第七百五十二章 不得不降價了

大國重工 第七百五十二章 不得不降價了
也許是為了進一步強化艾伯特等人的感覺，在讓眾人參觀完實驗車間之后，榆重居然真的組織了一個技術研討會，請艾伯特他們帶來的那些技術專家對榆重壓縮機的設計、工藝等問題提出批評，而以江燕為首的榆重設計團隊則負責回答專家們提出來的問題。幾位銷售總監坐在會場的最后，聽著本公司的專家與榆重的工程師們熱火朝天地討論，心里好生不是滋味，在這個場合里卻又無法說出來。

一天的研討結束之后，艾伯特等謝絕了主辦方榆重安排的酒宴，回到了賓館。匆匆用過一頓簡單的晚餐之后，三個人湊到了一起，開始討論今天的見聞。

“我和塔貝爾聊過了，中國人是在五年前開始研發20兆瓦壓縮機的，在此之前，他們只制造過一臺5兆瓦的壓縮機，而且是在1978年完成的，此后他們就放棄了這個產品，直到這一次重新提起來。”艾伯特向兩位同伴介紹著自己打聽來的消息。

艾伯特和塔貝爾多少有些私交，白天的時候，艾伯特抓住機會與塔貝爾深入地聊了一陣，得到不少信息。塔貝爾是越老越像個小孩子，能說不能說的話，他都向艾伯特說了，其中涉及到不少榆重的內部信息。當然，安排塔貝爾與艾伯特等人見面，也是馮嘯辰他們認真斟酌過的，雖然知道有少許泄密的可能，但塔貝爾的話對于艾伯特等人來說無疑是更具有真實性的，換成一個中國人去向他們泄密，他們敢相信嗎？

聽到艾伯特的介紹，麥克斯溫不禁感慨：“五年前，也就是說，他們從一開始就做好了自己開發壓縮機的準備，只是因為他們的技術還不成熟，所以才選擇向我們采購。”

艾伯特說：“的確如此。塔貝爾說，他們的壓縮機在無故障工作時間方面比我們三家要差出不少，這也是中國官方希望使用進口壓縮機的原因。畢竟西氣東輸是一個關系全局的大項目，他們無法容忍因為設備質量問題而經常性地停氣檢修。”

“但是，如果我們的報價超出了他們所能承受的心理范圍，他們就寧可選擇國產壓縮機了，是這樣嗎？”施萊爾問。

艾伯特說：“他們的確有這個想法。不過，塔貝爾還告訴我，榆重的產能不足以支撐這樣大的需求量，如果他們不能從我們手里買到足夠多的壓縮機，那么光靠榆重自己生產，無法滿足工程進度的需要。”

“太好了，這是他們的瓶頸，我們完全可以利用這一點來要挾他們。”麥克斯溫毫不掩飾地說。

艾伯特瞟了他一眼，淡淡地說：“可是還有一個壞消息。塔貝爾告訴我，三個月前，他們的上級派人來考察過，提出要求榆重把生產能力提高四倍。榆重的廠方制定了一個方案，包括新建車間、添置設備和從其他企業招募一批優秀技工。塔貝爾表示，他認為這個擴張計劃是可行的，事實上，產品設計定型之后，擴大產能并不是什么困難的事情。”

“也就是說，他們在那個時候就做好和咱們徹底撕破臉的準備。”麥克斯溫說。他想起了幾個月前發計委發給他們三家企業的函，上面明確表示如果他們三家企業不愿意把報價降到8000萬以下，則中方將不會再考慮從他們這里采購設備，而是要選擇其他的采購渠道。當時他們以為這只是中方的一種威脅，現在看起來，中方其實已經在做準備了。

施萊爾沉默了一會，說：“剛才我和我們公司的技術人員也討論了一下，他們認為，中國人掌握的技術是非常全面的，這可以證明我們在實驗車間看到的那臺壓縮機，的確是中國人自己設計和制造的，并非馬布里公司幫他們制造的。這意味著中國人的確掌握了長距離天然氣壓縮機的制造技術，他們是有可能把咱們甩開的。”

“的確，如果我們堅持1億4000萬的報價，他們完全會把我們甩開。要知道，他們如果利用這些錢去添置設備，可以輕松地把生產能力提高四倍，這樣他們就不需要我們了。”麥克斯溫說。

“是的，當他們自己掌握了制造能力之后，他們會很清楚壓縮機的成本。我們如果堅持每臺1億4000萬的報價，對他們來說就是一種羞辱了。中國人是很在乎面子的，當他們感覺到羞辱的時候，他們或許會做出一些不理智的行為。”施萊爾說。

