605 有經驗

一經親自面試，林振華的感觸就更深了。歐洲各國不愧是老牌工業國，真可謂是人才濟濟。那些前來應聘的歐洲工程師們，不但專業水平高超，而且富有各方面的經驗，這些經驗對于漢華來說，是更加難能可貴的。

“你是叫黑格吧？黑格先生，我看你的簡歷上說，你曾經在五個國家承建過世行貸款項目，那么，我能不能考考你，世行項目的招標有一些什么樣的程序？”

林振華拿著簡歷，對著坐在自己面前的一位德國項目工程師問道。

黑格本來還有些拘束，不知道在中國公司應聘有什么規矩，聽到林振華問起他熟悉的領域，他一下子就放松了，答道：“完全可以。我現在就可以給你介紹一下：世行項目的招標，首先要由借款方編制招標文件，并送交世行進行前審。隨后，借款方要刊登招標公告，有意投標的公司，要向借款方購買招標文件，再根據招標文件的要求，編寫投標書，寄送給借款方……”

林振華饒有興趣地聽著，同時不停地在紙上做著記錄。黑格見林振華聽得專心，信心倍增，不但把招標的一般流程介紹出來，還根據自己多年的經驗，把招投標中的各種技巧甚至陰招、損招都合盤托出。這也就是歐洲人單純了，他就沒想過萬一林振華把這些都聽完之后，不招收他了怎么辦。

對于世行招投標的規則，林振華也是了解一些的，但聽黑格的介紹，還是讓他有耳目一新的感覺。在世行貸款項目中，中方一直都是扮演著招標方的角色・很少有參與投標的，所以在這方面經驗嚴重不足。從黑格的介紹中，林振華知道，要想在這些項目里中標・還是有很多講究的。如果你不通曉這其中的奧妙－，那么招標方完全可以利用合法的程序把你踢出局，去選擇他們自己所中意的合作方。

“黑格先生，我還有一個問題。”林振華擺出不恥下問的姿態，“我們公司目前準備去投標承接一個大型項目，但據我們了解到的情況，項目業主一方比較青睞于你們西方某家企業的產品・對我們有一些偏見。雖然我們完全有信心通過產品的質量和價格擊敗這個競爭對手，但我還擔心，如果業主方對我們有成見，我們未來的建設過程會不會遇到一些不必要的麻煩？”

“如果這個項目由我來負責的話，那么公司方面是完全可以不用擔心出現這種情況的。”黑格信心滿滿地說道。

“哦？難道你有辦法和業主方搞好關系？”林振華奇怪地問道。

黑格笑道：“我不需要主動去和他們搞好關系，只要我們能夠中標，那么業主方就不得不和我們搞好關系，否則・會遇到麻煩的是他們，而不是我們。”

“愿聞其詳。”林振華說道。

中國有句古話，叫做強龍不壓地頭蛇。漢華這些年在海外承接的工程非常多・每次項目開始之前，林振華都要叮囑項目經理與業主方搞好關系，必要的時候甚至要給對方的負責人一些好處，以便換取對方的配合。漢華的工程隊在海外工作，人家如果想為難他們，辦法實在是太多了，隨便找個理由斷水、斷電、斷糧的，就足夠讓他們一籌莫展。…,

可是，眼前這個黑格卻對此毫不在意，莫非他有什么更好的辦法

黑格道：“董事長先生・你要知道，如果我們做的是世行貸款的項目，那么世行會對雙方都規定權利和義務的。

業主方面必須為項目提供規定的幫助，如果因為業主方面的原因導致我們的工作無法順利完成，則我們有權力向業主方索賠。”

“索賠，這是什么意思？”林振華追問道。

黑格道：“我舉個例子說吧・我從前做過的一個項目，是在危地馬拉，為他們建設一套面向農村的輸電工程。我們先把設備運到危地馬拉，然后再裝車運往當地的農村。結果，中途有一段道路的通行條件不好，我們的設備車無法通過，耽誤了兩個星期的時間。就這件事，危地馬拉方面向我們支付了70萬美元的賠償金。”

林振華驚訝地問道：“什么？兩個星期的時間就賠了70萬美元？那你們的設備是多少錢？”

‘40萬美元。”黑格聳聳肩，得意地說道。

“這實在是・・・・・・太黑了。”林振華喃喃地說道。

黑格道：“這是規則，在我們簽訂合同的時間，危地馬拉方面是承諾當地道路沒有問題的。現在因為道路的問題耽誤了我們的時間，我們當然有理由索賠了。”

