382、落子企業服務
更新時間:2021-02-09 作者:橋上風景獨好
我的投資時代 382、落子企業服務
“戴倫，你現在對我們的產品，應該有個大致的了解了吧？” 杜菲爾德微笑，“如果有疑問，你直接提出來就好了，我都一一解答。” 夏景行基本聽明白了，這就是一家為企業提供SaaS（軟件即服務）的公司。 企業軟件，種類繁多。 這家公司屬于垂直細分領域的那類，主攻人力資源管理。 企業按年購買軟件服務，使用Workday這個軟件來幫助自家公司做績效評估、薪酬計劃、優化用人成本等等。 舉個例子：在進行績效分析的時候，不但可以看到員工的績效與薪酬的掛鉤，甚至可以追溯到員工是通過哪個渠道招聘入崗的。 美國企業軟件市場發展很繁榮，哪怕是一個十幾個人的小企業，也會購買和使用B端軟件。 而國內的中小企業家缺少這方面的意識，很多都還在用土辦法管理員工。 大型企業，則一般都是選擇定制化服務，不會使用SaaS服務。 所以跟美國相比，國內即使十幾年后，也沒誕生出兩家像樣的企業軟件獨角獸。 而美國市場的企業軟件公司則活得很滋潤，甲骨文、Salesforce全是千億美金級的大公司。 滿意歸滿意，但夏景行還是得裝模作樣給挑挑刺，答應太爽快了，接下來估值就不好談了。 “據我所知，甲骨文打算讓仁科持續一段時間的低價策略，直到擊垮你們為止。” 夏景行攤開雙手，“如果沒猜錯的話，工作日的種子客戶肯定來自于仁科的老客戶，因為大家有一定交情在。 可如果仁科提供更成熟、穩定的服務，在價格上面又有優勢，那點交情可經不起考驗。” 杜菲爾德微笑，“你說的沒錯，再好的友誼，也經受不起利益的考驗。 但戴倫你想過沒有？為什么拉里·埃里森這么怕我們？” “怕你們？” 夏景行歪著頭問道。 杜菲爾德一臉自信：“是的，如果他不懼怕我們，何必又是搞低價競爭策略，又是在創投市場放話威脅投資機構？” 夏景行搖頭，“不一定是怕你們，也可能是想把所有的不安定因素給消滅？” 老頭雖然一把年紀了，但思維很敏捷，一下就抓住了夏景行話中的破綻，順著往下說道： “像戴倫你也承認了這一點，工作日對甲骨文、對仁科來說，是不安定因素。 我們這個不安定因素發展下去，可能變成攪局者，讓甲骨文的一百億美金全部都打水漂！” “我不否認工作日會對仁科造成一定的威脅！” 夏景行看著老頭的眼睛，非常誠懇的說道：“因為甲骨文這次的收購，明顯是不夠圓滿的，收購了公司資產，卻放走了最寶貴的資產——人才。” 聽到夏景行如此評價甲骨文的收購行動，老頭臉上忍不住浮現一絲笑意：“是的，戴倫，因為是惡意收購，注定甲骨文無法圓滿的接收仁科的一切。 從手指縫里漏出的，全部會流向工作日，包括人才、客戶等等。” 夏景行擺手，“我們不需要再辯證工作日這家公司對甲骨文的威脅，我現在想要的是一個答案。 請告訴我，你們要如何應對甲骨文的打壓？ 這個問題很重要，也是融資談判的基礎。” “甲骨文、仁科不可能壟斷整個市場，我們正在和幾家大型企業談判，拿下了他們，會起到風向標的作用。” 杜菲爾德讓布斯里抱來了幾疊文件，遞給了夏景行，全是一些意向合作協議。 夏景行仔細翻看了一遍，只能說老頭行業威望確實高，公司才成立幾個月，就把原來仁科的大客戶給撬了。 怪不得拉里·埃里森那么發狂，這是真的想要讓人家的一百億美金打水漂，買一個空殼子。 “這種關系式的生意，注定是無法長期持續的，要想吸引更多中小客戶，著力點還得是產品本身。” 夏景行把文件輕輕放回桌面，淡淡說道。 “是的，所以我們最近在組織技術骨干開會討論，準備針對仁科原來的人力資源管理軟件，來一次大升級，一舉解決原來存在的不足或者說缺陷。” 