第20章 兩份大合同
更新時間:2019-02-02 作者:無雙之國士
時尚大佬 第20章 兩份大合同
4月25日，王業一聲令下，“花之物語”的面膜開始大規模投產，幾間工廠全線開動，工人24小時倒班工作，人可以休息，生產線不能停下來！ 王業下的命令就是：“一周內，我要看到三千萬片成品！生產效率提升到每天五百萬片成品！” 幸好精華液和膜布前期都有儲備，不然如此短的時間內，生產這么多的面膜成品，那幾乎是不可能完成的任務。 產品即將上線，那么廣告宣傳必不可少，王業出手，當然不會是小打小鬧。 他這幾天還在猶豫，到底要不要用那個廣告創意。 因為美股網是要做化妝品電商，王業自然不會忘記讓聚美優品崛起的那個“我為自己代言”的廣告。 現在這個廣告還沒影子呢，要到今年的年底才會出現，如果自己用了這個創意，豈不是一舉兩得，既宣傳了自己的網站，又打擊了競爭對手。 王業是沒有道德潔癖的，商業競爭本就是你死我活，既然遇到了自己，那就讓聚美優品死得痛快一點吧，反正就算沒有自己這個競爭對手，他們遲早也會自己玩死自己。 為了這個廣告，王業特意邀請了奧美的創意總監邱羽欣，這位可是真正的高手，2010年在網絡上有一場網民的集體狂歡，就是由他的一個廣告引起來的。 2010年時，有一家電商網站不得不提，就是以賣平價襯衫以及帆布鞋出名的凡客。 在這一年，凡客請來了邱羽欣，策劃了一個廣告，就是引爆了網絡的“凡客體”！ 當時凡客有兩個明星代言人，一個是高中輟學的賽車手兼作家韓某人，另一個是當紅演員王小丹。拍的廣告意在戲謔主流文化，彰顯品牌的自我路線和個性形象。 于是就有了韓某人的廣告詞： 愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔， 愛賽車，也愛29塊的TSHIRT， 我不是什么旗手， 不是誰的代言，我是某人， 我只代表我自己，我和你一樣， 我是凡客。 而王小丹的廣告詞是： 我愛表演，不愛扮演； 我愛奮斗，也愛享受； 我愛漂亮衣服，更愛打折標簽； 不是米萊，不是錢小樣， 不是大明星，我是王小丹。 我沒什么特別，我很特別； 我和別人不一樣，我和你一樣， 我是凡客。 這兩個廣告播出后，引起了極大的轟動，網絡上各種段子頻出，網友們紛紛模仿“凡客體”創作出各種文案。 各路明星、網絡紅人也沒能逃脫網友們的“魔爪”，一個個被惡搞。 其中被惡搞得最厲害的一個明星就是黃教主，他是今年，也就是2011年剛擔任的凡客代言人，做的廣告延續了去年的凡客體。 七歲，立志當科學家； 長大后，卻成為一個演員。 被賦予外貌和成功， 也被賦予譏諷和嘲笑，人生即是如此。 你可以努力，卻無法拒絕。 哪有勝利可言？ 挺住，意味著一切。 沒錯，我不是演技派。 Notatall，我是凡客。 這段文案配合著黃教主的搏擊視頻，展示出了明星光鮮的一面，也展示出他和普通人一般的無奈，瞬間擊中了人們心中的柔軟。將明星拉下“神壇”，還原成平凡之人，以此來打動無數有著平凡夢想的小人物。 本來挺好的廣告詞，結果被有才的網友們拿去惡搞了，而且因為黃教主的英語發音不太準確，一個“鬧太套”的綽號在以后還伴隨了他很多年…… 此后很長一段時間，每次提起黃教主，大家第一反應就是“鬧太套”和那“深V低胸衫”，當然也少不了那“5厘米高的汗血寶靴”。 也就是這次的網絡全民狂歡，將互聯網品牌廣告推向了高潮，從這之后，互聯網公司做廣告都是另辟蹊徑，追求與眾不同。而今年將要引起新一波互聯網狂歡的“我為自己代言”，就是受到了凡客體的啟發后，做出來的廣告策劃。 現在王業既然打算“截胡”，那就沒有客氣，直接邀請來奧美的創意總監邱羽欣。經過溝通，王業提出了“為自己代言”的概念，這個廣告創意受到了邱羽欣的大力贊賞。 “王董，真沒想到，您對廣告策劃也是這么的精通啊！