第七十章 自建售后渠道
更新時間:2021-03-29 作者:顧屈
醫療黑科技 第七十章 自建售后渠道
就在公司的臨床試驗小組熱火朝天的在進行臨床試驗的時候，陳長安也沒閑著。 此時的他就正在公司總部的會議室里與銷售部和人力資源部正在開一場會議。 陳長安為了建立一條出色的售后鏈，從年初的時候就一直在讓人力資源部招聘合格的維修工程師。 雖然說制造一臺呼吸機不簡單，需要很復雜的一連串生產環節，但是維修一臺呼吸機卻不難。 這就像是修空調的和修冰箱的一樣，只需要招聘一些大專畢業的技術工人，稍加培訓一段時間就可以勝任維修工程師的工作。 其實說是維修，大部分情況下都是直接換零件的，工程師們只需要學會診斷設備哪個零件出現故障，然后拿新的零件替換一下就行。 修的話一般是把零件退回工廠，由工廠這邊的制造工人負責回爐重造。 所以在招收售后工程師方面還是比較容易的，需要抓的重點是如何培訓出一個合格的維修工程師的問題。 “除了培訓維修能力之外，維修人員的服務水平也必須提高！在服務上雖然不至于對標海底撈的服務水平，但是至少要做到外賣員的那種服務水平。！” 陳長安坐在會議室的主位上，敲著桌子中氣十足的吩咐道： “說話需要客氣，接到維修任務之后必須在兩個小時內趕到醫院，半天內修理完成，這些都是硬性指標，必須達到，不然只要醫院投訴，經過公司審核確實投訴如實的話，就要扣工資的。” “對打工人來說最重要的東西就是工資，一旦有什么規定與工資掛鉤，他們就能認真準守，具體可以參考外賣小哥們對投訴的畏懼，如果不是因為投訴扣錢，顯然是不會這么有效果的！” 負責人力資源部的部長錢鴻杰一臉難為情的站了起來，為難的說道：“陳總，招人培訓方面其實都好解決，想怎么培訓都行。” “但是如果要落實到各地組建售后部門就比較難了，一是現在不確定性很大，目前還不能確定呼吸機上市之后銷售的情況怎么樣，如果在某個省沒賣，那不就沒必要派遣維修工程師。” “二是成本太高了，如果大開大合的將售后網鋪向全國，光是員工的工資、辦公地點的租賃，還有維修零件以及儀器的采購，都是一筆很大的花銷。” “如果單單只是負責維修呼吸機這一款產品，構筑這么一個售后網絡實在是成本太高了，可能我們賣呼吸機賺的利潤都還不夠拿來補貼售后服務部門的花銷。” 陳長安臉色沉重的點了點頭，錢鴻杰說的確實沒錯，售后部門向來是一個吸金窟。 當然，主要原因也是因為瑞康目前的產品線太少了！ 西門子、美敦力和GE等大型醫療集團之所以在國內的售后網絡那么齊全完備，就是因為他們旗下的醫療產品眾多，一地的售后部門要同時給很多醫療設備提供售后維修的服務，大大平攤了成本。 而瑞康現在底蘊根本不足，膠原蛋白縫合線基本上不需要什么售后，智能吻合器雖然說也會有需要維修的可能，但是這款器械本身就是很便宜的東西，并不能負擔多少售后成本。 如果要建立一個遍布全國的售后鏈的話，目前只有一款有創呼吸機，而且還沒上市，未來的經營風險很大，一旦要是銷量賣的不好，公司的資金鏈很有可能發生斷裂。 陳長安算是明白了，為什么國內的廠商都是在家用呼吸機市場廝殺，不進入醫療呼吸機市場。 這個市場真的不好進，門檻高不說，上頭還死死的被一批國際大牌壓著，真的很令人苦惱。 哪怕陳長安手握呼吸機的核心技術，也感到非常棘手，畢竟這個世界并不是有技術就能通吃一切的，一款產品想要大賣，需要方方面面的努力才可以做到。 所以即便售后部門的建立非常的耗費資金，而且建起來之后也會繼續持續虧錢，但是也必須得建起來。 他咬咬牙，還是堅定的說道：“必須得建！我們公司必須得有自己的售后渠道，公司不可能永遠只賣這兩三款產品的，只要熬過去前期的困難時期，之后運營成本會越來越低的！ “而且如果沒有完善的售后渠道，各大醫院也不會愿意買我們公司的有創呼吸機！” “好的，陳總。”錢鴻杰暗自嘆了口氣，還是點頭答應了下來，現在陳長安在公司的權威在兩款大賣產品的加持下，可以說是無可匹敵，公司沒有任何人可以反駁陳長安做出的決定，只能服從。 不過陳長安也知道，以公司目前的體量，想要一次性建立起一個籠蓋全國的售后網絡是有些不太現實的。 在與人力資源部和銷售部認真的討論了一下午之后，最終他決定瑞康醫療還是先在南方數省將售后渠道給建立起來比較好。 因為要想在全國范圍內都建立起完整的售后維修網絡，沒個一兩億是拿不下來的！ 最終大家在討論之后還是決定，瑞康先在南方七個省的所有地級市建立售后維修點。 而光是這部分的人員招募培訓費用以及解決維修點的辦公問題，就需要花費三千多萬。 這還沒開始正式賣有創呼吸機呢，前前后后就已經往里頭砸了近五千萬的資金了！ 而且這還是因為陳長安有相應的技術圖紙，節省了一大筆研發經費的成果！ 可以想象的到，那些國外大牌研發一款有創呼吸機恐怕投入至少得要好幾億了，這也怪不得一臺高端有創呼吸機能賣到三十多萬，比低端的渦輪有創呼吸機貴了三倍。 研發成本和銷售成本這這么高，平攤到產品上，價格肯定低不下來了。 哪怕陳長安節約了大筆研究經費，算上制作成本，他的這款有創呼吸機高端機型的定價也要25萬一臺，基礎型的空壓機供氣有創呼吸機也要15萬一臺，渦輪供氣有創呼吸機10萬一臺。 雖然說比進口大牌的價格是要低上不少，但是比起國產的渦輪有創呼吸機，也沒有便宜太多，國產廠商唯一有涉獵的渦輪供氣有創呼吸機，魚躍等幾家廠商一臺也就10萬上下。 好在也就低端的渦輪供氣有創呼吸機有國內廠商能做，再往上的型號就沒有國內廠商能做了，只能對標進口產品。 而瑞康的價格要普遍比進口呼吸機的所有型號都要便宜五萬來塊的，進口賣25萬的瑞康賣20萬，進口30萬的瑞康賣25萬，價格差還是挺大的，銷售前景還是不錯的。 陳長安對銷售還是抱著很高信心的！ 至于售后渠道，最終陳長安還是放棄了直接建立全國渠道的想法，花費實在太貴了，瑞康目前無法承擔這么高的成本風險。 他只向江南省周圍的其他南方六省派遣了培訓合格的維修工程師，并且在七省內所有的地級市都建立起了瑞康的售后維修部門，只不過目前還在待命階段。 等到瑞康的呼吸機通過上市審批之后，他便會讓楊匯將一些設備的維修零件向各地維修部門都運輸一批，然后維修部門就可以正式開始運行了。 至于北方諸省和西南地區的售后維修就只能先交給經銷商負責了。 各地的醫療代理公司雖然沒有組建售后團隊，但是經銷商們是掌握著自己的售后維修團隊的，因為經銷商和醫藥代理公司的運行方式不同。 醫藥代理公司是單純的中間人身份，他們從醫療器械公司拿到產品名目表以及試用產品之后就負責推廣銷售的工作，從中抽成，算是單純的銷售人員，只是幫忙賣產品而已，售后問題他們不負責的，需要直接找醫療器械公司對接。 而經銷商是直接從醫療器械公司以較為低廉的價格大批進貨，然后通過自己的銷售渠道和關系網將產品賣出去，后續的售后問題也是由他們自己負責的。 所以一些呼吸機的經銷商也是養著維修團隊的，負責售后維修的問題。 而他們經銷的呼吸機可是涵蓋很多品牌的，哪怕再加一個瑞康的呼吸機，維修肯定是能搞定的，但是服務水平就別指望能有多好了。 永遠不要指望外包公司的服務能有直營的服務好，這是不可能的！ 不過至少解決了維修的問題，有總比沒有強！ 陳長安打算先就這么湊合著，等到有創呼吸機上市后賺取到一定的利潤之后，再慢慢擴大公司直營的售后部門，漸漸覆蓋到全國范圍。 這已經是目前售后問題最好的解決辦法了！醫療黑科技 第七十章 自建售后渠道