老頭聳聳肩道，“到時候，客戶就知道該選擇哪家公司的產品了。” 這會兒云計算概念還沒流行起來，工作日公司顯然也沒往這個方向去想，或者叫已經在朝這個方向努力了，還渾不自知。 夏景行也不想現在就去揠苗助長，何況投資的事八字還沒一撇，輪不到他來指手畫腳。 又問了幾個問題，老頭都一一給予了答案。 “好，那聊聊估值吧。” 杜菲爾德點頭，這正合他的心意。 “林先生說，你們想以2億美金投后估值融資1000萬美金？” 杜菲爾德正色道：“是的，在幾個月前，公司剛創辦的時候，我、布斯里、格雷洛克共計投入了1500萬美元，當時公司估值是1億美金。” 聽到這，夏景行心里咯噔一下，覺得老頭有些不實誠，有哄抬估值的嫌疑。 笑了笑，緩緩說道：“工作日是3月份成立的，這才半年不到，產品也沒正式推向市場，估值不至于漲一倍吧？ 而且，工作日的A輪融資，沒有實際產品做支撐，又有創始人加入，更類似于種子輪、天使輪融資吧？ 杜菲爾德先生，遠景資本成立時間雖短，但我們可不是對行業一竅不通。” 老頭面色平靜，“人力資源軟件，是一個百億美金級的賽道，市場潛力，已經在仁科身上驗證過了。 毫不夸張的說，工作日目前70名工程師，再加上我和布斯里的行業經驗，這就可以估值一億美金了。 再加上目前的半成品軟件，我認為估值兩億美金，一點問題都沒有。” 夏景行知道，即使和創始人交談再融洽，但涉及到估值、股權稀釋比例等問題，沒一個創業者愿意輕易讓步。 和老頭在言語上爭鋒了一陣，誰也不肯讓步。 一直沒怎么插話的布斯里此時跳出來說道：“戴倫，這樣吧，我們讓步一點，以2億美金的投后估值，融資2000萬美金。” 杜菲爾德故意皺了一下眉，半晌后才嘆氣一聲：“哎，也行吧，戴倫，你是個懂企業市場的投資人，今天跟你聊得挺暢快的，跟你合作，應該不會是什么糟糕的選擇。” 兩人一唱一和，配合巧妙，一心想要把面前這位年輕的投資人拿下。 夏景行不吃這一套，比了一根手指頭，“1000萬美金，10股份，這就是我們的最終報價，你們好好考慮一下。” 說完，夏景行就要起身走人。 見兩人沒有挽留的意思，夏景行只好把戲演到底，真的走了。 接下來一周，杜菲爾德每天都給夏景行打電話，圍繞著估值談判。 最終雙方各退一步，以投前1.35億美金，投后1.5億美金的估值達成了協議，遠景資本向工作日投資1500萬美元，占股10。 老頭本來不想稀釋這么多股權出來的，但夏景行在估值上面做了一定讓步，于是他考慮一番，也就同意了。 對這個結果，夏景行大體還算滿意。 他也沒法真的把老頭逼到墻角，因為老頭通過甲骨文惡意收購，套現了六億美元，即使繳納了稅款，也仍有四五億美元。 之所以不選擇自己注資，而是外部融資，也是目前老頭也沒太大的底氣，公司一定就能做成。 夏景行清楚的記得，在工作日后續幾輪融資中，老頭加起來跟投了一億美金，直到公司上市，都還是控股大股東。 所以，除了這次的機會，后面軟件正式上市后，基本沒有再大撈股權的可能性。 投資意向協議擬定后，夏景行還試探性的問過老頭：按照兩億美金估值，投資四千萬美金，獲得20股權行不行？ 這個提議被老頭毫不猶豫地否決了。 因為多融兩千多萬美金，對工作日起不到什么特別大的幫助，他們眼下資金已經足夠充裕了，能一直支撐到軟件上市。 軟件上市后，成功了，則估值暴漲；失敗了，則一切歸零。 雖然可以多拿點資金在手上，搏第二次。 但老頭有自己的想法，如果真失敗了，那就徹底退休，不再折騰了，因為時代已經不再屬于他了。 我的投資時代 382、落子企業服務
