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240.給和尚賣梳子(下)
更新時間:2021-03-29 作者:系統攻城獅
神豪黑科技網絡開發商 240.給和尚賣梳子(下)
“第六個人就更牛了，已經達到了物我兩重天的境界” “他不是在賣梳子，而是在賣護身符，直接對產品進行了升華，把顧客的價值最大化，這是個絕頂高手” “賣得更多，自然也就不足為奇了”，劉麗娜一口氣說完之后，靜靜的看著雷落，等待他的點評。 “說得挺好的”，雷落點點頭。 然后指了一下她面前的牛奶，示意她趕緊喝，都快冷了。 聽到雷落的贊同聲，她趕緊喜滋滋的喝牛奶去了，味道不錯，有點甜。 就在她以為這個話題到此為止的時候，雷落開始說話了。 “這個故事里，我覺得有幾個地方我們要關注” “第一個，就是這六個人的銷量，是依次遞增的，那么，為什么？” “第二個，就是我們要分清誰是我產品的客戶，誰是我產品的用戶，他們的痛點需求分別是什么？” 雷落的話剛剛說完，劉麗娜的喜色就在臉上凝固了，剛才還覺得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。 雷落說劉麗娜分析的不錯，也不是諷刺她。 如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。 劉麗娜趕緊放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。 雷落也不打擾她，慢慢將杯中的牛奶喝完。 “我先談一下我對客戶和用戶的理解”，劉麗娜這次比較謹慎了。 劉麗娜在雷落面前叫苦，那是為了爭取雷落更多的支持，可不是真的認為自己搞不定，自己很弱！ 會叫的孩子有奶吃，獲得更多的上層支持，對于銷售來說，是非常重要的！ 可是雷落此次點出了兩點之后，她發現自己真的有點弱！這是自信心有點受打擊了！ 所以這一次，她要小心謹慎，步步為營了！ “客戶，就是花錢購買我們產品的人” “而用戶，就是使用我們產品的人” “比如，華夏電信，就是我們數字程控交換機的客戶，而使用電話的人，就是我們的用戶”，劉麗娜說道。 “而很多情況下，客戶和用戶是重疊的” “比如，假設梳子不是賣給和尚，而是賣給美女自己使用，那么她既是花錢購買梳子的客戶，也是每天梳頭使用梳子的用戶”，劉麗娜又打了個比方，進一步對客戶和用戶作了說明。 雷落笑著點了點頭，劉麗娜這次是進入狀態了。 只有搞清楚用戶和客戶，才能更好的把握營銷的分寸和策略，作到更加準確的針對性。 如果連這個都不區分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最后的結果肯定也就粗放了。 “雷董，那我再來分析一次？”，劉麗娜這次雙手握在一起，放在桌上，鄭重的對著雷落說道。 “請吧”，雷落說道。 “那我這次分析的重點，就要區分客戶和用戶，為什么每個人的銷售額，都超過前一個”，劉麗娜低了一下頭，再次定定的看著雷落說道。 雷落向她閉了閉眼睛，微微點頭，示意她繼續。 “第一個人，就不說了，態度和思想都有問題，銷售額為零” “第二個人，針對和尚（客戶）賣同情心，銷售額很小，而且不可持續” “第三個人，針對遠來的香客（用戶）到了寺廟，有梳頭的需求，說服了和尚（客戶）購買，銷售額十把，但是不可持續” “第四個人，針對和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），提出了給香客（用戶）贈送梳子的方案，最終說服了和尚（客戶）購買” “因為滿足了和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），銷售額一百把” “更妙的是，這一百把送完了之后，如果效果不錯，和尚（客戶）還會再次購買” “第五個人，針對了和尚（客戶）的兩個痛點需求” “一個是弘揚佛法，實際上就是為了香火旺” “第二個是