225 解決方案

機械工業委的司長朱晉文看著坐在自己辦公室里的外貿部官員以及一個年輕得讓人心生蔑視的小伙子，忍不住懷疑對方是來消遣自己的。

外貿部方面來聯系工作的官員，是一位名叫馬羽中的司長，而他身邊的年輕人，就是剛剛從江南省風塵仆仆趕過來的林振華。他們兩個人是受副部長高祖興之命，到機械工業委來探討組團參加法蘭克福裝備展的事情的。

外貿部方面對于林振華的提案非常認同，加上高祖興本人對于林振華更是頗有一些好印象，因此林振華的報告迅速得到了批準。不過，高祖興認為，僅僅由漢華重工一家去參展，未免顯得過于孤單了，無法與中國的大國地位相匹配，于是，他吩咐馬羽中帶上林振華到國家機械工業委去談一談，看看能否由機械委牽頭組織一個更大的展團。

聽到朱晉文的質疑，馬羽中說道：“朱司長，咱們中國也是一個裝備工業大國吧。以往幾屆裝備展，咱們都是買家，從來也沒有當過賣家。你去展館里看看，除了咱們中國，還有哪個大國缺席的？”

朱晉文道：“馬司長，你也是老外貿了，沒吃過豬肉，還沒見過豬跑嗎？沒錯，豬是跑得很快，可是，豬能上樹嗎？”

“朱司長，我們在談參加裝備展的事情，這怎么跟豬干上了？”馬羽中不滿地說道，“這不能因為你姓朱，就成天研究豬吧？”

林振華坐在一旁，差點要笑噴了。他不知道，其實朱晉文和馬羽中私交是非常不錯的，所以說話才會直來真去，沒什么忌諱。

朱晉文道：“怎么，我說豬你就不高興了？有本事，你戒一年的豬肉試試？馬司長，我跟你說，我是話糙理不糙。咱們中國的確是個裝備工業大國，天上飛的，地上跑的，咱們都能造。可是，咱們國家的裝備工業技術水平，與西方國家相比，那是有顯著差距的，這不是我們隨便吹吹牛就能夠彌補上的。而法蘭克福國際裝備展，那是全球最高級別的裝備工業展會，咱們拿著小米加步槍，去和人家的飛機大炮相比，這不是自取其辱嗎？”

聽到朱晉文的話，馬羽中給林振華遞了一個眼色，示意讓他說話。林振華在沙發上微微欠了欠身體，說道：“朱司長，我倒覺得您剛才說的話，有一點不對。”

“哦，哪不對了，你說說看。”朱晉文大度地說道。他不知道眼前這個年輕人是何方人士，但既然馬羽中把他帶來了，自然不能不讓人說話。

林振華道：“朱司長，您是搞機械工業的，您應當知道一點，發展裝備工業的目的，不是為了炫耀誰的技術更高，而是為了給各個部門提供最實用的裝備。簡單說吧，現在很多車間里都有行車，但葫蘆吊到目前為止也沒有退出生產領域，您想想，這是什么原因？”

朱晉文當然聽得懂林振華舉的這個例子，他沒有說什么，只是點點頭道：“我明白你的意思，你往下說。”

林振華繼續說道：“我再舉個機床的例子吧。沒錯，咱們的機床技術與德國、曰本這些機床強國相比，差距非常大。人家的機床，加工精度可以到it5，咱們只能到it8，這個差距是客觀存在的。但是，您想一下，在大多數情況下，車床的加工精度需要達到it5嗎？事實上，我們絕大多數時候只需要用it8的精度就足夠了，這些能夠加工到it5的機床，它的能力完全就是浪費的。”

“嗯，這個道理沒錯。可是，這與你們打算去參加裝備展，有什么關系？”朱晉文問道。

“當然有關系。據我所知，曰德那些老牌的機床廠，他們一臺普通車床的價格是3萬至5萬美元，而我們一臺普通車床的價格，只要1萬多人民幣。如果一個用戶企業只需要做it8的加工，那么他會花3萬美元去買一臺曰德的機床，還是花不到3000美元買一臺我們的機床呢？”

“你這個想法倒是有點意思。”朱晉文微微地笑了起來，他似乎有些聽懂了眼前這個年輕人的意思了。

林振華受到鼓勵，膽子也大了起來，他說道：“朱司長，我的想法是，咱們的技術水平低，現在就想在高端裝備方面和發達國家競爭是不現實的，但是，我們可以占領他們所放棄的中低端裝備的市場。買一套高端裝備的錢，可以用來買五套或者十套低端的裝備，對于資金短缺的發展中國家來說，選擇這樣的中低端裝備是非常明智的。”