“戴倫，你現在對我們的產品，應該有個大致的了解了吧？” 杜菲爾德微笑，“如果有疑問，你直接提出來就好了，我都一一解答。” 夏景行基本聽明白了，這就是一家為企業提供SaaS（軟件即服務）的公司。 企業軟件，種類繁多。 這家公司屬于垂直細分領域的那類，主攻人力資源管理。 企業按年購買軟件服務，使用Workday這個軟件來幫助自家公司做績效評估、薪酬計劃、優化用人成本等等。 舉個例子：在進行績效分析的時候，不但可以看到員工的績效與薪酬的掛鉤，甚至可以追溯到員工是通過哪個渠道招聘入崗的。 美國企業軟件市場發展很繁榮，哪怕是一個十幾個人的小企業，也會購買和使用B端軟件。 而國內的中小企業家缺少這方面的意識，很多都還在用土辦法管理員工。 大型企業，則一般都是選擇定制化服務，不會使用SaaS服務。 所以跟美國相比，國內即使十幾年后，也沒誕生出兩家像樣的企業軟件獨角獸。 而美國市場的企業軟件公司則活得很滋潤，甲骨文、Salesforce全是千億美金級的大公司。 滿意歸滿意，但夏景行還是得裝模作樣給挑挑刺，答應太爽快了，接下來估值就不好談了。 “據我所知，甲骨文打算讓仁科持續一段時間的低價策略，直到擊垮你們為止。” 夏景行攤開雙手，“如果沒猜錯的話，工作日的種子客戶肯定來自于仁科的老客戶，因為大家有一定交情在。 可如果仁科提供更成熟、穩定的服務，在價格上面又有優勢，那點交情可經不起考驗。” 杜菲爾德微笑，“你說的沒錯，再好的友誼，也經受不起利益的考驗。 但戴倫你想過沒有？為什么拉里·埃里森這么怕我們？” “怕你們？” 夏景行歪著頭問道。 杜菲爾德一臉自信：“是的，如果他不懼怕我們，何必又是搞低價競爭策略，又是在創投市場放話威脅投資機構？” 夏景行搖頭，“不一定是怕你們，也可能是想把所有的不安定因素給消滅？” 老頭雖然一把年紀了，但思維很敏捷，一下就抓住了夏景行話中的破綻，順著往下說道： “像戴倫你也承認了這一點，工作日對甲骨文、對仁科來說，是不安定因素。 我們這個不安定因素發展下去，可能變成攪局者，讓甲骨文的一百億美金全部都打水漂！” “我不否認工作日會對仁科造成一定的威脅！” 夏景行看著老頭的眼睛，非常誠懇的說道：“因為甲骨文這次的收購，明顯是不夠圓滿的，收購了公司資產，卻放走了最寶貴的資產——人才。” 聽到夏景行如此評價甲骨文的收購行動，老頭臉上忍不住浮現一絲笑意：“是的，戴倫，因為是惡意收購，注定甲骨文無法圓滿的接收仁科的一切。 從手指縫里漏出的，全部會流向工作日，包括人才、客戶等等。” 夏景行擺手，“我們不需要再辯證工作日這家公司對甲骨文的威脅，我現在想要的是一個答案。 請告訴我，你們要如何應對甲骨文的打壓？ 這個問題很重要，也是融資談判的基礎。” “甲骨文、仁科不可能壟斷整個市場，我們正在和幾家大型企業談判，拿下了他們，會起到風向標的作用。” 杜菲爾德讓布斯里抱來了幾疊文件，遞給了夏景行，全是一些意向合作協議。 夏景行仔細翻看了一遍，只能說老頭行業威望確實高，公司才成立幾個月，就把原來仁科的大客戶給撬了。 怪不得拉里·埃里森那么發狂，這是真的想要讓人家的一百億美金打水漂，買一個空殼子。 “這種關系式的生意，注定是無法長期持續的，要想吸引更多中小客戶，著力點還得是產品本身。” 夏景行把文件輕輕放回桌面，淡淡說道。 “是的，所以我們最近在組織技術骨干開會討論，準備針對仁科原來的人力資源管理軟件，來一次大升級，一舉解決原來存在的不足或者說缺陷。” 老頭聳聳肩道，“到時候，客戶就知道該選擇哪家公司的產品了。” 