165 鄉鎮企業

“好的，我也正想聽聽排長的創業史呢。”林振華笑著應道。

岑右軍擺擺手：“這算什么創業史，其實，很多事情你都知道了，你小林是大功臣，華青大學的教授們是第二功臣，右新哥也是一個大功臣，只有我是最沒貢獻的。”

林振華道：“排長在后方組織生產，是我們整個產學研鏈條的核心，怎么能說沒有貢獻呢？”

要說起來，永禾農機廠在過去一年中的發展，的確是有些創業史的味道了，其發展之快，讓林振華都覺得意外。

去年年初，林振華因為岑右軍借錢的事情而去了湘平省，促成了岑右軍承包永禾農機廠。林振華給農機廠設計了幾個機床上用的小附件，作為農機廠的主打產品。他還發現了岑右新做業務的天份，說服了岑右軍雇自己的堂哥來擔任銷售經理。

林振華在離開永禾的時候，曾經擔心過岑右新是否有這樣的能力去把產品銷售出去，他甚至于做好了利用自己的關系幫忙銷售一部分的想法，實在不行，他就找幾個托把這些產品買回來，暗中補貼一下老排長，也不是不行。永禾農機廠一年有10萬的營業收入就足夠活得很滋潤了，而對于林振華來說，10萬塊錢已經不是什么值得艸心的大錢了。

林振華沒有想到的是，岑右新竟然把業務做起來了，而且做得有聲有色。這個文化程度不高的青年農民，有著百折不撓的精神以及唾面自干的忍耐力。一開始，他到企業里去推銷產品時，還多少有些膽怯，在跑過十幾家企業之后，他就完全適應了自己的角色，不管多大的門都敢橫沖直撞地闖進去。

在那個年代里，推銷這種事情還是比較稀罕的。大量的國有企業根本就不屑于上門推銷產品，他們充其量是在上級主管部門主辦的展會上擺一個攤子，把自己的產品陳列出來，供客戶選購。多數的參展商態度就像是大爺一般，客戶多問一句，他們都會不耐煩。

還不必說這種生產企業是如此，就連商店、飯館等服務行業的企業，營業員們也是同樣的嘴臉。作家劉心武發現，在燕京的公共汽車上，寫著這樣一條服務守則，叫作“對乘客不夾不摔”，這種要求居然能夠寫入服務守則，可見當年公交司乘人員的服務水平是如何低劣。他因此而感慨道，是不是飯館里也應當寫上一條，說不要在顧客的碗里放毒……后來人們用“官商作風”這樣一個詞來形容當時的國企，還是很有道理的。你明明是商家，卻要擺出官老爺的派頭。可是，就這樣賣東西，這些企業居然還能夠生存下去。

在沒有鄉鎮企業的年代里，市場上所有的企業都是官商，賣東西的是大爺，買東西的是孫子。你不想當孫子也不行，因為市場上商品短缺，許多產品只此一家，別無分號，有本事，你別買呀。

鄉鎮企業的崛起，改變了市場上的這種格局。這些出生草根的小企業，本身技術實力差，沒有名氣，要拼產品是拼不過大企業的。但正因為如此，所以他們的態度更謙恭，服務更周到。客戶有什么樣的要求，不管多么困難，他們都會想方設法去滿足。在國營企業坐在家里等客戶上門的時候，鄉鎮企業的推銷員卻在走街串巷地送貨上門。

在80年代初，國企對于鄉鎮企業的這種競爭是完全無動于衷的，因為它們相信自己的實力。鄉鎮企業靠著國企不屑于吃的那些殘羹冷炙而養大了自己，它們更新了設備，積累了生產經驗，形成了品牌影響力，終于在80年代的中后期向國企發起了農村包圍城市的全面進攻。

直到此時，國企才注意到那些昔曰的土農民已經鳥槍換炮了，鄉鎮企業的機制更靈活，產品質量不遜于國企，而服務態度則延續了此前的優良傳統。在這種攻勢之下，大批的國企潰不成軍，最終導致了80年代末至90年代中期的國企倒閉潮。

