532 整體采購

不過，既然宇野精之助已經放出話了，讓他去探探口風，他自然也不能拒絕，于是他給漢華重工發了一個傳真，說自己將于某月某日到北京，希望能夠與對方的負責人會晤，討論一下合作問題。林振華正好有空，便帶著甄子飛和劉兆華兩位一起前來赴約，想聽聽宮西野康有什么想法。

“林董事長，我謹代表宇野董事長向你致意。”

一見面，宮西野康倒是挺客氣，直接向林振華遞上了一份小禮物，然后向他深鞠了一躬，做足了親善友好的表面文章。林振華這些年和日本人打交道也比較多了，知道日本人的這個習慣，所以也帶了點絲綢、茶葉一類的小禮品，回贈給宮西野康，又說其中還有請他轉交給宇野精之助的禮品。

客氣一番之后，賓主分別坐下了，林振華問道：“宮西先生，你這一次到中國，有什么具體的事情嗎？”。

宮西野康道：“我是專程來拜訪林董事長的。目前，漢華重工已經是我們khn的重要客戶，我們宇野董事長非常看好和漢華重工以及其他中國機床企業的合作，所以專門派我前來和林董事長見見面，商討一下雙方未來如何加強合作的問題。”

“這太好了，我們也非常希望能夠與khn形成戰略合作關系，這對于提升我國的機床技術水平是非常有幫助的。”林振華呵呵笑著答道。他當然知道，宮西野康來見他的目的不會這樣簡單，雙方的合作已經開展了好幾年了，khn在中國也有銷售總部，宮西野康專程跑過來，肯定有別的想法。(《7

宮西野康不是莽撞的人，他沒有直接說出自己的來意，而是兜著圈子和林振華從技術談到經濟，再談到文化和歷史，直到甄子飛和劉兆華開始打哈欠了，宮西野康才切入了正題：

“林董事長，為了使我們雙方的合作更加默契，宇野董事長讓我帶來一個提議，請林董事長考慮。”

來了，林振華在心里暗暗地說道，不過，他臉上的表情沒有發生什么變化，依然笑呵呵地說道：“宇野董事長的提議，當然會是非常精彩的，我洗耳恭聽就是了。”

宮西野康道：“宇野董事長提出，以后漢華重工所需要的芯片，可以采取整體打包銷售的方法。在每年年末的時候，由漢華方向統一向我們提出一個采購清單，說明當年采購的種類和數量，這樣便于我們有計劃地安排生產。這種方法有助于減少我們生產和配貨環節的成本，這樣整體采購價格可以下降一些……呃，大概是2至4左右吧。”

這是什么意思？林振華和甄子飛、劉兆華互相對視了一眼，有些猜不透宮西野康提出這個方案的意圖。從表面來看，這是日方在主動提出降低價格，對于漢華來說，當然是一件好事。但這樣一件事并不需要宮西野康這樣的公司高管專程跑一趟吧？不少字再說，漢華采購khn的芯片，一直也都是走批量化的方式，宮西野康提出來的這個方案，好像沒有什么新意啊。

劉兆華是專門負責數控機床開發的，對這個問題更為關心，他試探著問道：“宮西先生，你說的這個方案，和我們過去的合作模式之間，有什么不同嗎？”。…,

宮西野康道：“并沒有什么太大的不同，只是宇野董事長認為我們之間的合作已經發展到了一個新的階段，所以漢華方面可以享受我們對大客戶的特殊優待。圣堂.”

“那我就在這里謝謝宇野董事長了。”林振華說道，既然宮西野康說沒什么不同，林振華也懶得多問，他相信，宮西野康如果還有其他的話，肯定是要說出來的。

果然，宮西野康還有話要講：“這樣的方式對于我們雙方都是有好處的，以后我們雙方只需要在年底進行一次洽談就可以了，這樣可以省下很多溝通的成本。”

“年底一次洽談？”林振華心念一動，“宮西先生，你的意思是說，我們平時就不能再向khn訂貨了嗎？”。

宮西野康大搖其頭：“這怎么可能，客戶要向我們訂貨，我們當然沒有拒絕的道理。不過，在每年的固定合同之外的訂貨，手續方面會稍微麻煩一點，因為它會涉及到我們生產計劃的調整，所以，恕我們不能及時響應。”