這真是個天才般的創意，我相信，廣告一旦拍出，肯定能再一次引爆整個互聯網！” “哈哈，我也就是有這么個想法，真正把廣告拍出來，并且傳播出去，還是離不開邱總這樣的專業人士啊。”王業謙虛道。 雖然是謙虛，但這也是實話，廣告創意和最終的拍出來的廣告效果完全是兩碼事。如果是非專業人士，再好的創意，最終出來的效果可能也不盡如人意。但是一個好的創意，加上頂尖的專業廣告人，那效果就是11大于2了。 這次的廣告，在代言人的選擇上，有了不同意見。王業推薦的是雪依依，另外再找個知名的男明星。但是奧美創意總監邱羽欣則極力勸說，他想讓王業出演。 “我？我又不是專業演員，也不是明星，讓我代言這個廣告算怎么回事啊？”王業愕然道。 “不，代言人為什么一定要用明星？我們拍廣告的目的是什么，簡單來說，不就是為了吸引消費者的注意，引起她們的興趣嗎。況且美購網的潛在用戶，都是年輕女性，在這方面，我認為王董您比一般的男明星更有優勢。”邱羽欣半開玩笑半認真地解釋道。 他說得沒錯，現在王業在國內年輕女性心目中，很有知名度的。又帥又有錢，而且是單身，受到女孩子們的歡迎，這是很正常的事情。 可是，自己出鏡合適嗎，王業有點猶豫。 那就自己來，王業下定了決心！ 時間緊張，立刻就進入了拍攝當中，預計這個廣告片需要用十多天的時間才能完成，這是拍攝時間加上后期制作的時間。 他要忙著拍廣告，但公司還有很多重要事情要做，特別是籌備美購網的重新上線，還有一件大事要解決。 美購網以后當然是轉型做化妝品電商，但是產品線的問題還沒完全解決。 “花之物語”面膜是王業準備的拳頭產品，美購網將依靠這柄利器來披荊斬棘，迅速做大市場份額。但是只依靠這一個產品顯然是不行的，還需要有豐富的產品品類來供網站用戶選擇。 魔都家化作為偉業家化的下屬子公司，品牌眾多，產品品類豐富，當然是要在美購網上架銷售的。 但是，還不夠！魔都家化旗下的品牌，多為中低端產品，嚴重缺乏高端品牌。如果美購網只銷售中低端的化妝品，那么以后再想提升產品價位，那就太難了。 要知道，消費者的第一印象非常重要，你這個公司第一批推出的產品，如果是高定位高價位，那消費者以后就會認為你這個公司就是做高檔貨的。 但是，如果你第一批推出的產品是低端價位，以后再想往高端發展，那難度簡直是地獄模式！因為在消費者的印象中，你就是做低檔貨的，憑什么新產品賣這么貴？ 這次美購網的重新上線，王業就要打好基調，低中高檔產品齊全。既要有走量的中低檔化妝品，又要有拉攏高端消費用戶的頂級品牌。 而且，這些頂級品牌，王業會讓劉安在網站上特意和中低端品牌區分開來，單獨設立一個高端專區。能進入這個高端專區銷售的品牌，必須是世界知名大牌！ 可是現在，魔都家化沒有這樣的大牌產品呀，想解決這個問題，就必須進行采購了。當然，是采購產品，不是收購企業，以偉業家化現在的實力，還不足以收購那些化妝品巨頭。 王業的打算是，和一兩家高端化妝品公司聯手，簽訂大陸地區的獨家網絡銷售合同。寶潔和聯合利華自然是不用想，他們自己的銷售渠道非常完善，不可能和偉業家化簽訂這樣的獨家協議。 那么剩下就是歐萊雅集團和雅詩蘭黛集團了，這兩家化妝品巨頭旗下都擁有著很多的化妝品品牌。 雅詩蘭黛集團旗下比較有名氣的品牌有LaMer（海藍之謎）、雅詩蘭黛、Clinique（倩碧）、BobbiBron（芭比波朗）、.C（魅可）、Origins（悅木之源）、Aramis（雅男士）、LabSeriesSkincareforMen等。 歐萊雅旗下的品牌有就更多了，（赫蓮娜）、Lae（蘭蔻）、Biothem（碧歐泉）、Kiehl's（科顏氏）、Yuesai（羽西）、L'OrealParis（巴黎歐萊雅）、Gamier（卡尼爾）、SL（圣羅蘭）、GiorgioArmani（阿瑪尼）、ShuUemura（植村秀）、Maybeline（美寶蓮）、CCBPARIS（巴黎創意美家）、NYX…… 如果說兩家公司有什么區別，那就是雅詩蘭黛公司主要做高端以及超高端品牌，例如雅詩蘭黛品牌屬于高端，海藍之謎則屬于超高端。 