡直不可思議，他們到底是怎么做到的？”

陳佳瑤繼續往下講：“51的手段主要有幾個，第一，通過捆綁流氓軟件，跟眾多流氓網站合作，使51在花費極低的情況下，獲得大量的用戶，不過也使得龐升東落下了一個流氓大王的稱呼。

第二，51定位的用戶人群是三四線城市的網吧用戶，為此他們建立起深入到地市級網吧的推廣經理團隊，在網吧內提供 51 鼠標墊、51 海報和 51 文化衫等產品，為用戶在網吧營造一種家的氛圍。 51 秀、 51 商城中的商品也都是通過網吧渠道進行支付。

第三，51是交友網站，他們意識到網絡交友的一個關鍵點在于照片的真實性，51發明了視頻認證功能：用戶可以用攝像頭拍下自己的照片，與51的客服人員進行真人與照片的對照認證，合格者的頭像下面會有一個粉色的認證標志，對網友很有吸引力。

我覺得他們這個網站技術一般，最大的優勢是用戶體驗做得特別好。他們這個團隊文化水平都不是特別高，做不出特別高大上的東西，他們就是用戶需要什么，我就做什么，在用戶體驗上非常下功夫，這是他們這個網站特別受歡迎的原因。”

許正道稱贊道：“他們對用戶定位竟然是三四線城市的網吧，這倒是一塊空白市場，這是典型的農村包圍城市，這個龐東升倒是個很有眼光的人。大家說說，他們的這些打法，哪些是我們可以借鑒的？”

趙英杰沉吟道：“我也試著用了用51，用戶體驗這一塊，他們做得確實很好。新用戶注冊后，系統會自動地先后推薦3名異性用戶，分邀請你上傳自己的照片，到他們的空間逛逛。用戶注冊完成，系統會提示用戶把ID和密碼寫下來或存在手機里；個人用戶管理中心最下兩欄提供了常用網址和軟件的下載以及鏈接，并用戶添加更多自己喜歡的鏈接；用51“同生緣”可以找到相同出生日期的網友。這些東西從技術上來說，極為簡單，但我們，以及其他社交網站都沒有他們考慮得如此周全。這一點我們確實應該向他們學，他們真的在用戶體驗上下了足功夫。捆綁流氓軟件，跟流氓網站合作，我覺得不要學，這個太影響形象了；網吧推廣，我覺得可以搞！我們的用戶大學生特別多。大學生自己有電腦的比較少，基本上都是在網吧上網。我們應該組織團隊到網吧推廣。”

陳佳瑤微微點頭：“他們這套網吧推廣的方法，我們應該全部拿過來。我們要建立網吧推廣團隊，到大學，以及大學周邊的網吧推廣，在網吧內提供友多多鼠標墊、友多多海報和友多多文化衫等產品。捆綁流氓軟件跟流氓網站合作這種做法，我們也應該學。反正到時候大家罵的是正道，不會罵我們兩個，沒什么很好擔心的。”

趙英杰聽到這話頓時大笑起來。

許正道也被陳佳瑤的話逗笑了：“我要是成了大流氓，你們兩個也跑不掉，都是流氓頭子。不過我同意佳瑤的看法，應該捆綁流氓軟件，跟流氓網站合作。上個月網絡行業協會根據用戶舉報，點名公布了10款流氓軟件。排名第一的是3721，排名第二的是淘寶網，排名第三的是易趣。連淘寶和易趣都在用這種手段，我們又有什么資格拒絕呢？這種做法雖然會招來一定罵聲，但也能招來大量的用戶。對我們來說，現在最重要的是快速積累用戶，生存是第一位的，名聲是次要的，我們絕對不能做宋襄公。現在名聲受損沒什么關系，等我們起來后，慢慢洗白就是。”

趙英杰雖然對捆綁流氓軟件，跟流氓網站合作有不同的看法，但少數服從多數，沒有再糾纏這個問題：“51目標用戶是三四線城市，那些模仿facebook的網站目標是大學，白領社交這一塊完全是空白，我們推廣是不是可以在這上面做點文章？”

陳佳瑤搖頭道：“白領是很大的群體，但白領的問題在于獲客成本太高。51做網吧，直接搞定網吧就行；王欣他們做大學社交，直接搞定學校，在學校貼就可以。白領都在寫字樓上班，你到寫字樓貼行嗎？別人根本不讓你貼。寫字樓的有專門的公司在做，到寫字樓打很貴的。我們手里資金有限，現在做白領不劃算，還是等有了一定的規模，手里有足夠的資金再發力白領市場。”