岑右軍所承包的永禾農機廠，正是異軍突起的鄉鎮企業中的一個典型代表。

岑右新在一年的時間里，跑遍了湘平省幾乎所有的機械廠、修理廠、農機廠以及其他涉及到機床的企業，他的足跡甚至越出湘平省的省界，跑到其他一些省份去了。

他每到一家企業，便到對方的生產科去軟磨硬耗，向對方推銷諸如簡易滾齒機之類的機床附件。有些企業本身的確需要這樣的產品，看到價錢也不貴，加上岑右新一根接一根地遞煙，態度十分謙和，便掏出幾百塊錢購買下一套了。

還有些企業，用不上他們現有的產品，岑右新也不氣餒，仍然熱情地邀請人家外出吃飯，在飯桌上試探對方的口風，了解對方是否有什么機床使用方面的問題。一旦得到信息，他馬上揚言會盡快想辦法幫別人解決。

岑右新在跑業務的時候，提包里用旅行杯裝著一杯水，用報紙包著幾個飯團，這就是他自己的伙食。但涉及到請客戶吃飯的場合，他卻是不吝惜花錢，務必讓對方吃好喝好，然后形成良好的私人關系。

從去年的六七月份開始，從永禾農機廠發往潯陽漢華公司的掛號信就越來越多了，里面都是岑右新從客戶那里得到的需求信息。林振華忙于風扇的生產以及對原潯自廠的消化工作，哪有工夫去解決這些技術難題，但他的另一個粗壯金手指已經開啟了，那就是華青大學機械系的一支強大專家團隊。

受林芳華提供的信息的啟發，林振華于去年的3月份與姚鶴良聯系，在華青大學機械系設立了“機械發明獎學金”，由漢華公司每年提供5000元，獎勵各種機械發明。這5000塊錢當然不是給同一個人的，而是分為一二三等獎以及優秀獎若干。一等獎的獎金高達1000元，而最低的優秀獎也有20元之多。

5000塊錢，對于利潤達到4000萬的漢華公司來說，是大腿上的一根小汗毛。而對于大學生來說，就是一個無法想象的天文數字了。

那時候高校里的一等助學金也就是20塊錢，而且只有全班5的學生能夠拿到，二三等助學金分別是10元和5元，總共也只能覆蓋到30的學生。漢華的獎學金最低檔也相當于一個月的一等助學金，而且每個人獲獎次數是不限的。

機械系的學生們全都一頭扎進了機械發明里，學習和研究的熱情空前高漲。機械系資料室一開始是延長開放時間至晚上10點，然后是12點，再往后，索姓就是通宵開放了。制圖室的情況也是如此，半夜三更時分都是燈火通明，一群年輕人拿著丁字尺、三角板在辛苦地作圖。

幾個月下來，機械系的電費嚴重超支，以至于都受到學校警告了。

林振華把岑右新發來的需求直接轉發給了姚鶴良，讓他再分包給學生們去解決。有些問題其實并沒有什么難度，只是由于地方上的小企業缺乏人才和信息，所以才會一時無法解決。這樣的問題到了華青大學之后，幾天之內就有了反饋。一套圖紙寄回到永禾農機廠，岑右軍和陳金福馬上拿著圖紙，組織工人生產出來，提供給客戶。

還有一些問題，則相對要困難一些。但越是這樣困難的問題，越讓機械系的師生們感到興奮。他們雖然平時也會經常下到企業去走訪，了解實際工作中的需求，但像岑右新這樣大范圍撒網而兜上來的需求，對于機械系師生來說還是非常難得的。在這種時候，那就不光是學生在參與攻關，連老師都興致勃勃地加入了。

林振華適時地提供了攻關經費，甚至于包下了機械系師生使用的繪圖紙、鴨嘴筆、碳素墨水等耗材的支出。整個華青大學的老師和學生對于機械系的福利都嫉妒著四眼發紅，繪圖紙隨便領、鉛筆隨便領、高檔科學函數計算器人手一個……這簡直就是提前進入了21世紀啊！

還有一些難題是必須到現場去解決的，在這方面，林振華也給予了令人難以置信的政策扶持，那就是為所有去進行實地考察的師生提供往返路費和在考察期間的食宿費用，而且是人數不限。

一開始，林振華規定所有的師生都可以報銷臥鋪票，這個想法一說出來，就遭到了機械系師生們的強烈反對，他們認為這樣實在是太奢侈、太浪費了。最后林振華不得不退而求其次，規定50歲以上的老師坐臥鋪，其他的中青年老師和學生們全都坐硬座。饒是如此，像姚鶴良這種五十剛出頭的老師還是自愿地放棄了臥鋪待遇，與學生們一起擠在臭烘烘的硬座車廂里，一坐就是30多個小時。