“那・・・・・・你們公司向業主方索賠的案子，多嗎？”林振華又問道。

黑格道：“不計其數董事長先生，你要知道，對于那些窮鬼國家……對不起，我午應當說，是那些欠發達國家，他們的基礎設施是非常落后的，管理水平也非常低下。所以，我們在這些國家做工程的時候，很容易發現他們的過錯。而按照合同規定，所有這些過錯都是可以索賠的。”

“那這些國家豈不是要賠死了？”林振華只覺得背心發涼，他想到，中國也是一個發展中國家，各方面的條件也非常不成熟。中國曾經建設過許多個世行項目，不知道其中是否也有被外國廠商進行索賠的情況。

黑格搖搖頭道：“賠死倒也不至于，一般遇到這種情況，我們會和業主方面進行協商，我們可以放棄一部分索賠要求，但是對方也需要表現出他們的誠意……”

“呵呵，我明白了。”林振華恍然大悟地說道。

黑格所說的對方的誠意，不外乎是讓對方在工程質量、服務等方面降低要求，從而達成一種幕后的交易。對于那些經濟發展水平和管理水平都很低的國家來說，這就算是打落牙齒往肚子里咽了。

歐洲企業在工程管理方面的經驗是非常充分的要想找找發展中國家的破綻，可以說是易如反掌。但如果一味地針對這些破綻進行索賠，一方面這些業主國家無力承擔，另一方面也會使雙方的合作關系破裂不利于歐洲企業的長遠利益。所以，這些企業往往會先挑出對方的毛病，然后以索賠相要挾，迫使對方答應一些條件。這樣一來，雙方也就算是達成了一種“雙贏”吧。

再聯想到黑格說不用擔心業主方會刁難自己的話，林振華算是徹底明白了。照黑格這種做法，對方別說刁難了恐怕是巴結都來不及呢。

這就是國際經濟秩序中的“費厄潑賴”，沒錯，雙方都有各自的權利和義務，無論誰違反了，都要受到同樣的處罰。然而，一方是有著豐富經驗的老牌工業強國，另一方是正在摸索之中的發展中國家，在這樣的規則之下誰勝誰負難道不是在比賽之前就已經決定了的嗎？…,

“很好，黑格先生，我對你的專業知識和項目經驗非常佩服如果你有興趣的話，我想聘請你到我們集團公司工作，負責我們目前正準備招標的世行項目，你看如何。”林振華當即就拍板了。

戈馬共和國的電廠項目，的確需要一個像黑格這樣腹黑的人去負責。林振華相信，在漢華很難找出一個能夠心安理得去欺負黑兄弟的業務經理，這就是中國人和歐洲人的區別。在歐洲人看來，強勢者不欺負欺負弱勢者，簡直就是浪費了自己的資源。

這就是經驗啊，別看漢華這些年在全球百十個國家都做過工程但這種利用規則踩人的經驗，幾乎還是空白。

努扎馬，你不是牛嗎，你不是只崇拜德國人嗎？那好，我就找個德國人來治你吧。林振華在心里惡惡地想到。

當然，林振華也絕對不會讓黑格完全照著歐洲公司的那一套去行事。他已經想好了如果未來漢華能夠拿下戈馬共和國的電廠項目，還是要本著與人為善的原則去做好這項工程。但如果對方真的抱著對中國的敵意而故意搗亂，那么林振華也不吝惜以其人之道，還治其人之身。正如黑格所說的，在非洲大陸的國家做項目，想挑點對方的毛病還不是手到擒來的事情嗎？

“太好了，董事長先生，太感謝你了！”黑格幾乎要跳起來了，“你知道嗎，自從我原來服務的公司倒閉之后，我已經失業半年多了，如果不是遇到你們，我可能就要去當卡車司機了。”

林振華站起身來，微笑著與黑格握了一下手，說道：“好吧，黑格先生，我現在正式地祝賀你，你已經被錄用了。如果你沒有其他的事情需要安排的話，我希望你明天就可以上班，你的任務是配合我們的營銷部經理何飛先生準備參加戈馬共和國赤道電廠的項目投標。”

“這完全沒有問題！”黑格只差賭咒發誓了，“我敢保證，董事長先生，這個項目一定是你的，不不不，我說錯了，我應當說，這個項目一定是我們的。”

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