弘揚書法，實際上就是增強了和尚（客戶）自身的滿足感和成就感” “這實際上就是馬斯洛需求層次理論的第四層：尊重需求” “所以，第五個人的銷售情況更好，銷售額達到了一千把梳子” “同樣的，和尚（客戶）看到了后續的效果后，還會再次購買” “第六個人，針對了和尚（客戶）弘揚佛法的需求，和香客（用戶）需要護身符的需求” “更妙的是，和尚（客戶）購買梳子的錢，實際最后都轉嫁到香客（用戶）的身上了，而且還能賺錢” “所以和尚（客戶）不是在購買，而是在投資” “最后的和尚（客戶）購買了一萬把梳子，就不足為奇了” “因為他買的越多，賺得就越多，而且后續還會再次購買” 劉麗娜一口氣說完，還沉浸在自己的思緒中，頭也低了下去。 “我們現在就是賣梳子的人，華夏電信和華夏移動就是和尚，而使用電話和手機的人就是用戶” “如果我們要學習第六個人的話，那我們就要想盡一切辦法，幫華夏電信和華夏移動賺錢，同時要讓終端用戶爽利的掏錢” 劉麗娜說完，這才抬起頭來，看著雷落。 “啪啪啪...”，雷落毫不吝嗇的給出了掌聲鼓勵。 劉麗娜這才松了一口氣，再品這個故事的時候，還有點感覺意猶未竟，回味無窮... “劉經理，劉經理”，雷落連叫了兩聲，才把劉麗娜從自己的思緒中抽離出來。 “哦，不好意思，雷董，您的這個故事，太發人深省了”，劉麗娜連忙道歉。 “新沌電信的局長認識嘛？”雷落問道。 “必須認識啊”，劉麗娜又恢復了狀態，滿血復活。 “走吧，我們先從競爭最激烈的程控交換機開始”，雷落笑著說道。 “這就找和尚賣梳子去了？”劉麗娜興奮的說道。 “暫時不賣梳子，如果電信是寺廟，那么我們就先要想辦法，把香客吸引過來”，雷落笑著說道。 “那不是電信的事情嘛？”劉麗娜有點驚訝。 “我們也能做啊” “可是這個和尚太小了，您怎么也該去找楚州電信局長這樣的大師啊，這才對等嘛” “先做好一個點，然后以點帶面，全面推廣，那時才是見大師的時候”，雷落站了起來，抖了抖上衣，走了出去。 劉麗娜喝光杯中的牛奶，也跟著走了出去...神豪黑科技網絡開發商 240.給和尚賣梳子(下)
“第六個人就更牛了，已經達到了物我兩重天的境界” “他不是在賣梳子，而是在賣護身符，直接對產品進行了升華，把顧客的價值最大化，這是個絕頂高手” “賣得更多，自然也就不足為奇了”，劉麗娜一口氣說完之后，靜靜的看著雷落，等待他的點評。 “說得挺好的”，雷落點點頭。 然后指了一下她面前的牛奶，示意她趕緊喝，都快冷了。 聽到雷落的贊同聲，她趕緊喜滋滋的喝牛奶去了，味道不錯，有點甜。 就在她以為這個話題到此為止的時候，雷落開始說話了。 “這個故事里，我覺得有幾個地方我們要關注” “第一個，就是這六個人的銷量，是依次遞增的，那么，為什么？” “第二個，就是我們要分清誰是我產品的客戶，誰是我產品的用戶，他們的痛點需求分別是什么？” 雷落的話剛剛說完，劉麗娜的喜色就在臉上凝固了，剛才還覺得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。 雷落說劉麗娜分析的不錯，也不是諷刺她。 如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。 劉麗娜趕緊放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。 雷落也不打擾她，慢慢將杯中的牛奶喝完。 “我先談一下我對客戶和用戶的理解”，劉麗娜這次比較謹慎了。 劉麗娜在雷落面前叫苦，那是為了爭取雷落更多的支持，可不是真的認為自己搞不定，自己很弱！ 會叫的孩子有奶吃，獲得更多的上層支持，對于銷售來說，是非常重要的！ 可是雷落此次點出了兩點之后，她發現自己真的有點弱！這是自信心有點受打擊了！ 所以這一次，她要小心謹慎，步步為營了！ “客戶，就是花錢購買我們產品的人” “而用戶，就是使用我們產品的人” “比如，華夏電信，就是我們數字程控交換機的客戶，而使用電話的人，就是我們的用戶”，劉麗娜說道。 “而很多情況下，客戶和用戶是重疊的” “比如，假設梳子不是賣給和尚，而是賣給美女自己使用，那么她既是花錢購買梳子的客戶，也是每天梳頭使用梳子的用戶”，劉麗娜又打了個比方，進一步對客戶和用戶作了說明。 雷落笑著點了點頭，劉麗娜這次是進入狀態了。 只有搞清楚用戶和客戶，才能更好的把握營銷的分寸和策略，作到更加準確的針對性。 如果連這個都不區分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最后的結果肯定也就粗放了。 “雷董，那我再來分析一次？”，劉麗娜這次雙手握在一起，放在桌上，鄭重的對著雷落說道。 “請吧”，雷落說道。 “那我這次分析的重點，就要區分客戶和用戶，為什么每個人的銷售額，都超過前一個”，劉麗娜低了一下頭，再次定定的看著雷落說道。 雷落向她閉了閉眼睛，微微點頭，示意她繼續。 “第一個人，就不說了，態度和思想都有問題，銷售額為零” “第二個人，針對和尚（客戶）賣同情心，銷售額很小，而且不可持續” “第三個人，針對遠來的香客（用戶）到了寺廟，有梳頭的需求，說服了和尚（客戶）購買，銷售額十把，但是不可持續” “第四個人，針對和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），提出了給香客（用戶）贈送梳子的方案，最終說服了和尚（客戶）購買” “因為滿足了和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），銷售額一百把” “更妙的是，這一百把送完了之后，如果效果不錯，和尚（客戶）還會再次購買” “第五個人，針對了和尚（客戶）的兩個痛點需求” “一個是弘揚佛法，實際上就是為了香火旺” “第二個是弘揚書法，實際上就是增強了和尚（客戶）自身的滿足感和成就感” “這實際上就是馬斯洛需求層次理論的第四層：尊重需求” “所以，第五個人的銷售情況更好，銷售額達到了一千把梳子” “同樣的，和尚（客戶）看到了后續的效果后，還會再次購買” “第六個人，針對了和尚（客戶）弘揚佛法的需求，和香客（用戶）需要護身符的需求” “更妙的是，和尚（客戶）購買梳子的錢，實際最后都轉嫁到香客（用戶）的身上了，而且還能賺錢” “所以和尚（客戶）不是在購買，而是在投資” “最后的和尚（客戶）購買了一萬把梳子，就不足為奇了” “因為他買的越多，賺得就越多，而且后續還會再次購買” 劉麗娜一口氣說完，還沉浸在自己的思緒中，頭也低了下去。 “我們現在就是賣梳子的人，華夏電信和華夏移動就是和尚，而使用電話和手機的人就是用戶” “如果我們要學習第六個人的話，那我們就要想盡一切辦法，幫華夏電信和華夏移動賺錢，同時要讓終端用戶爽利的掏錢” 劉麗娜說完，這才抬起頭來，看著雷落。 “啪啪啪...”，雷落毫不吝嗇的給出了掌聲鼓勵。 劉麗娜這才松了一口氣，再品這個故事的時候，還有點感覺意猶未竟，回味無窮... “劉經理，劉經理”，雷落連叫了兩聲，才把劉麗娜從自己的思緒中抽離出來。 “哦，不好意思，雷董，您的這個故事，太發人深省了”，劉麗娜連忙道歉。 “新沌電信的局長認識嘛？”雷落問道。 “必須認識啊”，劉麗娜又恢復了狀態，滿血復活。 “走吧，我們先從競爭最激烈的程控交換機開始”，雷落笑著說道。 “這就找和尚賣梳子去了？”劉麗娜興奮的說道。 “暫時不賣梳子，如果電信是寺廟，那么我們就先要想辦法，把香客吸引過來”，雷落笑著說道。 “那不是電信的事情嘛？”劉麗娜有點驚訝。 “我們也能做啊” “可是這個和尚太小了，您怎么也該去找楚州電信局長這樣的大師啊，這才對等嘛” “先做好一個點，然后以點帶面，全面推廣，那時才是見大師的時候”，雷落站了起來，抖了抖上衣，走了出去。 劉麗娜喝光杯中的牛奶，也跟著走了出去...神豪黑科技網絡開發商 240.給和尚賣梳子(下)
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