第八十八章 余東

余東1971年生于北平，1994年從北平電影學院管理系，分配至北影廠工作。憑借勤奮努力和極佳的人際溝通能力，余東很快便嶄露頭角，并受到時任北影廠廠長韓山平的賞識和提拔，成為有史以來北影廠最年輕的科級干部。

多年跑發行市場第一線積累的經驗，使余東對海棠國電影產業有了更為深刻的理解，在加上岳父是金陵電影公司的發行經理，擁有比較強的人脈。在1999年，余東創建了海棠國第一家民營電影發行公司海納文化交流有限公司，并獲得了總局頒發的第一塊“電影發行牌照”。

在海納最初的創業階段，余東帶領著僅由幾個人組成的小團隊，發行了低成本電影我的兄弟姐妹、張凱歌執導的和你在一起、楊紫瓊主演的天脈傳奇等一系列影片，并在之后幾年拿下了大部分港片在內地的代理發行權，包括無間道、雙雄等電影。

2003年，余東的海納公司與保利集團全資子公司東方神龍影業公司合資成立保利海納。其中保利集團持股51%，海納持股49%，保利集團處于控股地位。與保利集團合作，海納自然獲得了保利集團下面的一系列資源，擁有了華億公司年生產10部電影的發行資源、旅游衛視的宣傳平臺、山和水千思廣告公司的互動平臺，以及保利演藝經紀有限公司的演藝經紀資源等。在今年年初，余東更是正式擔任東方神龍影業公司總經理，同時兼任保利萬和院線有限公司董事長，一人身兼三職。

余東雖然不像海誼那樣擁有京圈人脈和資源，但他自己的人脈資源，加上保利的資源，以及港圈資源，海納的發行能力絕對不比海誼差。只是海納主打發行，還沒有涉足制片領域，旗下既然沒有簽約導演，也沒有簽約明星，知名度遠不如海誼。

余東畢業于北電制片專業，許正道是北電研究生。許正道一句“余東師兄”瞬間拉近了兩人關系，讓余東有了見自己人的感覺。

寒暄幾句后，許正道把電影主演柳亦菲、徐幀，以及其他主要演員介紹給余東，并簡單給他說了說電影的主要劇情，以及拍攝進展，并將今天拍攝的鏡頭放給余東看。

余東聽完煎餅俠的介紹，又看了今天拍攝的鏡頭，確信這是一座金礦，確信這部電影在今年賀歲檔會大有作為。

喜劇片在任何國家都是特別受歡迎的類型，在內地也不例外。賀歲檔是特別需要喜劇片的一個檔期，在過節賀歲的喜慶日子里，觀眾都特別愿意看喜劇片。這也是封小剛電影特別受歡迎，成為賀歲檔之王的根本原因。

煎餅俠故事新穎，又有徐幀、王保強等喜劇明星加入，還有包括周星池在內的眾多明星客串，絕對會成為觀影熱門，成為今年賀歲檔的一大亮點。

余東決定要拿下煎餅俠的發行權，哪怕代理費少一些也沒關系。

吃過中午飯，許正道將姜志強和余東請到刑天的會議室，談發行合同。

刑天沒有專業發行團隊，沒有發行能力，煎餅俠需要有實力的公司負責發行。余東的海納今年賀歲檔沒有電影發行，處在空窗期。雙方是你有情我有意，就跟西門慶見到潘金蓮似的，一拍即合，很快將合作事宜敲定。

雙方約定，由海納負責煎餅俠在內地的宣傳和發行，并負責電影貼片廣告的銷售；電影上映后，海納收取票房利潤的10%作為代理費；貼片廣告收入的40%歸海納所有。

大方向敲定之后，還有很多細則需要談，比如電影的宣發費用。

余東看看姜志強，又看了看許正道，問道：“電影宣傳預算是多少？”

許正道看了姜志強一眼：“我跟姜老板討論過這個問題，我們的宣傳費是500萬。”

500萬宣傳費放在十年后，根本不值一提，買水軍都不了花這么點錢，但在2005年，卻算是大手筆。余東滿意地道：“只要不大量砸硬廣告，不大規模在電視臺投廣告，這些錢足夠做好電影的宣傳了！”

許正道微微一笑：“廣告不用擔心，電視廣告會有，網絡上廣告會有，媒體廣告也會有。無極是今年的賀歲檔的超級大片，他們的宣傳費估計有一千多萬。我們上的廣告只會比他們多，不會比他們少！”

余東簡直懷疑自己聽錯了：“這怎么可能，我們就500萬宣傳費啊？”

姜志強也面露詫異之色，但他沒有把問題拋出來，等著許正道的下文。

許正道不緊不慢地道：“最近一年多，淘寶跟易趣在進行一場極為殘酷的網絡戰爭。現在戰爭進行到了白熱化階段，雙方都在拼命燒錢打廣告，每個月會燒幾千萬的廣告費。我們跟淘寶網達成了一項協議，從12月份開始，淘寶網跟我們搞聯合營銷。淘寶網的所有廣告內容都會換成跟煎餅俠有關的內容。也就是說，淘寶網會幫我們打幾千萬的免費廣告。到時候電視、網絡、報紙、戶外等等，都能看到煎餅俠的廣告。”