而歐萊雅公司，就是高中低端全都做！ 王業的計劃就是兩家公司各選幾個品牌來做，對于化妝品品牌，穆詩婷顯然更懂，她給出的建議是選擇海藍之謎、赫蓮娜、雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、碧歐泉，這六個品牌。 兩家公司每家三個品牌，而且基本都是互相競爭的品牌。像海藍之謎和赫蓮娜的定位就相近，價位也差不多。 而雅詩蘭黛和蘭蔻更是你死我活的冤家，在全球各個市場打得不可開交。 這樣選擇的好處之一，也是不能把寶全部壓在一家公司身上，防止被對方要挾，提出什么不合理的要求。 王業現在拍廣告，走不開，就把和這兩家公司談判的事情，全權委托給了李信。 這是李信進入公司以來的第二個任務，他接受的第一個任務以失敗而告終，雖然有各種外在的因素才導致的失敗，但他也覺得挺沒面子的。 現在第二個任務，無論如何都要圓滿地完成！ 談這種大合作，自然需要找兩家公司的亞太區總部來談，李信人脈廣泛，很快就聯系上了雅詩蘭黛亞太區的總裁文博遠。 雅詩蘭黛亞太區總部就設在香江，李信約好了時間，直接前往香江拜訪。 文博遠是個美籍華人，現在被公司派到亞太區來主持工作。對于雅詩蘭黛在大陸的銷售，文博遠是看在眼中急在心里。 雅詩蘭黛公司，在1993年已經進入大陸市場，第一家專柜設在魔都的伊勢丹百貨，這是日本的高端連鎖百貨。就在這同一年，歐萊雅旗下的高端品牌蘭蔻也正式進入大陸市場。 但是雅詩蘭黛因為定位高端，對大陸經濟的發展判斷錯誤，渠道拓展極其緩慢。現在都2011年了，他們在大陸市場，才進入了四大一線城市，十來個品牌加起來，專柜數量沒有超過200個，年銷售額不超過十個億. 反過來看看歐萊雅，旗下高端品牌和雅詩蘭黛同一時間進入大陸市場，但是發展非常迅猛，現在旗下的高端品牌蘭蔻去年單品牌銷售額已經突破了10億。如果再加上旗下其它品牌，總銷售額已經達到四十多億，吊打雅詩蘭黛！ 而蘭蔻，也是目前大陸市場上，銷售最火爆的高端化妝品品牌，風頭正勁。 所以接到了李信的電話，得知他的來意后，文博遠表示了歡迎。 在中環一棟寫字樓里，李信見到了文博遠，兩人親切問好后，坐下直奔主題。 “我們公司正在籌備一個化妝品電商平臺，全部做直營，這次來見文總，就是想獨家代理貴公司的幾個品牌的網絡銷售渠道。”李信直接說明了自己的來意。 文博遠淡然一笑，一副穩坐釣魚臺的模樣：“我們公司有自己的銷售渠道，網絡銷售我們也有自己的官網在做。那么，李總有什么理由可以說服我把代理權交給貴公司。” 看到文博遠想拿捏一下，李信沒有意外，這些大公司都是這種高高在上的態度，怎么可能會輕易地把代理權給自己公司。 不過，他毫不擔心，這次前來，他也是握有殺手锏的！ “文總，貴公司十多個品牌，在大陸市場去年的總銷售額大概不到十個億吧？”李信微笑著說道。這數據不是什么保密資料，雅詩蘭黛是上市公司，從他們公布的年報中就可以查到。 提到銷售業績，這就是文博遠的軟肋了，他不自然地咧嘴笑了一下：“這個銷售還說得過去吧，畢竟我們公司全部是高端品牌，現在大陸的高端消費才剛剛興起，前景還是很美好的。” 李信毫不留情地反駁道：“可是蘭蔻單品牌銷售去年已經突破了十個億！” 這下文博遠有點惱羞成怒了，他攤了攤雙手：“那么，李總是想說明什么呢？” 李信自信地說道：“我們偉業能幫雅詩蘭黛公司提高最少十個億的銷售額！” 這個話就有點驚人了，要知道，雅詩蘭黛進入大陸市場將近20年，現在年銷售也才勉強十個億。偉業公司能幫他們提高十個億的銷售？到底是哪來的自信呢？ 對于這個話題，文博遠當然是感興趣的，他連忙追問道：“請問李總，此話怎講？” “把海藍之謎、雅詩蘭黛、倩碧三個品牌的網絡獨家代理權交給我們的美購網，我們可以承諾，保底銷售十個億！”