“你有這方面的成功案例嗎？”朱晉文問道。

“當然有。”林振華道，“十天前，我們剛剛送走了一套大化肥成套設備，是出口泰國的，另外三套設備也將在近曰交付。這四套設備，就是我們從曰本尼宏重工的嘴里搶下來的。”

“大化肥設備？”朱晉文問道，“等等，你叫什么名字？”

“我叫林振華，是江南省漢華重型工業集團公司的常務副總經理。”

“林振華。”朱晉文笑了起來，作為機械委的官員，江南省那四套大化肥設備的事情，他當然是知道的，捎帶著也就聽說了林振華這個傳奇般的人物。他嘴上沒說，心里卻在想著：這就難怪了，剛剛自己還說豬不會上樹，這話用在林振華身上可就不合適了。就算全世界的豬都在樹下趴著，林振華肯定也是在樹上做窩的那頭，他可是一頭特立獨行的豬哦。

“你的事情我聽說過。”朱晉文點點頭道，“在咱們機械行業里，你算是一匹黑馬了。對了，我記得你是一個什么實業公司的經理，是生產電風扇的，怎么一轉眼又變成什么漢華重工了？”

林振華道：“我們這個漢華重工集團，是剛剛成立的。由漢華機械廠、漢華實業公司、湘平省永禾農機廠和欣欣機電進出口公司聯合組建，相當于是一個控股公司。這也是我們江南省貫徹落實《[]中央關于經濟體制改革的決定》所做出的重大舉措。”

“唔，有點意思。”朱晉文說道，“我來歸納一下你的意思。你是不是認為，我們國家的裝備工業雖然與西方發達國家相比還有差距，但我們有價格上的優勢，足以吸引發展中國家的客商。所以，我們可以組團到法蘭克福去參展，主要針對發展中國家推出我們的產品？”

“基本上是這個意思。”林振華答道。

朱晉文道：“你說的這些，聽起來倒也有道理。但是你想過沒有，咱們到展會上去，怎么宣傳咱們的產品呢？總不能扯著嗓子吆喝，說我們的產品是低端的，很便宜，大家快來買吧。”

馬羽中笑道：“其實這樣吆喝也沒錯，我記得朱司長原來也是賣豬肉出身的吧？”

朱晉文還嘴道：“我是在市場上販馬的。我們販馬的人是不講究吆喝的，我們講價都是把手捏在袖子里，不能讓別人知道底價的。”

“你當然不吆喝，可你架不住牲口能吆喝啊。”馬羽中挑刺道。

林振華聽著這一朱一馬兩個司長斗嘴，也插不上話。等他們吵完了，林振華才說道：“朱司長，我的意思當然不是一味地賣中低端裝備。事實上，我們不能直接以中低端設備提供商的形象出現，因為如果這樣做的話，一來會讓人瞧不起，二來會給人留下一個低端的印象，曰后我們再想進軍高端，也會受累于此。”

朱晉文道：“沒錯，我考慮的也是這個問題。如此說來，你是有其他更成熟的想法了？”

林振華道：“我的確有一個想法，不過不太成熟，還要請兩個司長多多批評。我認為，我們這次去法蘭克福，不要簡單地賣裝備，我們要賣的是――解決方案。”

“解決方案？”兩個司長果然都來了興趣，林振華用的這個詞，對于他們來說是比較新鮮的。

“沒錯，就是解決方案。”林振華道，“我了解過，對于發展中國家來說，他們不但缺乏裝備制造能力，而且還缺乏系統集成的能力。他們不擅長于分析自己的需求，所以很容易受到發達國家廠商的左右，購買了一大批自己并不需要的高端設備。買去之后，還無法整合到一起，無法形成自己的工業生產能力。我們要做的，恰恰與西方國家相反，我們要針對發展中國家的現實情況，為他們量身定做，提供物美價廉的裝備。”

“好！”朱晉文拍案叫絕，“你這個提法太好了。這就像販馬一樣，我們不是光想著賣馬給你，而是根據你的需要，推薦你買什么樣的馬。千里馬雖好，可是用來拉車就是浪費了。”

“不會吧，朱司長，你真的販過馬啊？”馬羽中郁悶了，這廝怎么口口聲聲都是販馬呀。

“這樣吧，小林經理，你把你的報告留下，我報給我們幾個主任都看一下，聽聽他們的意見。關于你說的解決方案的問題，你這些天也好好地琢磨一下，看看能夠給這些發展中國家的客商提供哪些解決方案。”朱晉文說道。

這次談話之后不久，機械委便向全國機械行業發出了通知，號召具有一定實力的企業報名參加由機械委和外貿部聯合組建的中國裝備工業展團，參加法蘭克福裝備展銷會。在參展的通知中，還特別用上了林振華提供的這個詞匯：解決方案。

就這樣，一支由20多家中國機械企業組成的展團，終于第一次出現在了法蘭克福裝備展銷會的會場上。

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