趙英杰覺得有道理：“最近幾天，除了忙我們自己的網站，我也在研究51。我發現了一個問題，就是我們的用戶寫博客，分享照片的比例低于51，用戶在友多多停留的時間也低于51。按道理來說，我們的用戶質量更高，寫博客，分享照片的比例更高才對。我覺得問題在于，我們的注冊用戶很多是沖著明星來的，很多人往往只是看明星，不上傳照片，也不寫博客，看完明星的動靜就走了，在友多多停留的時間不多！在這一點上，我們遠不如51，他們的用戶是真的把網站當成他們的網上家園。網站正式上線后，我們必須想方設法，讓用戶寫博客，讓他們分享生活。”

趙英杰說的這個問題，也是上一世微博面臨的問題。微博不是一個適合普通用戶發聲的地方，因為普通人發了也沒人看，只能看大V們表演。很多用戶由于發聲沒人看，逐漸變得沉默，甚至離開微博。為了留住用戶，微博開始推飯圈文化。后來海棠國飯圈文化泛濫成災，微博是難辭其咎的。

許正道微微點了點頭：“我們這套以明星為核心的打法必然會帶來這個問題。大家都聽明星和大V說話，普通人說話沒人聽，不是很好的交流平臺。所以，從一開始我們就搞了興趣小組，就是希望給普通人說話交流的機會。在興趣小組中就不存在大V和普通人的區別，誰說話有道理，就聽誰的，大家能夠平等交流。現在網站用戶很少，興趣小組規模都很小，那種交流探討的氛圍還沒起來。我相信隨著用戶規模擴大，有共同興趣愛好的人越來越多，交流的氛圍會越來越好，用戶停留時間短的問題就能夠得到解決。”

趙英杰和陳佳瑤都露出震驚之色，沒想到許正道從一開始就想到這個問題了，這是什么樣的眼光啊，這看得未免太遠了吧！

趙英杰問道：“那如何讓用戶多寫博客，讓他們分享照片呢？”

“多寫博客比較好解決。只要用戶多了，有了志同道合的朋友，關注的人多了，大家就有興趣寫博客。至于讓用戶分享照片嘛！”許正道突然笑了起來，“這也不是問題，你忘了我們這個網站除了明星還有什么人。”

趙英杰一頭霧水：“還有什么人啊？”

許正道指著自己的鼻子道：“導演啊！前些日子不是出了一個網絡紅人天仙MM嘛。到時候我們找一個比天仙MM還漂亮的女孩，暗中把她捧成網絡紅人。到時候我再站出來，說這個女孩的形象氣質跟我的新電影女主角比較貼合，然后讓她來試鏡，最后宣布她就是我的新電影的女主角。你猜會是什么效果？”

陳佳瑤眼睛瞬間亮了，這個主意妙啊！只要捧出這么一個女孩！網絡上的漂亮姑娘恐怕會成群結隊的往友多多趕，會毫不猶豫的把自己的照片發出來！

趙英杰激動地道：“對啊，我們還有導演啊！導演可以讓普通人成為明星，讓他們一舉成名的！只要有人通過我們這個平臺獲得了機會，那網絡上的漂亮姑娘們肯定會按捺不住內心的激動，把自己照片貼到網上！不光是漂亮姑娘，帥哥也一樣！甚至連很多想進入娛樂圈的普通人一樣！他們會非常積極的上傳照片，等著被導演發掘，等著幸運之神降臨！”

陳佳瑤見許正道一幅穩坐釣魚臺的模樣，知道他早就有計劃了，就道：“不要用你們北電的女生，最好到其他學校物色。這個人在友多多正式上線后，就應該入駐。等一兩個月后，我們再來操作這件事，這樣看起來會更真實。你有合適的人選吧？”

許正道微微一笑：“我認識一個中戲的女孩，她是絕佳人選！”

從會議室出來，許正道看了看時間，已經九點了。這個時候童莉婭已經在寢室。他便撥通了童莉婭寢室的電話：“你好，請問童莉婭在嗎？”

電話那頭的女生道：“她去上網了，你晚上十點左右再打來吧。”

許正道點頭道：“好的，我一會兒再打。”文化前線 第102章 推廣策略