李信慢條斯理地解開了謎底。 保底銷售，十個億……文博遠這下陷入了沉思。 按說這種代理合同，對于雅詩蘭黛來說是非常有利的，也就是說美購網要掏出十億現金，來購買雅詩蘭黛的產品，這批貨拿回去后，無論賣不賣得掉，都是美購的事情，雅詩蘭黛不用承擔任何責任！ 可是，任何事情都有利弊兩面性。利，當然是直接幫助雅詩蘭黛在大陸市場上的銷售額翻倍，還能擴大品牌的知名度。 但是也不能忽略網絡獨家代理銷售帶來的弊端，那就是美購拿到貨后，降價傾銷，這可是會嚴重沖擊到雅詩蘭黛公司直營專柜的銷售。 如果說美購幫忙賣了十億的產品，結果導致了直營專柜銷售大幅下滑，那這事就說不上是什么好事了。 想到這里，文博遠開口說道：“網絡銷售必須和專柜售價保持一致！” 他的主意打得很好，如果美購網上的售價和商場直營專柜保持一致，那就不會對專柜銷售產生多大的影響。 這一點，王業早就預料到了，李信出發來香江前，他們就討論過這個問題，所以李信早有準備。 “完全一致是不可能的，文總應該也明白，網絡購物，如果和實體店里的售價一致，那很難做高銷量的。不過，美購網可以承諾，不低于正常零售價格的9折！” “9折？”文博遠用手來回摩挲著下巴上的胡須，思考這個價格是否能夠接受。 其實商場專柜也是經常搞活動的，基本沒有完全不打折的品牌，只是那些大牌打折的次數很少而已。 “可以！出貨折扣5.5折，調換比例20。”文博遠這算是答應了。 “不，出貨價5折，調換比例30，合同簽十年！”這種大生意，當然是各自開出有利于自己一方的條件，再慢慢談。 不過兩人都是有意談成這筆生意的，談來談去各自作了讓步。 最終談成的合同條款如下： 美購網獨家代理海藍之謎、雅詩蘭黛、倩碧三個品牌在大陸市場的網絡銷售。 拿貨折扣為五折，但必須保證每年進貨額達到10億元整。 貨品調換比例為25，合同期限為5年。 對于這個合同條款，文博遠非常滿意，他這可是幫公司找了一個巨型銷售渠道！每年10億的進貨額，這是什么概念，等于是差不多20億的零售額了！如果自己把線下渠道再拓展經營一下，超過歐萊雅公司，也是有希望的。 李信也很滿意，這些條款都在王業授權的范圍內。至于每年拿這么多產品，能不能賣出去，王業一點都不擔心。現在國內市場的潛力，還遠遠沒有被挖掘出來，等一兩年后，國內消費者的消費能力，會讓全世界大吃一驚的…… 搞定了雅詩蘭黛公司，李信轉頭就找上了歐萊雅，在這里他受到了一點小小的挫折。 “赫蓮娜和碧歐泉沒有問題，李總想要多少都可以，但是蘭蔻不行。這個品牌我們公司有自己的渠道和網絡銷售計劃，不會把獨家代理權交給貴公司的。” 現在蘭蔻在大陸市場銷售良好，高端化妝品中獨占鰲頭，當然姿態擺的很高。 至于赫蓮娜和碧歐泉，在大陸市場基本沒什么銷量，當然樂意接受美購網的大批采購。 經過反復的拉鋸，最終還是沒能拿下獨家網絡銷售代理。 簽訂的協議上注明了，歐萊雅公司可以自行在官網或者別的電商平臺開設自營店，但不得再授權給第三方公司做網絡銷售。也就是說，蘭蔻這個品牌，在大陸市場只有歐萊雅自己和美購網可以做網絡銷售。 要知道，雅詩蘭黛那邊簽訂的合同，可是把大陸市場所有的網絡銷售都交給了美購網。雅詩蘭黛公司，自己都不得在第三方網絡平臺開設自營店的。 不過誰讓歐萊雅的底氣更足呢，沒辦法，李信只能接受。 最后和歐萊雅亞太區總部簽訂的協議如下： 美購網代理蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜三個品牌在大陸市場的網絡銷售，歐萊雅公司不得授權第三方公司進行這三個品牌進行網絡銷售。 拿貨折扣為五折，但必須保證每年進貨額達到10億元整。 貨品調換比例為25，合同期限為5年。 兩份合同簽下來，基本達到了王業的目的，這也是他為樂蜂網以及聚美優品準備的驚喜之一。 時尚大佬 第20章 兩份大合同