這會兒云計算概念還沒流行起來，工作日公司顯然也沒往這個方向去想，或者叫已經在朝這個方向努力了，還渾不自知。 夏景行也不想現在就去揠苗助長，何況投資的事八字還沒一撇，輪不到他來指手畫腳。 又問了幾個問題，老頭都一一給予了答案。 “好，那聊聊估值吧。” 杜菲爾德點頭，這正合他的心意。 “林先生說，你們想以2億美金投后估值融資1000萬美金？” 杜菲爾德正色道：“是的，在幾個月前，公司剛創辦的時候，我、布斯里、格雷洛克共計投入了1500萬美元，當時公司估值是1億美金。” 聽到這，夏景行心里咯噔一下，覺得老頭有些不實誠，有哄抬估值的嫌疑。 笑了笑，緩緩說道：“工作日是3月份成立的，這才半年不到，產品也沒正式推向市場，估值不至于漲一倍吧？ 而且，工作日的A輪融資，沒有實際產品做支撐，又有創始人加入，更類似于種子輪、天使輪融資吧？ 杜菲爾德先生，遠景資本成立時間雖短，但我們可不是對行業一竅不通。” 老頭面色平靜，“人力資源軟件，是一個百億美金級的賽道，市場潛力，已經在仁科身上驗證過了。 毫不夸張的說，工作日目前70名工程師，再加上我和布斯里的行業經驗，這就可以估值一億美金了。 再加上目前的半成品軟件，我認為估值兩億美金，一點問題都沒有。” 夏景行知道，即使和創始人交談再融洽，但涉及到估值、股權稀釋比例等問題，沒一個創業者愿意輕易讓步。 和老頭在言語上爭鋒了一陣，誰也不肯讓步。 一直沒怎么插話的布斯里此時跳出來說道：“戴倫，這樣吧，我們讓步一點，以2億美金的投后估值，融資2000萬美金。” 杜菲爾德故意皺了一下眉，半晌后才嘆氣一聲：“哎，也行吧，戴倫，你是個懂企業市場的投資人，今天跟你聊得挺暢快的，跟你合作，應該不會是什么糟糕的選擇。” 兩人一唱一和，配合巧妙，一心想要把面前這位年輕的投資人拿下。 夏景行不吃這一套，比了一根手指頭，“1000萬美金，10股份，這就是我們的最終報價，你們好好考慮一下。” 說完，夏景行就要起身走人。 見兩人沒有挽留的意思，夏景行只好把戲演到底，真的走了。 接下來一周，杜菲爾德每天都給夏景行打電話，圍繞著估值談判。 最終雙方各退一步，以投前1.35億美金，投后1.5億美金的估值達成了協議，遠景資本向工作日投資1500萬美元，占股10。 老頭本來不想稀釋這么多股權出來的，但夏景行在估值上面做了一定讓步，于是他考慮一番，也就同意了。 對這個結果，夏景行大體還算滿意。 他也沒法真的把老頭逼到墻角，因為老頭通過甲骨文惡意收購，套現了六億美元，即使繳納了稅款，也仍有四五億美元。 之所以不選擇自己注資，而是外部融資，也是目前老頭也沒太大的底氣，公司一定就能做成。 夏景行清楚的記得，在工作日后續幾輪融資中，老頭加起來跟投了一億美金，直到公司上市，都還是控股大股東。 所以，除了這次的機會，后面軟件正式上市后，基本沒有再大撈股權的可能性。 投資意向協議擬定后，夏景行還試探性的問過老頭：按照兩億美金估值，投資四千萬美金，獲得20股權行不行？ 這個提議被老頭毫不猶豫地否決了。 因為多融兩千多萬美金，對工作日起不到什么特別大的幫助，他們眼下資金已經足夠充裕了，能一直支撐到軟件上市。 軟件上市后，成功了，則估值暴漲；失敗了，則一切歸零。 雖然可以多拿點資金在手上，搏第二次。 但老頭有自己的想法，如果真失敗了，那就徹底退休，不再折騰了，因為時代已經不再屬于他了。 我的投資時代 382、落子企業服務
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