“那么，這種臨時性的訂貨，響應時間會是多長呢？”林振華問道。

“如果我們有現貨的話，也許只要幾星期的時間。如果需要另外組織生產的話，就只能是等生產計劃的安排了，幾個月，甚至更長，都是有可能的。”宮西野康擺出一副歉意的嘴臉。

原來在這等著我呢，林振華在心里微微冷笑。

漢華每年采購的工控芯片，除了本集團內部使用之外，還有相當一部分是用于幫助其他機床企業將傳統機床升級為數控機床用的。每年要使用多少芯片，會有一個大數目，但絕對無法做到非常精確。一些特殊的機床產品要用到某些特殊規格的芯片，這只有當企業拿到這些機床訂單的時候，才會專門去采購，這是完全不可能提前一年做好準備的事情。

時下正是電子信息技術大發展的年代，芯片技術幾乎是年年更新，如果要用什么芯片必須提前一年預訂，那就意味著自己的技術將落后于時代一年以上。對于一些傳統型號的產品來說，這倒也是無所謂的，但如果要推出新產品參與競爭，這個約束就太致命了。

“宮西先生，我們如果在你們的產品目錄上看到新推出的產品，難道也不能隨時訂購嗎？”。甄子飛問道。

宮西野康道：“關于這個問題，我已經回答過林董事長了。我們會盡量滿足你們的要求，但是，如果產品供應比較緊張的話，就非常抱歉了。”

“也就是說，我們如果設計一項新產品需要臨時使用某種芯片，就不得不等待一年時間，是嗎？”。甄子飛氣不打一處來，用咄咄逼人的口吻問道。

宮西野康微微鞠躬，面無表情地答道：“我對此非常抱歉。”

“從來沒有見過這樣賣東西的！”甄子飛道，“如果是這樣的話，我們寧可不接受你們的提議。2至4的優惠，對我們來說，意義不大。”

宮西野康道：“其實，我們這也是無奈之舉。事實上，在過去幾年中，貴公司采購的芯片種類較多，數量較大，而且沒有什么規律，這就對我們的生產造成了一定的干擾。為了滿足貴公司的要求，我們經常要變更生產計劃，或者推掉一些其他公司的訂單，這對我們公司的利潤影響是非常大的。宇野董事長提出這個新方案，也是希望我們之間的合作能夠變得更為穩定一些，希望你們不要誤會。”…,

這番話的潛臺詞已經很明顯了，不管你接受不接受我的提議，我們從此之后都不再承諾隨時向你們提供芯片了。想買我們的芯片，那就提前一年交訂單，至于這未來一年中，你采購的芯片是否用得完，或者是否還缺其他的芯片，對不起，我們概不負責。至于你臨時有什么芯片的需求，那好吧，看我的心情如何，心情好就給你，心情不好，你就等著吧。

在甄子飛與宮西野康對話的時候，林振華在腦子里飛快地分析著宮西野康甚至是khn公司的意圖。他知道，宮西野康專程跑過來，就是向漢華推出這樣一個政策，這絕對不會是無目的的，也絕對不會是宮西野康自己一個人的想法。khn此舉，在于給漢華設置一些障礙，使漢華失去在市場上的靈活性，那么，這對于khn有什么好處呢？

關于這個問題，林振華很早以前就已經思考過了，他相信，從khn本身的利益出發，是沒有必要這樣為難漢華的，因為漢華直到目前為止也沒有表現出要進軍電子市場的意思。那么，khn此舉，只能解釋為替其他機床企業幫忙，而這個其他機床企業，林振華連猜都不用猜，知道肯定是西乎公司。

想通了這一節，再往下就簡單了。漢華重工帶著一大群中國機床企業，在國內中低端市場上已經把西乎公司擠得無處容身了。在高端市場上，漢華目前正在和西乎公司打擂臺，最關鍵的就是不久后美國通用汽車公司要招標的汽車沖壓生產線。按照甄子飛的設計，這條生產線上將采用大量的自動化技術，其中離不開khn的芯片。宮西野康來這一手，就捏住了漢華的喉嚨，如果到最緊張的時候，khn聲稱無法及時提供相應的芯片，漢華就抓瞎了。

即使在低端市場上，khn的這個政策也會讓中國企業面臨著極大的困難。低端機床的生產周期也就是一兩個月，khn要求芯片必須提前一年訂購，就意味著中國的機床企業根本無法及時響應市場的需求。除非你預先把各種芯片都訂上一大批作為備份，但這樣一來，技術的更新又要受到庫存芯片的影響了，你總不能讓去年訂的那些芯片白白報廢吧？不少字

好狠的一招棋啊……，

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