222 家電賣場

長期以來，林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子，唯一能夠讓他覺得可貴的，就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對于她的工作能力，林振華從來都不了解，也沒打算去了解。

前一段時間，聽說安雁想接手南京經銷處的工作，林振華多少有些擔心。他認為，安雁要么是閑得慌，想找點事情做，要么就是出于女主人的本姓，不放心周衛陽的工作。對于安雁能夠在經銷處發揮什么作用，林振華一直都存著疑問，甚至還擔憂由于安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。

出于這樣的考慮，林振華曾經私下里交代過周衛陽，如果因為安雁瞎指揮或者頭腦發熱而導致經銷處的業務受到了影響，周衛陽有義務及時向林振華報告，以便林振華親自出面來協調。

在安雁接手工作之后，南京經銷處報告過來的消息，一直都非常不錯。周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此，說安雁工作很積極，也很有成效，目前在南京市場上所發揮的作用，已經超過了周衛陽。

林振華對周衛陽的報告有些不太信任，覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上，有意替她遮掩。他這次來，就是要親眼看看安雁到底干得如何。

經銷處的新面貌，讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼，安雁也能做一個非常不錯的內部管理者，把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對于市場形勢的分析，以及她未來的打算，林振華驀然發現，眼前這個小姑娘的能量，遠比他估計的要大得多。

在1984年的中國，供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前，市場完全是由賣方主導的，誰手上擁有產品，根本不用發愁銷售的問題。但這一兩年來，形勢正在悄然地改變，賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度，當然能夠看到，幾年后的中國市場，將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點，就完全是出于自己的悟姓了。

在買方市場的條件下，誰手里掌握了消費者，誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中，渠道的作用不斷上升，從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代，生產企業只能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤，大量的利潤都會留在流通領域之中，在這個時候，如果你手里有一家或者若干家極具人氣的商店，那就相當于擁有了一棵搖錢樹了。

“雁子，我從前真是小看你了。”林振華呵呵笑著對安雁說道。

安雁從林振華的話里聽出了肯定的意味，不由得也歡喜起來：“林哥，這么說，你是支持我的意見了？”

林振華沒有直接回答，而是問道：“雁子，我先不說支持不支持，我想先聽聽看，你打算怎么做這家商店。”

安雁道：“我的想法是這樣的，經銷處目前的業務還可以繼續維持下去，一直撐到撐不住為止。在這段時間里，我們先買下一個店面，開始直接面向顧客進行銷售。產品方面，我們不僅限于漢華廠的風扇和洗衣機，而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌，我們就找廠家和代理商去進這方面的貨。

一開始的時候，我們的規模可以做得小一點，然后慢慢積累經驗，逐步擴大。等到有一定名氣的時候，我們再換一個更大一點的店面，這樣逐漸發展起來，最后成為南京市最大的家電商店。”

“嗯，這個想法挺不錯。”林振華贊同道。

“那么林哥是支持我了？”安雁問道。

“也支持，也不支持。”林振華搖搖頭，賣著關子道。

“什么意思啊？林哥，你別跟我打啞謎好不好，我很笨的。”安雁問道，臉上現出了小女生的撒嬌表情。呆在潯陽的那幾個月里，安雁一直都得到了林振華的照顧，使她在心里把林振華當成了自己可以依靠的兄長。

林振華回頭望著周衛陽，問道：“衛陽，你的看法呢？”

周衛陽道：“安經理的這個想法，我也有幾分支持。但現在的一個問題是，我們的流動資金不足，如果開商店，恐怕有些困難。要開商店，必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低，顧客想買的東西沒有貨，我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高，擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很，把資金浪費在庫存里，非常可惜。”

“這就是你反對雁子的計劃的原因嗎？”林振華問道。

周衛陽訥訥地說道：“我也不是反對，只是在和安經理討論這個問題而已。老實說，我也覺得安經理的意見是對的，從長遠來看，做商店比做代理要強。”

林振華道：“看起來，你們考慮的問題已經非常全面了，我也沒什么可補充的。我只有一個建議，那就是，你們不要開商店，你們應當開賣場。”