就在公司的臨床試驗小組熱火朝天的在進行臨床試驗的時候，陳長安也沒閑著。 此時的他就正在公司總部的會議室里與銷售部和人力資源部正在開一場會議。 陳長安為了建立一條出色的售后鏈，從年初的時候就一直在讓人力資源部招聘合格的維修工程師。 雖然說制造一臺呼吸機不簡單，需要很復雜的一連串生產環節，但是維修一臺呼吸機卻不難。 這就像是修空調的和修冰箱的一樣，只需要招聘一些大專畢業的技術工人，稍加培訓一段時間就可以勝任維修工程師的工作。 其實說是維修，大部分情況下都是直接換零件的，工程師們只需要學會診斷設備哪個零件出現故障，然后拿新的零件替換一下就行。 修的話一般是把零件退回工廠，由工廠這邊的制造工人負責回爐重造。 所以在招收售后工程師方面還是比較容易的，需要抓的重點是如何培訓出一個合格的維修工程師的問題。 “除了培訓維修能力之外，維修人員的服務水平也必須提高！在服務上雖然不至于對標海底撈的服務水平，但是至少要做到外賣員的那種服務水平。！” 陳長安坐在會議室的主位上，敲著桌子中氣十足的吩咐道： “說話需要客氣，接到維修任務之后必須在兩個小時內趕到醫院，半天內修理完成，這些都是硬性指標，必須達到，不然只要醫院投訴，經過公司審核確實投訴如實的話，就要扣工資的。” “對打工人來說最重要的東西就是工資，一旦有什么規定與工資掛鉤，他們就能認真準守，具體可以參考外賣小哥們對投訴的畏懼，如果不是因為投訴扣錢，顯然是不會這么有效果的！” 負責人力資源部的部長錢鴻杰一臉難為情的站了起來，為難的說道：“陳總，招人培訓方面其實都好解決，想怎么培訓都行。” “但是如果要落實到各地組建售后部門就比較難了，一是現在不確定性很大，目前還不能確定呼吸機上市之后銷售的情況怎么樣，如果在某個省沒賣，那不就沒必要派遣維修工程師。” “二是成本太高了，如果大開大合的將售后網鋪向全國，光是員工的工資、辦公地點的租賃，還有維修零件以及儀器的采購，都是一筆很大的花銷。” “如果單單只是負責維修呼吸機這一款產品，構筑這么一個售后網絡實在是成本太高了，可能我們賣呼吸機賺的利潤都還不夠拿來補貼售后服務部門的花銷。” 陳長安臉色沉重的點了點頭，錢鴻杰說的確實沒錯，售后部門向來是一個吸金窟。 當然，主要原因也是因為瑞康目前的產品線太少了！ 西門子、美敦力和GE等大型醫療集團之所以在國內的售后網絡那么齊全完備，就是因為他們旗下的醫療產品眾多，一地的售后部門要同時給很多醫療設備提供售后維修的服務，大大平攤了成本。 而瑞康現在底蘊根本不足，膠原蛋白縫合線基本上不需要什么售后，智能吻合器雖然說也會有需要維修的可能，但是這款器械本身就是很便宜的東西，并不能負擔多少售后成本。 如果要建立一個遍布全國的售后鏈的話，目前只有一款有創呼吸機，而且還沒上市，未來的經營風險很大，一旦要是銷量賣的不好，公司的資金鏈很有可能發生斷裂。 陳長安算是明白了，為什么國內的廠商都是在家用呼吸機市場廝殺，不進入醫療呼吸機市場。 這個市場真的不好進，門檻高不說，上頭還死死的被一批國際大牌壓著，真的很令人苦惱。 哪怕陳長安手握呼吸機的核心技術，也感到非常棘手，畢竟這個世界并不是有技術就能通吃一切的，一款產品想要大賣，需要方方面面的努力才可以做到。 所以即便售后部門的建立非常的耗費資金，而且建起來之后也會繼續持續虧錢，但是也必須得建起來。 他咬咬牙，還是堅定的說道：“必須得建！我們公司必須得有自己的售后渠道，公司不可能永遠只賣這兩三款產品的，只要熬過去前期的困難時期，之后運營成本會越來越低的！ “而且如果沒有完善的售后渠道，各大醫院也不會愿意買我們公司的有創呼吸機！” “好的，陳總。”