4月25日，王業一聲令下，“花之物語”的面膜開始大規模投產，幾間工廠全線開動，工人24小時倒班工作，人可以休息，生產線不能停下來！ 王業下的命令就是：“一周內，我要看到三千萬片成品！生產效率提升到每天五百萬片成品！” 幸好精華液和膜布前期都有儲備，不然如此短的時間內，生產這么多的面膜成品，那幾乎是不可能完成的任務。 產品即將上線，那么廣告宣傳必不可少，王業出手，當然不會是小打小鬧。 他這幾天還在猶豫，到底要不要用那個廣告創意。 因為美股網是要做化妝品電商，王業自然不會忘記讓聚美優品崛起的那個“我為自己代言”的廣告。 現在這個廣告還沒影子呢，要到今年的年底才會出現，如果自己用了這個創意，豈不是一舉兩得，既宣傳了自己的網站，又打擊了競爭對手。 王業是沒有道德潔癖的，商業競爭本就是你死我活，既然遇到了自己，那就讓聚美優品死得痛快一點吧，反正就算沒有自己這個競爭對手，他們遲早也會自己玩死自己。 為了這個廣告，王業特意邀請了奧美的創意總監邱羽欣，這位可是真正的高手，2010年在網絡上有一場網民的集體狂歡，就是由他的一個廣告引起來的。 2010年時，有一家電商網站不得不提，就是以賣平價襯衫以及帆布鞋出名的凡客。 在這一年，凡客請來了邱羽欣，策劃了一個廣告，就是引爆了網絡的“凡客體”！ 當時凡客有兩個明星代言人，一個是高中輟學的賽車手兼作家韓某人，另一個是當紅演員王小丹。拍的廣告意在戲謔主流文化，彰顯品牌的自我路線和個性形象。 于是就有了韓某人的廣告詞： 愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔， 愛賽車，也愛29塊的TSHIRT， 我不是什么旗手， 不是誰的代言，我是某人， 我只代表我自己，我和你一樣， 我是凡客。 而王小丹的廣告詞是： 我愛表演，不愛扮演； 我愛奮斗，也愛享受； 我愛漂亮衣服，更愛打折標簽； 不是米萊，不是錢小樣， 不是大明星，我是王小丹。 我沒什么特別，我很特別； 我和別人不一樣，我和你一樣， 我是凡客。 這兩個廣告播出后，引起了極大的轟動，網絡上各種段子頻出，網友們紛紛模仿“凡客體”創作出各種文案。 各路明星、網絡紅人也沒能逃脫網友們的“魔爪”，一個個被惡搞。 其中被惡搞得最厲害的一個明星就是黃教主，他是今年，也就是2011年剛擔任的凡客代言人，做的廣告延續了去年的凡客體。 七歲，立志當科學家； 長大后，卻成為一個演員。 被賦予外貌和成功， 也被賦予譏諷和嘲笑，人生即是如此。 你可以努力，卻無法拒絕。 哪有勝利可言？ 挺住，意味著一切。 沒錯，我不是演技派。 Notatall，我是凡客。 這段文案配合著黃教主的搏擊視頻，展示出了明星光鮮的一面，也展示出他和普通人一般的無奈，瞬間擊中了人們心中的柔軟。將明星拉下“神壇”，還原成平凡之人，以此來打動無數有著平凡夢想的小人物。 本來挺好的廣告詞，結果被有才的網友們拿去惡搞了，而且因為黃教主的英語發音不太準確，一個“鬧太套”的綽號在以后還伴隨了他很多年…… 此后很長一段時間，每次提起黃教主，大家第一反應就是“鬧太套”和那“深V低胸衫”，當然也少不了那“5厘米高的汗血寶靴”。 也就是這次的網絡全民狂歡，將互聯網品牌廣告推向了高潮，從這之后，互聯網公司做廣告都是另辟蹊徑，追求與眾不同。而今年將要引起新一波互聯網狂歡的“我為自己代言”，就是受到了凡客體的啟發后，做出來的廣告策劃。 現在王業既然打算“截胡”，那就沒有客氣，直接邀請來奧美的創意總監邱羽欣。經過溝通，王業提出了“為自己代言”的概念，這個廣告創意受到了邱羽欣的大力贊賞。 “王董，真沒想到，您對廣告策劃也是這么的精通啊！這真是個天才般的創意，我相信，廣告一旦拍出，肯定能再一次引爆整個互聯網！” “哈哈，我也就是有這么個想法，真正把廣告拍出來，并且傳播出去，還是離不開邱總這樣的專業人士啊。”