余東下巴差點掉下來：“這怎么可能，淘寶憑什么免費幫煎餅俠打廣告啊？”

許正道豎起兩根手指：“主要基于兩點，第一，淘寶和易趣的戰爭到了白熱化階段，淘寶需要曝光，需要關注，跟我們合作能讓他們獲得海量的關注；第二，我們會從電影中剪出優質廣告片，讓柳亦菲、徐幀他們幫淘寶免費打廣告，同時我們還會在電影中植入淘寶廣告，而他們不需要花一分錢。其實這樣的聯合營銷在國外是比較常見的，大家資源互補，可以形成強大的聚合效應。舉個簡單的例子，肯德基經常跟電影聯動。在電影宣傳的時候，在店里布置海報，布置易拉寶，并推出跟電影有關的套餐。這樣肯德基獲得客人，獲得了消費，而電影獲得了宣傳渠道，對雙方來說是雙贏。”

在九十年代，國內電影行業處于低谷，電影營銷在很長時間里都不太受人們的重視。直到2002年，陳藝謀的英雄橫空出世，上映前的幾個月里就以摧枯拉朽之勢席卷了各大媒體娛樂板塊頭條，相關話題不斷升溫。憑借著一系列出色的營銷策劃和商業運作，英雄取得了2.5億的驚人票房，并創造了一個史無前例的紀錄，一部電影占全年票房的四分之一。

在英雄拉開華語大片的帷幕后，海棠國才真正出現電影營銷的理念，國內電影市場才真正意識到了影片宣發的重要性。在那以后，每當有新片問世，都少不了借助主流報刊、雜志以及電視等傳統媒體來大肆宣傳的戲碼。

只是由于內地電影規模小，宣傳費有限，電影人的思維方式也還沒有打開，宣傳手法非常單一，基本上就是報紙、雜志以及電視，連懂得運用網絡搞營銷的都比較少。

許正道這種聯合營銷的手法，余東真是聞所未聞，見所未見。他心里只有一個念頭，我靠，原來電影營銷還可以這么搞！這個許正道真是營銷奇才啊！

余東看著許正道，眼里是滿滿的敬畏：“正道，沒想到你不但電影拍得好，營銷方面也是行家里手，連這樣的主意都想得出來，太牛逼了！”

許正道微微一笑：“我算什么行家里手，就是從好萊塢那里偷學了兩招。跟好萊塢的營銷手段比起來，我這兩下子根本不算什么，需要學習的地方還多著呢。”

在后世這樣的聯合營銷非常普遍，比如金陵十三釵上映的時候，就拉上民生銀行搞“金陵十三釵-民生觀影盛典”大型促刷活動，只要客戶刷民生信用卡消費到一定數量即可獲贈金陵十三釵電影票兌換券。再比如杜蕾斯聯合北京愛情故事推出北愛定制包裝，推出導演主演簽名款在社交媒體上爆照，作為首映式贈品和明星互動，并在情人節期間同步銷售。

余東對許正道學誰并不在意，但淘寶的巨額廣告費讓他對今年的賀歲檔充滿期待：“我本來還說今年賀歲檔競爭非常激烈，有陳藝謀、張凱歌的新片，有大話西游續集，要從這個檔期殺出來不容易。沒想到你給我來這么大的驚喜，就是無極也不敢拿這么多錢出來打廣告啊。其他電影絕對會被砸趴下，就是無極也會受到很大沖擊。在加上煎餅俠的明星陣容，以及周星池客串的噱頭，煎餅俠絕對能從賀歲檔殺出來。”

說到這里，余東看著許正道嘿嘿笑道：“現在還不知道其他電影質量怎么樣，煎餅俠也還沒有拍完。不過就憑這幾條，我相信煎餅俠票房達到五千萬應該沒問題。”

許正道淡淡一笑：“五千萬？這個目標也太低了！我覺得只要運作得好，煎餅俠甚至有可能將無極斬于馬下，拿下賀歲檔冠軍。”

余東覺得許正道有點過于自信了：“擊敗其他電影有可能，擊敗無極不可能。這部電影關注度非常高，從電影籌備就新聞不斷，可以說是萬眾期待，舉國關注。演員陣容也極其龐大，集中了內地、香江、韓國和東瀛的一流明星。這部電影是2億級別的電影，業內不少人認為無極有可能打破英雄的票房紀錄。”

許正道不屑地笑了笑：“我們跟無極有個不同的地方，我們成本非常比較低。我們的成本加上宣傳和發行的費用，大概在1900左右。我們通過植入和貼片廣告，能收回部分成本，我們票房只需要達到3000萬就能回本。這是非常最恐怖的武器，要是我們把這張牌打出來，就算不能擊敗無極，也會沖它造成極大沖擊。”

余東臉色微微一變：“你不會是說？”

許正道見余東的表情，知道他猜對了：“沒錯，在第二周給院線開十個點以上的高額返點。不過用這招后果很嚴重，能不用還是盡量不用。”文化前線 第八十八章 余東