錢鴻杰暗自嘆了口氣，還是點頭答應了下來，現在陳長安在公司的權威在兩款大賣產品的加持下，可以說是無可匹敵，公司沒有任何人可以反駁陳長安做出的決定，只能服從。 不過陳長安也知道，以公司目前的體量，想要一次性建立起一個籠蓋全國的售后網絡是有些不太現實的。 在與人力資源部和銷售部認真的討論了一下午之后，最終他決定瑞康醫療還是先在南方數省將售后渠道給建立起來比較好。 因為要想在全國范圍內都建立起完整的售后維修網絡，沒個一兩億是拿不下來的！ 最終大家在討論之后還是決定，瑞康先在南方七個省的所有地級市建立售后維修點。 而光是這部分的人員招募培訓費用以及解決維修點的辦公問題，就需要花費三千多萬。 這還沒開始正式賣有創呼吸機呢，前前后后就已經往里頭砸了近五千萬的資金了！ 而且這還是因為陳長安有相應的技術圖紙，節省了一大筆研發經費的成果！ 可以想象的到，那些國外大牌研發一款有創呼吸機恐怕投入至少得要好幾億了，這也怪不得一臺高端有創呼吸機能賣到三十多萬，比低端的渦輪有創呼吸機貴了三倍。 研發成本和銷售成本這這么高，平攤到產品上，價格肯定低不下來了。 哪怕陳長安節約了大筆研究經費，算上制作成本，他的這款有創呼吸機高端機型的定價也要25萬一臺，基礎型的空壓機供氣有創呼吸機也要15萬一臺，渦輪供氣有創呼吸機10萬一臺。 雖然說比進口大牌的價格是要低上不少，但是比起國產的渦輪有創呼吸機，也沒有便宜太多，國產廠商唯一有涉獵的渦輪供氣有創呼吸機，魚躍等幾家廠商一臺也就10萬上下。 好在也就低端的渦輪供氣有創呼吸機有國內廠商能做，再往上的型號就沒有國內廠商能做了，只能對標進口產品。 而瑞康的價格要普遍比進口呼吸機的所有型號都要便宜五萬來塊的，進口賣25萬的瑞康賣20萬，進口30萬的瑞康賣25萬，價格差還是挺大的，銷售前景還是不錯的。 陳長安對銷售還是抱著很高信心的！ 至于售后渠道，最終陳長安還是放棄了直接建立全國渠道的想法，花費實在太貴了，瑞康目前無法承擔這么高的成本風險。 他只向江南省周圍的其他南方六省派遣了培訓合格的維修工程師，并且在七省內所有的地級市都建立起了瑞康的售后維修部門，只不過目前還在待命階段。 等到瑞康的呼吸機通過上市審批之后，他便會讓楊匯將一些設備的維修零件向各地維修部門都運輸一批，然后維修部門就可以正式開始運行了。 至于北方諸省和西南地區的售后維修就只能先交給經銷商負責了。 各地的醫療代理公司雖然沒有組建售后團隊，但是經銷商們是掌握著自己的售后維修團隊的，因為經銷商和醫藥代理公司的運行方式不同。 醫藥代理公司是單純的中間人身份，他們從醫療器械公司拿到產品名目表以及試用產品之后就負責推廣銷售的工作，從中抽成，算是單純的銷售人員，只是幫忙賣產品而已，售后問題他們不負責的，需要直接找醫療器械公司對接。 而經銷商是直接從醫療器械公司以較為低廉的價格大批進貨，然后通過自己的銷售渠道和關系網將產品賣出去，后續的售后問題也是由他們自己負責的。 所以一些呼吸機的經銷商也是養著維修團隊的，負責售后維修的問題。 而他們經銷的呼吸機可是涵蓋很多品牌的，哪怕再加一個瑞康的呼吸機，維修肯定是能搞定的，但是服務水平就別指望能有多好了。 永遠不要指望外包公司的服務能有直營的服務好，這是不可能的！ 不過至少解決了維修的問題，有總比沒有強！ 陳長安打算先就這么湊合著，等到有創呼吸機上市后賺取到一定的利潤之后，再慢慢擴大公司直營的售后部門，漸漸覆蓋到全國范圍。 這已經是目前售后問題最好的解決辦法了！醫療黑科技 第七十章 自建售后渠道
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