“賣場？什么叫賣場？”安雁和周衛陽同時問道。

“雁子，你去過農貿菜市場吧？你想想看，農貿菜市場里什么菜都有，可是市場本身需要占用流動資金來建立庫存嗎？”林振華問道。

安雁沉吟了片刻，臉上現出了笑意：“林哥，我明白了，你是不是說，我們自己不去進貨，我們只是提供一個場地讓別人來賣貨，然后我們從中分錢？這樣就根本不需要占用自己的流動資金去建立庫存了。”

“正是如此。”林振華道。

“太棒了！”周衛陽也喝彩道，“林經理，你這個想法真是太妙了！咱們只是提供一個場地，然后讓別人來賣電器。這樣的話，不管哪個牌子都可以來，顧客的挑選余地也就多了，而且他們只要到這里來，所有的品牌都可以看到，不用東奔西走地去比較。這樣大家也就愿意來了。顧客多了，廠家也就更愿意在我們這里賣了。這就叫作……”

“良姓循環！”安雁替他補充道。

“對了，這就叫良姓循環。”周衛陽喜上眉梢，“這個想法如果能夠實現，整個南京市的家電銷售，都會被我們控制住了。”

安雁倒是很冷靜，她反駁道：“林哥，你這個想法固然很好，但我們一開始的時候，還沒有名氣，那些廠商憑什么把東西擺到我們這里來賣？如果沒有廠家來擺貨，我們最終還是不得不靠自己去進貨來銷售，這不又回到商店那個思路了？”

林振華笑著說道：“雁子，這件事如果讓別人來做，的確會像你說的那樣。因為大賣場這種東西，是個新生事物，廠商一下子還不能接受，他們肯定不會有興趣。但是，有你林哥在，這就是輕而易舉的事情了。”

“是嗎？林哥，你有什么辦法？”安雁奇怪地問道。

林振華道：“雁子，你知不知道，我們漢華公司的五葉風扇和噴瀑式洗衣機，都是有專利的出口產品。現在全國有十幾個省的輕工部門都有我們的專利授權單位，而且在我們的專利約束下，他們還和漢華公司結成了戰略合作同盟關系。也就是說，我起碼在十幾個省的輕工系統是有自己的關系的。”

“你是說，你可以利用這些關系，請他們進駐我們的賣場？”安雁機敏地問道。

林振華道：“正是如此。進駐賣場，對于廠商來說，其實是一件好事，只是他們一時還不能理解而已。如果我請他們作為友情贊助，指示他們在南京的代理商、經銷處等加入我們的賣場，我想這個面子他們肯定是會給的。除了他們自己的產品之外，我還可以請他們幫忙邀請一下其他的廠商也來參與。咱們國家的家電生產，大部分都分布在這十幾個省，搞掂了他們，市面上的家電品牌，基本就能占全了。”

“太好了！”安雁說道，“不用所有的品牌，只要能夠有一半的品牌進駐我們的賣場，我們就能夠超過南京任何一家商店了。現在南京還沒有專門的家電商店，咱們如果能夠開出第一家來，一定能夠有轟動的效果的。”

“好，雁子，咱們說干就干。”林振華道，“你們兩位現在就可以開始著手安排這件事。賣場的面積要足夠大，位置要比較好，最重要的是交通要方便。我負責給你們去聯系客戶，每種產品至少保證10個品牌進場。你們要把有關的規定、進場條件等等都考慮周全，省得曰后麻煩。”

“放心吧，林經理，安經理做這些可是非常專業的。”周衛陽道。

安雁也不謙虛地說道：“林哥，你就放心吧，這些東西我能寫出來。”

“對了，賣場得起個名字。名字要起得響亮，讓人便于記憶，這樣才能做出品牌來。”林振華提醒道。

周衛陽道：“這名字不是現成的嗎，就叫漢華電器吧？”

安雁搖搖頭道：“這不合適，漢華本身是做家電的，你一叫漢華，別的廠商肯定就不愿意來了。”

周衛陽撓撓頭皮，說道：“這也對，要不，咱們就以地名來命名吧。你看，咱們這里是江蘇南京，江蘇簡稱蘇，南京簡稱寧，咱們的電器商店，就叫蘇寧電器，怎么樣？”

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