王業謙虛道。 雖然是謙虛，但這也是實話，廣告創意和最終的拍出來的廣告效果完全是兩碼事。如果是非專業人士，再好的創意，最終出來的效果可能也不盡如人意。但是一個好的創意，加上頂尖的專業廣告人，那效果就是11大于2了。 這次的廣告，在代言人的選擇上，有了不同意見。王業推薦的是雪依依，另外再找個知名的男明星。但是奧美創意總監邱羽欣則極力勸說，他想讓王業出演。 “我？我又不是專業演員，也不是明星，讓我代言這個廣告算怎么回事啊？”王業愕然道。 “不，代言人為什么一定要用明星？我們拍廣告的目的是什么，簡單來說，不就是為了吸引消費者的注意，引起她們的興趣嗎。況且美購網的潛在用戶，都是年輕女性，在這方面，我認為王董您比一般的男明星更有優勢。”邱羽欣半開玩笑半認真地解釋道。 他說得沒錯，現在王業在國內年輕女性心目中，很有知名度的。又帥又有錢，而且是單身，受到女孩子們的歡迎，這是很正常的事情。 可是，自己出鏡合適嗎，王業有點猶豫。 那就自己來，王業下定了決心！ 時間緊張，立刻就進入了拍攝當中，預計這個廣告片需要用十多天的時間才能完成，這是拍攝時間加上后期制作的時間。 他要忙著拍廣告，但公司還有很多重要事情要做，特別是籌備美購網的重新上線，還有一件大事要解決。 美購網以后當然是轉型做化妝品電商，但是產品線的問題還沒完全解決。 “花之物語”面膜是王業準備的拳頭產品，美購網將依靠這柄利器來披荊斬棘，迅速做大市場份額。但是只依靠這一個產品顯然是不行的，還需要有豐富的產品品類來供網站用戶選擇。 魔都家化作為偉業家化的下屬子公司，品牌眾多，產品品類豐富，當然是要在美購網上架銷售的。 但是，還不夠！魔都家化旗下的品牌，多為中低端產品，嚴重缺乏高端品牌。如果美購網只銷售中低端的化妝品，那么以后再想提升產品價位，那就太難了。 要知道，消費者的第一印象非常重要，你這個公司第一批推出的產品，如果是高定位高價位，那消費者以后就會認為你這個公司就是做高檔貨的。 但是，如果你第一批推出的產品是低端價位，以后再想往高端發展，那難度簡直是地獄模式！因為在消費者的印象中，你就是做低檔貨的，憑什么新產品賣這么貴？ 這次美購網的重新上線，王業就要打好基調，低中高檔產品齊全。既要有走量的中低檔化妝品，又要有拉攏高端消費用戶的頂級品牌。 而且，這些頂級品牌，王業會讓劉安在網站上特意和中低端品牌區分開來，單獨設立一個高端專區。能進入這個高端專區銷售的品牌，必須是世界知名大牌！ 可是現在，魔都家化沒有這樣的大牌產品呀，想解決這個問題，就必須進行采購了。當然，是采購產品，不是收購企業，以偉業家化現在的實力，還不足以收購那些化妝品巨頭。 王業的打算是，和一兩家高端化妝品公司聯手，簽訂大陸地區的獨家網絡銷售合同。寶潔和聯合利華自然是不用想，他們自己的銷售渠道非常完善，不可能和偉業家化簽訂這樣的獨家協議。 那么剩下就是歐萊雅集團和雅詩蘭黛集團了，這兩家化妝品巨頭旗下都擁有著很多的化妝品品牌。 雅詩蘭黛集團旗下比較有名氣的品牌有LaMer（海藍之謎）、雅詩蘭黛、Clinique（倩碧）、BobbiBron（芭比波朗）、.C（魅可）、Origins（悅木之源）、Aramis（雅男士）、LabSeriesSkincareforMen等。 歐萊雅旗下的品牌有就更多了，（赫蓮娜）、Lae（蘭蔻）、Biothem（碧歐泉）、Kiehl's（科顏氏）、Yuesai（羽西）、L'OrealParis（巴黎歐萊雅）、Gamier（卡尼爾）、SL（圣羅蘭）、GiorgioArmani（阿瑪尼）、ShuUemura（植村秀）、Maybeline（美寶蓮）、CCBPARIS（巴黎創意美家）、NYX…… 如果說兩家公司有什么區別，那就是雅詩蘭黛公司主要做高端以及超高端品牌，例如雅詩蘭黛品牌屬于高端，海藍之謎則屬于超高端。 