113 渠道建設

這是在林振華的家里召開的一次漢華實業公司管理層擴大會議，參會的人包括林振華、褚紅陽、彭少哲、趙勇群、熊立軍和蘭武峰。陶暉、安雁兩個人也跟著一起來了，這會正呆在里屋和楊欣開著女人們的小會。陶暉是已經結婚的人，楊欣和安雁都處于待婚狀態，有大量的事情需要向陶暉請教的。

男人們都坐在客廳里，除了林振華之外，每人手里都夾著一支煙。漢華實業公司的場地只有四畝，劃出工棚、材料庫、財務室啥的，就剩不出經理辦公室和會議室的場地了，所以中高層領導們要開會的時候，就只能跑到林振華家里來開。現在小芳已經上大學走了，林振華家里只剩下他一個人，空間十分充足。

這是林振華明處和暗處的兩套班子第一次進行聯合辦公，不過，兩邊的人都是林振華的自己人，湊到一處并不覺得生份。

“老熊，以后我們去上海，就找你了。”褚紅陽拍著熊立軍的肩膀，樂呵呵地說道。熊立軍過去在廠里工作的時候，與褚紅陽他們的接觸并不多，反而是出去做生意之后，由于中間有了林振華這根紐帶，大家感覺更加親切一些。

“沒問題，我去了以后，把上海的館子都吃一遍，你們去了，我給你們推薦。”熊立軍信心滿滿地說道。

林振華道：“老熊，我可不是讓你去吃喝玩樂的，建經銷處的事情，頭緒非常多，你恐怕忙不過來呢。”

熊立軍道：“老大，這你就沒經驗了。不就是賣東西嗎，把征訂單往各個百貨公司一送，就解決問題了，人家屁顛屁顛就來拉貨了。”

林振華搖搖頭道：“老熊，你可不能這樣想。我讓你去建經銷處，不是光讓你賣東西的，而是讓你建渠道。賣東西和建渠道，是兩碼事。”

“啥叫渠道？”

“渠道，就是關系。賣東西不是一錘子買賣，而是要持久地賣下去。我希望你做到的，是在上海的家電銷售圈子里，形成良好的人脈關系，樹立起漢華實業公司的良好品牌形象。還要在上海的消費者那里培養起對漢華實業公司品牌的信任和忠誠。所有這些，都不是簡單地用賣東西三個字能夠表述的。”林振華振振有辭地說道。

趙勇群不屑地反駁道：“小華，你也說得太懸了。什么信任和忠誠，你也不看看老百姓都是怎么買東西，像咱們馬上要生產的電風扇，有多少就能賣出多少，有誰在乎什么品牌的。”

褚紅陽也說道：“真是這樣的，我倒覺得，老熊主要就是要負責接貨發貨，聯系好上海的貨運公司之類的。至于說什么人脈，根本不用考慮，有貨還怕賣不出去？”

林振華郁悶地問道：“怎么，大家都是這樣想的嗎？”

“我也同意勇群和紅陽的看法。”彭少哲也倒戈了。

林振華道：“怎么說你們好呢。我們做公司，不是做一天兩天，而是要做百年老店。難道中國現在這種短缺的現象會永遠持續下去？我告訴你們，光是造電風扇的企業，我不完全統計了一下，咱們江南省就有十幾家，如果算全國，那得有多少家？現在大家都是剛剛起步，生產能力不足，如果再發展一兩年，大家都更新了設備，生產能力提高了，市場上的供求形勢就會發生逆轉，到那時候，大家拼的就是渠道和品牌。”

蘭武峰道：“林哥說的這個，我不太懂。不過，我也有些感覺。我們去年開始賣電子表和其他一些東西，當時豐華縣城沒有其他賣家，我們的生意特別好。后來，個體戶越來越多了，我們的生意就不如過去好了。現在市場上有一些東西，就是賣不出去的。像我們欣欣商店，因為做得比較早，加上林哥一直要求我們把環境整得漂亮一些，所以銷售就比其他商店要好一些，這算不算林哥說的忠誠之類的。”

“沒錯，正是這個意思。”林振華答道。

熊立軍道：“既然如此，林老大，你打算讓我做些什么？”

林振華道：“老熊，你的市場經驗比我豐富，很多事情你看得比我透。我只跟你說一句話，服務比銷售更重要，你的任務首先是服務，然后才是銷售。”

“服務比銷售更重要？”熊立軍不解地問道：“咱們就是賣個電風扇，還有什么服務？”

“當然有。”林振華道，“首先一點，你要做好經銷商的服務。不管是哪家商店賣我們的產品，你都要和他們搞好關系，絕對不能有傲漫的表現。不管咱們的貨多緊俏，你對于采購人員都要笑臉相迎，要記住他們的姓名、職務、聯系電話，必要的時候還可以記下他們的家庭住址、社會關系，在他們的老婆孩子老娘表舅過生曰的時候，你要送花送賀卡。”