從燕京到湘平省和江南省的火車硬座票，單程也就是30多塊錢，100名師生的往返，也只需要花掉七八千塊錢，在林振華看來，這能有多大點事？

林振華此舉是有深意的，通過這樣的舉動，能夠建立起漢華公司與華青大學機械系之間的緊密聯系，這些學生未來都會被分配到國民經濟的各個重要部門、重點企業，這樣而形成的人脈關系網，那可是千金不換的啊。

產銷學研的鏈條，就這樣被林振華接通了。華青大學的智力，通過岑右新這樣一個近乎文盲的小農民，銷售給了數以百計需要技術支持的企業，從而產生出了豐厚的利潤。永禾農機廠的名聲在湘平省的機械系統里逐漸響亮起來了，一些原來對岑右新很不屑的大企業也開始接納他，裝作半推半就的樣子，讓他試著解決一些技術方面的難題，或者提供一些什么特殊要求的技術裝備。

一年時間，永禾農機廠做出了60多萬元的營業額，扣除材料成本、工人工資、付給華青大學方面的各項開支之后，凈賺了30多萬元。

依著岑右軍的想法，在結算完利潤之后，就該去向公社報喜了，但岑右新一把拉住了他，告訴他財不外露，絕對不能讓公社知道農機廠真實的經營情況。岑右新認為，當務之急，是徹底擺脫公社對農機廠的控制，使農機廠完全掌握在自己的手上。

岑右新的這個想法得到了林振華的支持，在與林振華進行了長時間的電話溝通之后，岑右軍和岑右新一道，去見了公社書記柳利民。岑右新這一段時間沒少跟柳利民套瓷，每次從外面回來，都會給柳利民帶上一些外地的特產，所以柳利民對他印象極佳。

岑右軍告訴柳利民：農機廠在經過一年的經營之后，已經初步達到盈虧平衡了。目前，江南省的林科長、華青大學的姚教授等，都希望能夠參與農機廠的管理和經營，所以，他想把承包改為買斷，直接買下農機廠的產權，使其成為一家私營企業。

這種買斷鄉鎮企業產權的事情，在當時已經是比較普遍了。這種現象甚至都不能用瞞上不瞞下來描述，因為連上級部門對此也是洞若觀火、心知肚明的。不過，上級對于這種事情并不想去干涉，只是裝作沒看見的樣子。在當年，誰也沒覺得鄉鎮企業能成什么大氣候，小打小鬧的企業，產權歸誰，難道很重要嗎？

柳利民也愿意讓岑右軍把永禾農機廠完全接手過去，這樣公社就可以永遠都不需要背這個負擔了。經過談判，公社同意岑右軍分期支付5萬元現金作為購買農機廠所有資產的代價，其中包括了農機廠的牌子。買斷之后，農機廠每年還要向公社再交納2000元，作為農機廠現有土地的租金。

以岑右軍承包時農機廠的資產凈值來看，5萬元的買斷費用有些偏高了。但這筆錢他是必須付出的，因為他還需要公社給他一個名份，這在當年，叫作“紅帽子”。

私營企業在當年是一個敏感的概念，即使你能夠申請下來一家私營企業的執照，涉及到經營范圍、雇工人數、利潤、材料來源等問題時，頭上還是有無數的緊箍咒。像機床附件這樣的產品，算是生產資料的范疇了，私營企業進入這個領域，算不算危及國家經濟安全，這就全看上級領導的心情了。萬一什么時候領導心情不好，一紙禁令就可以讓你關門，你連講理的地方都找不著。

而有了鄉鎮企業這樣一頂紅帽子，你做的事情就合法了。國家鼓勵鄉鎮企業發展，出了事也有公社幫你撐腰，其中的好處實在是太多了。今天我們耳熟能詳的許多民營大型企業，在當年都是扯虎皮做大旗，頂著鄉鎮企業的名頭的。而事實上，在那個時候，企業的創業者與主管的公社之間早有默契，企業的產權與公社沒有一絲關系。

“小林，情況就是這樣，現在永禾農機廠全部是咱們自家的企業了。”岑右軍說道。

林振華興奮地說道：“好啊，這樣咱們就可以甩開膀子干了，不用再擔心公社這邊來分一杯羹。”

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