而歐萊雅公司，就是高中低端全都做！ 王業的計劃就是兩家公司各選幾個品牌來做，對于化妝品品牌，穆詩婷顯然更懂，她給出的建議是選擇海藍之謎、赫蓮娜、雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、碧歐泉，這六個品牌。 兩家公司每家三個品牌，而且基本都是互相競爭的品牌。像海藍之謎和赫蓮娜的定位就相近，價位也差不多。 而雅詩蘭黛和蘭蔻更是你死我活的冤家，在全球各個市場打得不可開交。 這樣選擇的好處之一，也是不能把寶全部壓在一家公司身上，防止被對方要挾，提出什么不合理的要求。 王業現在拍廣告，走不開，就把和這兩家公司談判的事情，全權委托給了李信。 這是李信進入公司以來的第二個任務，他接受的第一個任務以失敗而告終，雖然有各種外在的因素才導致的失敗，但他也覺得挺沒面子的。 現在第二個任務，無論如何都要圓滿地完成！ 談這種大合作，自然需要找兩家公司的亞太區總部來談，李信人脈廣泛，很快就聯系上了雅詩蘭黛亞太區的總裁文博遠。 雅詩蘭黛亞太區總部就設在香江，李信約好了時間，直接前往香江拜訪。 文博遠是個美籍華人，現在被公司派到亞太區來主持工作。對于雅詩蘭黛在大陸的銷售，文博遠是看在眼中急在心里。 雅詩蘭黛公司，在1993年已經進入大陸市場，第一家專柜設在魔都的伊勢丹百貨，這是日本的高端連鎖百貨。就在這同一年，歐萊雅旗下的高端品牌蘭蔻也正式進入大陸市場。 但是雅詩蘭黛因為定位高端，對大陸經濟的發展判斷錯誤，渠道拓展極其緩慢。現在都2011年了，他們在大陸市場，才進入了四大一線城市，十來個品牌加起來，專柜數量沒有超過200個，年銷售額不超過十個億. 反過來看看歐萊雅，旗下高端品牌和雅詩蘭黛同一時間進入大陸市場，但是發展非常迅猛，現在旗下的高端品牌蘭蔻去年單品牌銷售額已經突破了10億。如果再加上旗下其它品牌，總銷售額已經達到四十多億，吊打雅詩蘭黛！ 而蘭蔻，也是目前大陸市場上，銷售最火爆的高端化妝品品牌，風頭正勁。 所以接到了李信的電話，得知他的來意后，文博遠表示了歡迎。 在中環一棟寫字樓里，李信見到了文博遠，兩人親切問好后，坐下直奔主題。 “我們公司正在籌備一個化妝品電商平臺，全部做直營，這次來見文總，就是想獨家代理貴公司的幾個品牌的網絡銷售渠道。”李信直接說明了自己的來意。 文博遠淡然一笑，一副穩坐釣魚臺的模樣：“我們公司有自己的銷售渠道，網絡銷售我們也有自己的官網在做。那么，李總有什么理由可以說服我把代理權交給貴公司。” 看到文博遠想拿捏一下，李信沒有意外，這些大公司都是這種高高在上的態度，怎么可能會輕易地把代理權給自己公司。 不過，他毫不擔心，這次前來，他也是握有殺手锏的！ “文總，貴公司十多個品牌，在大陸市場去年的總銷售額大概不到十個億吧？”李信微笑著說道。這數據不是什么保密資料，雅詩蘭黛是上市公司，從他們公布的年報中就可以查到。 提到銷售業績，這就是文博遠的軟肋了，他不自然地咧嘴笑了一下：“這個銷售還說得過去吧，畢竟我們公司全部是高端品牌，現在大陸的高端消費才剛剛興起，前景還是很美好的。” 李信毫不留情地反駁道：“可是蘭蔻單品牌銷售去年已經突破了十個億！” 這下文博遠有點惱羞成怒了，他攤了攤雙手：“那么，李總是想說明什么呢？” 李信自信地說道：“我們偉業能幫雅詩蘭黛公司提高最少十個億的銷售額！” 這個話就有點驚人了，要知道，雅詩蘭黛進入大陸市場將近20年，現在年銷售也才勉強十個億。偉業公司能幫他們提高十個億的銷售？到底是哪來的自信呢？ 對于這個話題，文博遠當然是感興趣的，他連忙追問道：“請問李總，此話怎講？” “把海藍之謎、雅詩蘭黛、倩碧三個品牌的網絡獨家代理權交給我們的美購網，我們可以承諾，保底銷售十個億！”李信慢條斯理地解開了謎底。 保底銷售，十個億……文博遠這下陷入了沉思。 