“老大，你不會是開玩笑吧？”熊立軍眼睛瞪得老大。

“小華，老熊可是老實人，你這樣耍他可不應該哦。”褚紅陽也笑著說道。

趙勇群很是不解：“老熊老實嗎？我怎么看不出來？”

熊立軍道：“分跟誰比了，跟你比，誰都不算老實。跟咱們老大比，我還敢說自己聰明嗎？”

“這是在夸小華還是罵小華呢？”趙勇群納悶道。

林振華等著大家鬧罷，接著說道：“老熊，我說的這個，可不是開玩笑。當然，什么樣的人要拉攏結拜，還是要區分一下的，不是所有的人都要這樣做，要不就累死了。還有，如果不分輕重都拉關系，那么重要的客戶也不會覺得自己受到重視了。”

“這個我當然明白，什么人有用，什么人沒用，我老熊還是能分得清楚的。”熊立軍道。

“第二，就是要注重對消費者的服務。你要在上海建立起一個售后服務中心，在我們銷售的所有電風扇里，都要夾上售后服務中心的電話。電話必須是7乘24小時服務的。”

“啥叫7乘24小時？”眾人一齊問道，都知道林振華的新概念一串一串的，誰也懶得關心這些概念的來歷了，沒準是林振華看的那些美國書里面寫的呢？

“就是每周7天，每天24小時，電話都必須能夠接通。”

“這沒必要吧？”熊立軍抗議道，“星期天總是要休息的吧。”

林振華道：“你錯了，星期天大家都在家里休息，這是開電風扇最多的時候，如果這時候電風扇壞了，得有多惡心？你在這個時候提供電話服務，哪怕只是安慰兩句，顧客心里也會暖洋洋的。”

熊立軍點點頭：“這倒也是，可是24小時總沒必要吧，深更半夜的，誰會打電話？再說，他們上哪打去？”

林振華道：“24小時這個，主要是寫在宣傳語里面，起到一個搶眼球的作用。萬一就有這樣的人，比如說正好在單位，有方便的電話，試著打上一個，你的客服在這種情況下也能提供服務，這是多好的廣告啊？你如果覺得不方便，可以把電話放到你的客服人員床頭上，睡覺歸睡覺，萬一有電話，必須爬起來接。”

“客服人員就是我了。”熊立軍嘆氣道，“我如果放部電話到床頭，每天半夜響上一次，陶暉還不把我踢下床去？”

林振華道：“這可不行，你一個人能接幾個電話？我的考慮是，上海經銷處，初期起碼應當維持4名工作人員，2人負責電話客服，2人負責外勤維修服務。”

“這么多人啊，那得花多少錢？”熊立軍問道。

“一個人連工資帶各種開銷，一個月的成本大約是100塊錢吧。4個人，12個月，一年是5000塊錢。”彭少哲插話道，他分管公司的行政和技術，對于這一塊的計算比較敏感。

“5000塊錢倒也不算多。”熊立軍踏實了，他現在也是一個小款了，而且林振華事先向他許諾過，上海經銷處每銷出一臺電風扇，他可以提取10塊錢，如果一年能賣出1萬臺，就是10萬塊錢，相比之下，區區5千塊錢的人員成本，就算不上啥了。

“這客服人員，是不是應該選女的啊？怎么也得找兩個漂亮點的吧？”熊立軍想通了錢的問題，緊接著就開始進入暇想了。

林振華笑著警告道：“老熊，我可警告你啊，敢搞歪風邪氣，小心人民明煮專政的鐵拳。”

蘭武峰聽到鐵拳二字，來了精神，舉起拳頭在熊立軍面前揮了揮：“鐵拳這種事情，不勞林哥了，我代勞就行。”

熊立軍伸出手拍了蘭武峰的拳頭一下，沒把他的拳頭拍開，倒把自己的手拍得生疼了。他一邊吹著手上拍疼的地方，一邊苦著臉說道：“兩位老大，我也就是嘴上說說而已，哪敢真的搞歪門邪道啊。你們沒看陶暉得有多兇啊，我有這心，也得有這膽吧。”

眾人一齊哄笑起來，蘭武峰道：“林哥，咱們說了這么久的電風扇，到底什么時候能生產出來啊？上次韓嫂還問起來呢，說咱們的電風扇如何投產了，弄幾臺讓她賣賣。”

漢華實業公司的幾位都微笑起來，林振華學著電影里那些牛人的樣子，舉起手拍了拍掌，等著楊欣出來答應。誰知屋子里的女人們關著門聊得正歡，哪聽得到外面的拍掌聲。林振華尷尬地放下手，對著里屋大喊一聲：“楊欣！”

這回有回應了，楊欣拉開門，探出一個頭來，問道：“哎，怎么啦？”

“有請咱們的睡蓮牌電風扇，閃亮登場！”

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