艾伯特心中冷笑，明明中國人的行為才是理智的，而施萊爾力主的漫天要價的行為才是不理智的，這個美國人卻還在睜著眼睛說瞎話。不過，現在也不是跟施萊爾抬杠的時候，艾伯特沉了沉，說：“那么，兩位，你們覺得我們的策略是不是應當改變了？”

“的確是需要改變了，我們不能再維持1億4000萬的價格。”麥克斯溫說。

“我同意降低一些報價。”施萊爾也說。

“那么，我們的報價應當是多少呢？”艾伯特繼續問。

施萊爾說：“照你之前的建議，下降10吧。我們可以主動提出來，這樣中國人會覺得自己贏得了面子。”

“下降10？”艾伯特看著施萊爾，眼睛里已經流露出了一些同情，MDZZ，中國人都已經向我們亮出底牌了，你還在做僅僅降價10的美夢，這是把對方當成傻瓜嗎？正如你自己說的，中國人是很在乎面子的，你這樣不給人家面子，真的不怕人家直接把你淘汰出局了？

麥克斯溫也意識到了僅僅降價10是不可能讓中方滿意的，他說：“施萊爾先生，從目前的情況來看，我覺得中國人所期望的降價幅度應當比10要高得多。他們此前提出了不能超過8000萬元的要求，我們雖然不能按照他們的要求去做，但至少也應當向這個水平靠得更近一點。我覺得，我們可以考慮把價格下降30左右，能夠以1億美元成交，對于我們來說也已經是不錯的結果了。”

“我反對。”施萊爾說，看到兩位同行的眼神都有些不對，他又趕緊退了一步，說：“我的意思是說，我們不能一下子就做出降價30的表示，我們可以先答應降價10，如果對方不能接受，我們再退一點，同意降15。總之，我們還是應當留出一些討價還價的余地的。”

“好吧。”艾伯特和麥克斯溫屈服了，他們在心里也還存著一點希望，覺得中國人也許態度沒那么堅決，自己如果同意降價15，或者20，也許中國人就接受了，這樣自己就可以多出上千萬美元的利潤。至于說萬一中國人不接受怎么辦，那就繼續降價唄，談判不就是這樣嗎，說出來的話也還可以咽回去，誰也不會在乎的。

再次約定了同進退的策略，第二天，艾伯特主動找到王振斌，聲稱自己好不容易來一趟中國，索性利用這個機會和中國發計委商量一下壓縮機采購的事情。王振斌臉上剛剛露出一點難色，艾伯特馬上表示，他們三家公司已經商量了一下，考慮到中國正在進行現代化建設，作為發達國家的企業，他們有義務對發展中國家的建設做一些貢獻，所以壓縮機價格的事情可以有一些商量余地。

王振斌遲疑著說：“我們邀請你們各位到榆北來，是想請你們指點一下榆重的壓縮機技術的，我的領導并沒有授權我和你們討論價格問題。另外，今天的議程是安排你們游覽榆北周圍的名勝，榆北的北邊50公里有一處遼代的古墓，很有考古價值的……”

艾伯特趕緊打斷王振斌的話，搶著說：“我想，可以安排我們公司的那幾位技術專家去游覽吧，我和麥克斯溫先生、施萊爾先生就不去了。為中國的西氣東輸工程提供壓縮機的事情，對于我們三家公司來說都是很重要的事情，我們需要根據貴國的采購意向提前安排資源，所以這件事能夠盡早確定下來，對于貴我雙方都是最有利的。”

“是這樣啊？”王振斌似乎是被艾伯特給說服了，他想了想，說：“那這樣吧，我給京城打一個電話，向領導請示一下。如果領導同意，我可以和國家裝備公司的總經理馮嘯辰先生與你們初步洽談一下，最終的意向還得請你們到京城去再正式地進行談判。”

所謂向領導請示，當然只是王振斌給自己找的一個臺階，艾伯特等人急于要與中方談判，這也是在發計委領導預先的估計之中的。希曼茲等公司敢于報出離譜的高價，其底牌就在于認為中國只能向他們采購這種設備，而找不到其他的采購來源。現在中國自己搞出了同樣的設備，即便是還不夠完美，也足以讓他們感覺到威脅了。這個時候他們要求重開談判，并事先聲明愿意在價格上做出讓步，也算是一種明智的選擇。

榆重派了一輛大轎車，拉著前來打醬油的那幫外國技術人員參觀什么遼代古墓去了，艾伯特、麥克斯溫和施萊爾三人留了下來。王振斌假裝和京城聯系了一番之后，讓祁瑞倉幫忙在榆北市政府辦公樓里找了一間會議室，開始與艾伯特等人進行談判。與王振斌一道坐在會議桌中間位置的，還有馮嘯辰。王振斌知道，要想從外國人身上榨出最多的油水，馮嘯辰遠比他要更為擅長。

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