按說這種代理合同，對于雅詩蘭黛來說是非常有利的，也就是說美購網要掏出十億現金，來購買雅詩蘭黛的產品，這批貨拿回去后，無論賣不賣得掉，都是美購的事情，雅詩蘭黛不用承擔任何責任！ 可是，任何事情都有利弊兩面性。利，當然是直接幫助雅詩蘭黛在大陸市場上的銷售額翻倍，還能擴大品牌的知名度。 但是也不能忽略網絡獨家代理銷售帶來的弊端，那就是美購拿到貨后，降價傾銷，這可是會嚴重沖擊到雅詩蘭黛公司直營專柜的銷售。 如果說美購幫忙賣了十億的產品，結果導致了直營專柜銷售大幅下滑，那這事就說不上是什么好事了。 想到這里，文博遠開口說道：“網絡銷售必須和專柜售價保持一致！” 他的主意打得很好，如果美購網上的售價和商場直營專柜保持一致，那就不會對專柜銷售產生多大的影響。 這一點，王業早就預料到了，李信出發來香江前，他們就討論過這個問題，所以李信早有準備。 “完全一致是不可能的，文總應該也明白，網絡購物，如果和實體店里的售價一致，那很難做高銷量的。不過，美購網可以承諾，不低于正常零售價格的9折！” “9折？”文博遠用手來回摩挲著下巴上的胡須，思考這個價格是否能夠接受。 其實商場專柜也是經常搞活動的，基本沒有完全不打折的品牌，只是那些大牌打折的次數很少而已。 “可以！出貨折扣5.5折，調換比例20。”文博遠這算是答應了。 “不，出貨價5折，調換比例30，合同簽十年！”這種大生意，當然是各自開出有利于自己一方的條件，再慢慢談。 不過兩人都是有意談成這筆生意的，談來談去各自作了讓步。 最終談成的合同條款如下： 美購網獨家代理海藍之謎、雅詩蘭黛、倩碧三個品牌在大陸市場的網絡銷售。 拿貨折扣為五折，但必須保證每年進貨額達到10億元整。 貨品調換比例為25，合同期限為5年。 對于這個合同條款，文博遠非常滿意，他這可是幫公司找了一個巨型銷售渠道！每年10億的進貨額，這是什么概念，等于是差不多20億的零售額了！如果自己把線下渠道再拓展經營一下，超過歐萊雅公司，也是有希望的。 李信也很滿意，這些條款都在王業授權的范圍內。至于每年拿這么多產品，能不能賣出去，王業一點都不擔心。現在國內市場的潛力，還遠遠沒有被挖掘出來，等一兩年后，國內消費者的消費能力，會讓全世界大吃一驚的…… 搞定了雅詩蘭黛公司，李信轉頭就找上了歐萊雅，在這里他受到了一點小小的挫折。 “赫蓮娜和碧歐泉沒有問題，李總想要多少都可以，但是蘭蔻不行。這個品牌我們公司有自己的渠道和網絡銷售計劃，不會把獨家代理權交給貴公司的。” 現在蘭蔻在大陸市場銷售良好，高端化妝品中獨占鰲頭，當然姿態擺的很高。 至于赫蓮娜和碧歐泉，在大陸市場基本沒什么銷量，當然樂意接受美購網的大批采購。 經過反復的拉鋸，最終還是沒能拿下獨家網絡銷售代理。 簽訂的協議上注明了，歐萊雅公司可以自行在官網或者別的電商平臺開設自營店，但不得再授權給第三方公司做網絡銷售。也就是說，蘭蔻這個品牌，在大陸市場只有歐萊雅自己和美購網可以做網絡銷售。 要知道，雅詩蘭黛那邊簽訂的合同，可是把大陸市場所有的網絡銷售都交給了美購網。雅詩蘭黛公司，自己都不得在第三方網絡平臺開設自營店的。 不過誰讓歐萊雅的底氣更足呢，沒辦法，李信只能接受。 最后和歐萊雅亞太區總部簽訂的協議如下： 美購網代理蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜三個品牌在大陸市場的網絡銷售，歐萊雅公司不得授權第三方公司進行這三個品牌進行網絡銷售。 拿貨折扣為五折，但必須保證每年進貨額達到10億元整。 貨品調換比例為25，合同期限為5年。 兩份合同簽下來，基本達到了王業的目的，這也是他為樂蜂網以及聚美優品準備的驚喜之一。 時尚大佬 第20章 兩份大合同
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